潛在客戶開發(fā)及客戶管理final(編輯修改稿)
2025-01-30 00:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶管理的意義 建立客戶情報，以便后續(xù)有效追蹤 有系統(tǒng)、有重點、有次序地追蹤客戶 適時給客戶提供幫助 在合適的時機接觸客戶 避免遺忘重要客戶的追蹤 提高工作效率和最終成交率 26 基盤客戶的管理原則 基盤客戶是公司財產(chǎn)而非銷售顧問的個人財產(chǎn)，因此要將銷售顧問個人資源轉(zhuǎn)換為經(jīng)銷商的資源 基盤客戶的資料要經(jīng)常更新、定期盤點，確保資料的正確性 基盤客戶的維系是有周期性的，不同階段要有不同的維系方式，主要是以關(guān)懷和提醒為目的 27 基盤客戶維系方法 新車使用狀況 節(jié)日祝福 生日問候 居家關(guān)懷 服務需求 出險（事）慰問 回店檢修 健診活動 店頭活動 周邊商品 換車 購車情報收集 關(guān)懷 提醒 28 基盤管理的換手與接手 基盤客戶對銷售顧問印象不佳時 銷售顧問疏于維系時 勞務與能力不均，需調(diào)整時 員工離職時 換手的時機 29 基盤管理的換手與接手 甲銷售顧問離職，由乙銷售顧問接手 甲銷售顧問晉升、由乙銷售顧問接手 甲銷售顧問離職，由銷售經(jīng)理或銷售主管接手再轉(zhuǎn)交給新進銷售顧問 接手模式 30 31 客戶管理流程及表卡 展廳客戶管理 意向客戶管理 保有客戶管理 意向客戶促成管理 來店客戶登記表 來電客戶登記表 營業(yè)活動日報表 意向客戶接觸狀況表 客戶信息卡 客戶信息卡 銷售促成戰(zhàn)敗 /失控記錄表 績效管 理 銷售管理看板 32 來店客戶登記表 33 來電客戶登記表 34 1. 來店客戶的定義為第一次留下聯(lián)系資料的客戶 2. “擬購車型 /車色”請?zhí)钊肟蛻糇罡信d趣的車型（型號及顏色） 3. “意向確度”為客戶 H、 A、 B的級別分類判定 4. “客戶信息來源”為客戶通過何種渠道而來店或來電話（例：平面媒體、 DM、廣播、展示會、電視、店頭效益、網(wǎng)站、基盤客戶等等） 填寫說明 35 6. “結(jié)案情形”只須填寫當日第一次來店即訂車（成交）的客戶，填入（訂金或全款） 7. 凡留下檔案資料的客戶皆需于 24小時內(nèi)再次回訪確認意向確度 8. 不留資料的客戶亦須登錄。只須填寫“來店時間”、“離去時間”并于銷售顧問欄位簽認即可 9. 來店 /來電客戶登記表每日依銷售顧問值班排序共同使用 填寫說明 36 填表人：值班銷售顧問 填寫時間：接待客戶完畢后，立即填寫，追蹤后級別由銷售顧問在 24小時內(nèi)作客戶追蹤再填寫 填表方法：此表登記的客戶通常指第一次來店的客戶 審核人：由銷售經(jīng)理每日審核，確認內(nèi)容真實，沒有遺漏 填寫說明 37 來店客戶登記表（例） 38 來電客戶登記表（例） 39 營業(yè)活動日報表 40 每日下班前將當日的活動情形與前一天預定的本日活動狀況作書面的匯報 “手續(xù)管理”為意向客戶成交收款后，上牌、交車、售后跟蹤維系的訪問活動 “促進”為已編入意向客戶管理中， B級以上客戶，促其成交的訪問活動 “上月留存 /本月新生”是指促進的意向客戶產(chǎn)生的時間段 “開拓”為第一次接觸的
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