潛在客戶開發(fā)及客戶管理培訓課程-文庫吧資料
2025-01-16 00:08本頁面
【正文】 本月新生”是指促進的意向客戶產(chǎn)生的時間段 “開拓”為第一次接觸的客戶訪問 “確度原來現(xiàn)在”，原來是指訪問前客戶的狀態(tài)，現(xiàn)在是指訪問后客戶狀態(tài) “電話拜訪”是指向客戶打電話的時間 “訪問經(jīng)過”可分為“確度降級、促進中、成交、戰(zhàn)敗、新增意向客戶” 根據(jù)意向客戶接觸狀況表注記部分，填寫次日工作預定 填寫說明 43 營業(yè)活動日報表（例） 44 意向客戶接觸狀況表 45 每月底將本月末成交，戰(zhàn)敗的意向客戶全數(shù)盤點填入 “初洽日期” —成為意向客戶的首次接洽日期 “來源區(qū)分” —參考本表下方客戶來源以數(shù)字填入 “上月留存” —根據(jù)前月最后一次訪問后的確度，在相應的級別框內(nèi)填入日期 “星期” —按月份狀況填入 新發(fā)生與促進意向客戶應在相應日期框內(nèi)填入最新確度級別 根據(jù)意向客戶級別訪問周期頻率，與客戶約定訪問日期，在相應框內(nèi)右上角打 *注記預定訪問日期 填寫說明 46 意向客戶接觸狀況表（例） 47 客戶信息卡（正面） 48 客戶信息卡（反面） 49 客戶信息卡在客戶為級以上確度時作為意向客戶管理使用，成交后作為保有客戶管理使用 客戶信息卡應正確詳細填寫在與客戶交流中所得到的信息，意向客戶至少需有客戶姓名、聯(lián)絡電話、擬購車型，成交保有客戶則應將車輛與上牌信息予以登錄 通訊地址為可以聯(lián)絡到客戶的地址，與領(lǐng)照地址相同時不必填寫 根據(jù)銷售流程、售后跟蹤計劃表進行保有客戶的跟蹤訪問與記錄 客戶接洽后，對客戶的了解項目進行逐項勾選 將與客戶接觸后的訪問方式、訪問經(jīng)過詳細填寫 填寫說明 50 客戶信息卡（正面）例 51 客戶信息卡（反面）例 52 項目 對象 工作內(nèi)容 潛在客戶開發(fā) 結(jié)交“新朋友” ? 建立信心 ? 介紹公司、產(chǎn)品 ? 介紹自己 ? 收集客戶資料 ? 對意向客戶訂定下次再訪時間 意向客戶促進 、級客戶 ? 商品信心強化 ? 抗拒處理 ? 答疑 ? 促進成交 ? 購車作業(yè)說明 ? 需求分析 相關(guān)服務 手續(xù)及作業(yè) 成交客戶 ? 車款作業(yè) ? 領(lǐng)牌作業(yè) ? 保險作業(yè) ? 配件工作 ? 交車作業(yè) 基盤維系 保有客戶（自銷他銷） 戰(zhàn)敗客戶 ? 相關(guān)產(chǎn)品信息提供 ? 相關(guān)活動信息提供 ? 關(guān)系維護 ? 售后服務 客戶管理總結(jié) 53 謝謝大家！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。1 潛在客戶開發(fā)及客戶管理 2 課程內(nèi)容 客戶分類 潛在客戶的開發(fā) 基盤客戶的管理 客戶管理工具 3 I. 客戶分類 4 服務好 關(guān)系好 產(chǎn)品特征差別 服務特征差別 關(guān)系差別化 產(chǎn)品好 真正可持續(xù)的競爭優(yōu)勢 5 擴大與客戶接觸面 建立品牌知名度 信心建立 成 交 客戶開發(fā) 客戶管理 基盤客戶維系 基盤置換、增購、推介 維系成果體現(xiàn) 戰(zhàn)敗失控客戶 潛在客戶 保有客戶 成交技巧 漏斗原理
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