潛在客戶開發(fā)及客戶管理final-展示頁
2025-01-18 00:22本頁面
【正文】 扁 增加展廳客流，提高留檔客戶的量與質(zhì) 縮短成交的時(shí)間 爭取更多的成交客戶 漏斗下口擴(kuò)大 漏斗原理 5 客戶購買周期 購買周期 成交 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) 想要購買 有購買 意識(shí) 無需求 6 客戶的轉(zhuǎn)變過程 行動(dòng) 購買愿望 興趣 注意 購買階段 /交車 產(chǎn)品介紹 /試乘 產(chǎn)品給客戶帶來的益處 產(chǎn)品目錄 /寫信 /電話接觸 7 請(qǐng)思考下列問題 1. 當(dāng)展廳的來店客戶資源無法滿足銷量目標(biāo)時(shí)，該怎么辦？ 2. 您分析過已成交客戶的來源渠道嗎？ 3. 你是不是掌握了每個(gè)成交來源渠道應(yīng)該成交的臺(tái)數(shù)？其中有哪些是被忽略了的？ 4. 銷售顧問是否被要求做來店 /電以外的客戶開發(fā)工作？ 8 意向客戶 本品牌自銷保有客戶 本品牌他銷保有客戶 他廠牌保有客戶 戰(zhàn)敗客戶 潛在客戶 基盤客戶 VIP客戶 客戶分類 9 客戶分類 授權(quán)經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，未來有購買能力，但仍沒有接觸并建立客戶基本信息的客戶 潛在客戶 曾經(jīng)接受過或?qū)碛锌赡軙?huì)接受 MG名爵經(jīng)銷商（或個(gè)人）的服務(wù)，正式納入經(jīng)銷商管理并且有效接觸的個(gè)人或公司團(tuán)體 基盤客戶 具有高度好意度及影響力，且對(duì)經(jīng)銷商銷售、售后維修有經(jīng)常性幫助者 VIP客戶 10 二手車市場、精品汽配店、汽車教練場 銀行、保險(xiǎn)公司、關(guān)系企業(yè)、協(xié)力廠商 集團(tuán)客戶（大客戶）、企業(yè)集團(tuán)、租賃業(yè)者 社交場所 企業(yè)員工 政府機(jī)關(guān) VIP客戶建立的來源 11 基盤客戶建立的來源 銷售和售后的客戶資料 市場營銷活動(dòng)所產(chǎn)生的意向客戶 關(guān)系企業(yè)與配套廠商 員工親友關(guān)系 12 客戶分級(jí) A 級(jí) 信心 +需求 +購買力 C級(jí) 信心 +購買力 B級(jí) 需求 +購買力 H 級(jí) 信心 +需求 +購買力 信心 需求 購買力 控制區(qū) 影響區(qū) 關(guān)心區(qū) 13 級(jí)別 確度判別基準(zhǔn) 購買周期 跟蹤頻率 訂單（ O） ? 購買合同已簽 ? 全款已交但未提車 ? 已收訂金 ? 預(yù)收訂金 ? 至少每周一次維系訪問 H級(jí) ? 車型車色已選定 ? 已提供付款方式及交車日期 ? 分期手續(xù)進(jìn)行中 ? 七日內(nèi)成交 ? 一～二日一次 A級(jí) ? 已談判購車條件 ? 購車時(shí)間已確定 ? 選定下次商談日期 ? 再度來看展示車 ? 七日以上 ～ 一個(gè)月內(nèi)成交 ? 每周一次 B級(jí) ? 正在決定擬購車種 ? 對(duì)選擇車種猶豫不決 ? 經(jīng)判定有購車條件者 ? 一個(gè)月以上 ～ 三個(gè)月內(nèi)成交 ? 每兩周一次 C級(jí) ? 購車時(shí)間模糊 ? 每月一次 確度判別基準(zhǔn)和跟蹤頻率 14 15 潛在客戶 經(jīng)銷商客戶開發(fā)計(jì)劃 保有客戶 淘汰更換 \增購 \推介 開發(fā) 情報(bào)提供 來店 /來電 自銷保有 他銷保有 特定篩選
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