價(jià)格策略培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-01-30 17:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是正逢二戰(zhàn)結(jié)束后的第一個(gè)圣誕節(jié)，很多美國(guó)居民都想買(mǎi)點(diǎn)別致的東西作圣誕禮物。 ? 這時(shí)雷諾公司正成功引進(jìn)阿根廷技術(shù)和設(shè)備，生產(chǎn)出了美國(guó)人從未見(jiàn)過(guò)的圓珠筆。當(dāng)時(shí)公司研制和生產(chǎn)這種筆的成本是每支 ，可專家們卻采取了“取脂定價(jià)法”，根據(jù)戰(zhàn)后市場(chǎng)物資匱乏和顧客求新求好的心理，以及要買(mǎi)新奇高貴禮物的需求，將每支圓珠筆的出廠價(jià)定為 10美元。 ? 續(xù)： ? 這樣經(jīng)批發(fā)商、零售商之手，最后到賣給顧客時(shí)，每支筆售價(jià)竟高達(dá) 20美元。 ? 盡管如此，圓珠筆卻以新奇高貴的身份，大受歡迎。在其它美國(guó)廠商眼紅跟進(jìn)，圓珠筆成本僅 ，銷價(jià)僅 ，雷諾公司早就收回了投資，并大賺了一筆。 ? 心理定價(jià)：滲透定價(jià) 滲透訂價(jià)就是利用消費(fèi)者的求廉心理，以較低價(jià)格出售產(chǎn)品，其目的是為了擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。 優(yōu)點(diǎn) 薄利多銷，產(chǎn)品能迅速為市場(chǎng)能接受，取得利潤(rùn) 逐步滲入競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)的影響 ? 心理定價(jià)：聲望定價(jià) 利用顧客的求名心理。針對(duì)顧客中“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”的心理，把在顧客中享有盛名的產(chǎn)品價(jià)格訂高。拉開(kāi)價(jià)格檔次，體現(xiàn)名牌產(chǎn)品的聲望，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力，滿足顧客追求名牌的心理。這一訂價(jià)方法適用名優(yōu)高檔商品。 適用名優(yōu)高檔商品。 ? 心理定價(jià)：價(jià)格線定價(jià) 實(shí)行產(chǎn)品訂價(jià)分級(jí)。企業(yè)針對(duì)顧客存在的比較和方便心理，把同一大類產(chǎn)品根據(jù)質(zhì)量的不同有意識(shí)地分開(kāi)檔次，形成價(jià)格系列，以滿足不同顧客不同層次的需求。 ? 差別訂價(jià)策略 同一產(chǎn)品，對(duì)不同的消費(fèi)者制定不同的價(jià)格和采用某些不同的價(jià)格方式； 同種產(chǎn)品由于不同的外觀、款式、花色采用不同的價(jià)格； 同種商品或服務(wù)在不同的地點(diǎn)和位置采用不同的價(jià)格； 同種產(chǎn)品或服務(wù)在不同的時(shí)間提供，價(jià)格不同。 ? 產(chǎn)品組合訂價(jià)策略 ?替代產(chǎn)品訂價(jià)：替代品是指基本用途相同，可相互替代的產(chǎn)品。降低其中一種產(chǎn)品的價(jià)格，不僅會(huì)增加該產(chǎn)品的需求，而且會(huì)同時(shí)減少替代產(chǎn)品的需求。 ?互補(bǔ)產(chǎn)品訂價(jià)：互補(bǔ)產(chǎn)品是指需要配套使用的產(chǎn)品。具有互補(bǔ)關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，有意地降低主產(chǎn)品的價(jià)格，同時(shí)提高輔助產(chǎn)品的價(jià)格，這樣會(huì)增加互補(bǔ)產(chǎn)品的銷量。 ? 折扣定價(jià)策略 為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買(mǎi)、淡季購(gòu)買(mǎi)，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣。 1. 現(xiàn)金折扣； 2. 數(shù)量折扣； 3. 功能折扣； 4. 季節(jié)折扣； ? 定價(jià)的程序 選擇定價(jià)目標(biāo) 估計(jì)需求 估計(jì)成本 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格 選擇定價(jià)方法 確定最 終價(jià)格 ? 價(jià)格調(diào)整策略 價(jià)格調(diào)整策略 主動(dòng)提價(jià) 主動(dòng)降價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行價(jià)格調(diào)整 產(chǎn)品成本上升 市場(chǎng)需求增加 產(chǎn)品成本下降 市場(chǎng)需求減少 企業(yè)欲進(jìn)攻與奪取競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)陣地 競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行提價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行降價(jià) ? 案例研討 格蘭仕的降價(jià)
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