識(shí)別潛在客戶(hù)講義課件(編輯修改稿)
2025-02-08 23:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你，自然生意就好辦 ? 電話探尋 ? 咨詢(xún)尋找 ? 從對(duì)手中搶奪 ? 郵寄尋找 ? 短信開(kāi)拓 ? 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)） 三、客戶(hù)需求 與動(dòng)機(jī) ? 情境模擬： ? 你到手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，想要買(mǎi)一部手機(jī) ? 為什么要買(mǎi)手機(jī)？ ? 買(mǎi)怎樣的手機(jī)？ ? 外形？功能？?jī)r(jià)格？品牌？ 一個(gè)小故事 ——最厲害的推銷(xiāo)員 ? 一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里 “世界最大 ”的 “應(yīng)有盡有 ”百貨公司的銷(xiāo)售員。 老板問(wèn)他： “你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？ ” 他回答說(shuō)： “我以前是村里挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子。 ”老板喜歡他的機(jī)靈： “你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下。 ” 一天的光陰對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了 5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)： “你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)。 ” ? “一單， ”年輕人回答說(shuō)。 “只有一單？ ” ? “300,000美元， ”年輕人回答道。 “你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？ ”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。 “是這樣的， ”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)， “一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型 ?巡洋艦 ?。 ” 老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道： “一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？ ” “不是的， ”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道， “他是來(lái)給他妻子買(mǎi)阿司匹林。我就告訴他 ?你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？ ? 客戶(hù)需求結(jié)構(gòu) ? 功能需求、形式需求、外延需求、價(jià)格需求 ? 客戶(hù)的需求水平、時(shí)間和性質(zhì) ? 負(fù)需求、無(wú)需求、潛伏需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、過(guò)量需求、有害需求 識(shí)別客戶(hù)需求 客戶(hù)需求結(jié)構(gòu) 依據(jù)客戶(hù)需求的表現(xiàn)程度劃分客戶(hù)的需求 ? 客戶(hù)的需求根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以劃分為不同的類(lèi)型。依據(jù)客戶(hù)需求的表現(xiàn)程度，可以分為無(wú)意識(shí)的需求、潛在的需求和明確的需求。 無(wú)意識(shí)的需求 ? 有這種類(lèi)型需求的客戶(hù)基本上滿(mǎn)足現(xiàn)狀，從未奢侈達(dá)到更高的水平，不容易接受外界的刺激。他們常說(shuō) “現(xiàn)在不錯(cuò) ”、 “目前很好 ”這樣的話。 ? 例如，一個(gè)工薪階層，從外地來(lái)，在這里租房子雖然房租漲了一點(diǎn)，但日子也過(guò)得很好，反正工資也漲了嘛 !（安于現(xiàn)狀，沒(méi)有購(gòu)房的想法） 潛在的需求 ? 有這種類(lèi)型需求的客戶(hù)雖然對(duì)現(xiàn)狀還沒(méi)有明顯地感到不滿(mǎn)意，但意識(shí)到存在更好的狀況，只是認(rèn)為這樣的狀況和自已還有一段距離，面對(duì)提示就會(huì)產(chǎn)生聯(lián)想，比較容易接受刺激，常說(shuō) “可不可以 ”， “好像 …… 不太對(duì)勁 ”等對(duì)目前不完全滿(mǎn)意的話。 ? 例如，我是個(gè)工薪階層，從外地來(lái)租房子負(fù)擔(dān)挺重的，要是房東不再漲租金就好了。 明確需求 ? 有這種類(lèi)型需求的客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)，正設(shè)法去改變，不等外界刺激就會(huì)主動(dòng)去尋找滿(mǎn)足需求的可能性了，常說(shuō) “我非要 … 否則 ”， “我要 …. 才可以 ”等話。 ? 例如，我都結(jié)婚兩年了還要租房子住，實(shí)在不劃算，現(xiàn)在手頭有點(diǎn)閑錢(qián)了，工作也穩(wěn)定了。 依據(jù)客戶(hù)需求的外在形狀劃分客戶(hù)的需求 （ 1）有形
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