識別客戶概述(編輯修改稿)
2025-02-08 23:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 深處而不是表象； 二是 營銷人員要有極強的判斷力和敏感性來判斷客戶的性格。 ?潛在客戶要有足夠的資金 ?潛在客戶要有決定權(quán)。 ?潛在客戶要有真正的需求。 （ 1）連鎖介紹法。 連鎖介紹法是指通過老客戶或朋友的介紹來尋找其他客戶的方法。 （ 2）討論會法。 所謂討論會法是指利用專題討論會的形式來挖掘潛在客戶。 ①時間的選擇 ②地點的選擇 ③會議主持人要具有較高的專業(yè)水平，具有較強的親和力和轟動效應(yīng) ④準(zhǔn)備一套含有服務(wù)清單、個案研究、流程簡介及公司發(fā)展史的市場推廣材料，設(shè)計出色的推廣材料能夠幫助企業(yè)脫穎而出 ⑤備案與會者的資料，盡可能做到詳細(xì)具體 IBM質(zhì)量和 售后服務(wù)都 是最棒的！ 用 戶 同學(xué) （ 3）電話尋找法。 電話尋找法是指營銷人員利用打電話的方式尋找潛在客房戶的方法。 （ 4） “ 名人 ” 效應(yīng)法。 “ 名人 ” 效應(yīng)法是指在某一特定的區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的名人，使其成為產(chǎn)品或服務(wù)的消費者，并盡可能取得其幫助或協(xié)作。 （ 5）資料查閱尋找法。 所謂資料查閱尋找法是指通過查閱各種資料來獲取潛在客戶的方法。 （ 6）直郵廣告法。 直郵廣告（ direct mail）即直接郵寄廣告媒體，它指的是通過郵寄網(wǎng)絡(luò)把印刷品廣告，有選擇性地直接送到用戶手中的廣告形式所依賴的媒介物。 （二）識別有價值客戶 識別一位客戶是否為有價值客戶，不應(yīng)僅看眼前的客戶規(guī)模、交易量和交易額等指標(biāo)，更關(guān)鍵是這個客戶對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)度，以及該客戶的成長潛力，即要看客戶的終身價值 三、識別客戶的內(nèi)容 識別客戶的需求通常有兩種角度。一是從客戶的角度出發(fā) ,進(jìn)行換位思考。我們的客戶最終是否滿意，關(guān)鍵就在于是否滿足了客戶的需求尤其是深層次的心理需求。因為客戶購買的不僅僅是功能，而是功能為他們帶來的利益和心理滿足。 另一種是從企業(yè)管理者、內(nèi)部員工等企業(yè)自身的角度去觀察和理解客戶的需求，即企業(yè)自認(rèn)為客戶的要求是什么。 老太太買酸棗的故事 ?一條街上有三個水果店。一天，有位老太太來到第一家店里，問：“有棗子賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買棗子??？您看我這棗子又大又甜，還剛進(jìn)回來，新鮮得很呢！”沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對得罪老太太了？ ?老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有棗子賣嗎？”第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買棗子??？我這里棗子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸棗子”于是老太太買了一斤酸棗子就回去了。 ? 第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有棗子賣嗎？”第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買棗子??？我這里棗子
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