客戶管理策略培訓課程(編輯修改稿)
2025-01-31 22:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，與市場滯后、行為與客戶脫節(jié)成為無法追究的事實。 兩核過程中采用的 “寧可錯殺一千也不放過一個 ”策略 ，使 “風險管控 ”成了核保人控制自己承擔的責任的生存技巧。 ? 在 專業(yè)管理的體系下， “生產(chǎn)型的核保人 ”沒有得到任何體現(xiàn)，核保行為很少成為決定業(yè)務員展業(yè)的推動力，核保的技術只表現(xiàn)為 “攘在外 ”，核保技術支持的乏力使得業(yè)務人員總感到業(yè)務的獲得是自身的能力所致， 久之就缺乏對公司的歸屬感，忠誠度成了很大的問題。 ? 業(yè)務員的客戶始終沒有轉(zhuǎn)化為公司的服務客戶， “客戶管理 ”從來也只是業(yè)務員管理和渠道管理 。 許多產(chǎn)險公司 為了適應 人們 對物質(zhì)條件的改善、素質(zhì)的提高、需求的細化、保險意識的增強、 和 保險市場競爭加劇，不得不在原有的基礎上提出了 “客戶管理 ”的概念，但也通常僅停留在概念上。 以上兩點導致 有些保險公司在原有的架構上通過 改造、增加甚至更名的方式 設立了 客戶服務 的部門。這種客服部大多整合了險種管理的 理賠部門 ，客戶服務提供的內(nèi)容絕大部分是為出險客戶提供 救援或理賠相關的服務 ，對保險公司生存起決定意義的大部分未出險客戶卻 不屬 “ 客服 ” 范疇 。 例如： 這樣的管理架構實際上仍然是 “產(chǎn)品管理和兩核管理 ”的延續(xù) ，而 真正的 “客戶管理 ”由于公司實際操作中的偏差卻 沒有真正得到實施 。 既然“客戶管理”如此重要，怎樣進行“客戶管理”策略？ 關鍵在于 落實“客戶管理”策略的切入點 四、落實“客戶管理”策略的切入點 落實切入點，主要有以下兩種方法： “客戶管理”的 公司架構轉(zhuǎn)型 這兩種方法，我們將以問題的形式來進行學習。 建立 “生產(chǎn)型核保 ”制度，核保人既要 負責風險管理和險種管理 ，更要 參與客戶管理 。 “ 生產(chǎn)型核保 ” 是指在在一個團隊中參與展業(yè)，創(chuàng)造核保業(yè)績，并自始至終 接觸客戶、評價風險、綜合定價 的核保管理模式。 什么是生產(chǎn)型核保？ ? 建立生產(chǎn)型核保人是 解決銷售前線與管理后線之間的矛盾的有效方法 ，核保利潤以及客戶服務的評價考核機制能夠有效 改變以往 “只要嚴格風險管控，其它與我無關的核保人推卸責任的體制弊端 ”。 為什么要建立生產(chǎn)型核保人制度？ ? 生產(chǎn)型核保人的要求是 負責風險管理和險種管理，更要參與客戶管理 ，以最終對利潤負責。生產(chǎn)型核保人的考核直接圍繞著 核保利潤 和客戶服務評價 兩個方面進行，在考核制度上進行完善。 對生產(chǎn)型核保人有何要 求 ？ 第一，市場拓展能力
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