價格策略培訓課程(編輯修改稿)
2025-01-30 17:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是正逢二戰(zhàn)結(jié)束后的第一個圣誕節(jié)，很多美國居民都想買點別致的東西作圣誕禮物。 ? 這時雷諾公司正成功引進阿根廷技術和設備，生產(chǎn)出了美國人從未見過的圓珠筆。當時公司研制和生產(chǎn)這種筆的成本是每支 ，可專家們卻采取了“取脂定價法”，根據(jù)戰(zhàn)后市場物資匱乏和顧客求新求好的心理，以及要買新奇高貴禮物的需求，將每支圓珠筆的出廠價定為 10美元。 ? 續(xù)： ? 這樣經(jīng)批發(fā)商、零售商之手，最后到賣給顧客時，每支筆售價竟高達 20美元。 ? 盡管如此，圓珠筆卻以新奇高貴的身份，大受歡迎。在其它美國廠商眼紅跟進，圓珠筆成本僅 ，銷價僅 ，雷諾公司早就收回了投資，并大賺了一筆。 ? 心理定價：滲透定價 滲透訂價就是利用消費者的求廉心理，以較低價格出售產(chǎn)品，其目的是為了擴大本企業(yè)產(chǎn)品的市場份額。 優(yōu)點 薄利多銷，產(chǎn)品能迅速為市場能接受，取得利潤 逐步滲入競爭者市場，擴大企業(yè)的影響 ? 心理定價：聲望定價 利用顧客的求名心理。針對顧客中“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”的心理，把在顧客中享有盛名的產(chǎn)品價格訂高。拉開價格檔次，體現(xiàn)名牌產(chǎn)品的聲望，增強產(chǎn)品的吸引力，滿足顧客追求名牌的心理。這一訂價方法適用名優(yōu)高檔商品。 適用名優(yōu)高檔商品。 ? 心理定價：價格線定價 實行產(chǎn)品訂價分級。企業(yè)針對顧客存在的比較和方便心理，把同一大類產(chǎn)品根據(jù)質(zhì)量的不同有意識地分開檔次，形成價格系列，以滿足不同顧客不同層次的需求。 ? 差別訂價策略 同一產(chǎn)品，對不同的消費者制定不同的價格和采用某些不同的價格方式； 同種產(chǎn)品由于不同的外觀、款式、花色采用不同的價格； 同種商品或服務在不同的地點和位置采用不同的價格； 同種產(chǎn)品或服務在不同的時間提供，價格不同。 ? 產(chǎn)品組合訂價策略 ?替代產(chǎn)品訂價：替代品是指基本用途相同，可相互替代的產(chǎn)品。降低其中一種產(chǎn)品的價格，不僅會增加該產(chǎn)品的需求，而且會同時減少替代產(chǎn)品的需求。 ?互補產(chǎn)品訂價：互補產(chǎn)品是指需要配套使用的產(chǎn)品。具有互補關系的相關產(chǎn)品，有意地降低主產(chǎn)品的價格，同時提高輔助產(chǎn)品的價格，這樣會增加互補產(chǎn)品的銷量。 ? 折扣定價策略 為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其基本價格，這種價格調(diào)整叫做價格折扣。 1. 現(xiàn)金折扣； 2. 數(shù)量折扣； 3. 功能折扣； 4. 季節(jié)折扣； ? 定價的程序 選擇定價目標 估計需求 估計成本 分析競爭對手 了解競爭者的產(chǎn)品和價格 選擇定價方法 確定最 終價格 ? 價格調(diào)整策略 價格調(diào)整策略 主動提價 主動降價 競爭者進行價格調(diào)整 產(chǎn)品成本上升 市場需求增加 產(chǎn)品成本下降 市場需求減少 企業(yè)欲進攻與奪取競爭者的市場陣地 競爭者進行提價 競爭者進行降價 ? 案例研討 格蘭仕的降價
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