模塊三_尋找潛在客戶(編輯修改稿)
2025-01-28 10:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 觀望型客戶：在 3個月內(nèi)能作出購買決定重要性 ：描述潛在客戶可能購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量的多少。根據(jù)業(yè)務(wù)情況，將客戶分為三類：? 關(guān)鍵客戶：需要營銷人員投入更多的時間和精力增加訪問頻次，增加訪問深度；? 重要客戶：應(yīng)該安排合適的訪問頻次和內(nèi)容；? 一般客戶：維持正常的訪問頻次與內(nèi)容即可。潛在客戶的拜訪推銷?新客戶?老客戶?明確拜訪對象?你的目標(biāo)?為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事 ”?拜訪需要的工具拜訪客戶的基本過程? 尋找客戶? 訪前準(zhǔn)備? 銷售準(zhǔn)備? 接觸階段n 呈現(xiàn)階段n 處理異議n 成交（締結(jié)）階段n 跟進階段第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 :整理好個人形象 有明確的銷售目標(biāo)和計劃工具準(zhǔn)備：公司宣傳資料、產(chǎn)品說明書等。任務(wù)操作步驟：課堂實訓(xùn)演練? 各小組確定一家大客戶，現(xiàn)場演練作為網(wǎng)站的業(yè)務(wù)人員，拜訪大客戶的情景。第二步：確定進門第三步：贊美觀察? 贊美式開場白? 開門見山式開場白? 好奇式開場白? 熱情式開場白? 請求式開場白課堂演練：拜訪客戶的開場白接近潛在顧客的方法 商品接近法。 介紹接近法?！?社交介紹法。 饋贈介紹法?！?贊美介紹法。 反復(fù)接近法。 服務(wù)接近法。 利益接近法。 好奇接近法。 求教介紹法?！?1問題接近法。 1調(diào)查接近法。第四步：有效提問第五步：傾聽推介：爭取客戶的信賴? 選擇適當(dāng)?shù)臅r機? 語言的運用－簡潔明了，切忌復(fù)雜化注意說話的語氣肯定客戶的觀點不要輕易承諾避免爭論學(xué)會感激第六步：克服異議第七步：確定達(dá)成 方式：請求式成交 選擇式成交 二級式成交 預(yù)測式成交 授權(quán)式成交 緊逼式成交第八步：致謝告辭達(dá)成成交的基本技巧：? 這衣服很適合您，您看是要紅色的還是黑色的？? 如果沒問題，我就替您打包了。? 店家告示 “三周年店慶，降價三天 ”選擇式成交授權(quán)式成交請求式成交原一平 說話技巧? 語調(diào)要低沉明朗。? 發(fā)音清晰，段落分明。? 說話的語速要時快時慢，恰如其分。 ? 懂得在某些時候停頓。? 配合臉部表情? 措詞高雅，發(fā)音要正確。? 加上愉快的笑聲。 傾聽的價值與技巧：? 保持樂于傾聽的態(tài)度? 留意別人的意見，并與自己的想法相結(jié)合? 不持主觀態(tài)度? 要深層次體會所聽到的事? 不是被動地聽，不要人云亦云? 保持清醒的頭腦，抓住重點? 試圖驗證自己的觀念與想法? 有效反饋課堂分組演練? 作為一名網(wǎng)站的負(fù)責(zé)人，對客戶推介本網(wǎng)站購物卡進行第一次客戶拜訪練習(xí)拜訪與接近顧客的要點 巧妙的 開場白 提問題、講故事、引意見、贈禮品?！? 運用 FABE 特征、優(yōu)點、利益、證明。 顧客興趣點 使用價值、流行性、安全性、美觀性、教育性、保健性、耐久性、經(jīng)濟性。 精彩示范 別過多強調(diào)優(yōu)點、別過高估計自己的表演能力、要觀察顧客的反應(yīng)?！厩榫?l】? 營銷人員：我公司新進了一批普洱茶。您看，它的包裝非常漂亮，里面有包裝精美的普
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