潛在客戶開(kāi)發(fā)及管理(編輯修改稿)
2025-01-30 00:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 度 基盤(pán)維護(hù)與開(kāi)發(fā) 有望客戶跟蹤 促進(jìn)與成交 未接觸的有望 客戶的開(kāi)發(fā) 已購(gòu)他牌客戶 的影響 24 25 基盤(pán)維護(hù)與開(kāi)發(fā)的目的 化學(xué)連鎖反應(yīng)（影響圈） 潛在客戶（車(chē)輛） 周邊商品（保養(yǎng) /維修、保險(xiǎn)、美容 /改裝、舊車(chē)處理等） 情報(bào)來(lái)源 26 基盤(pán)客戶管理的意義 建立客戶情報(bào)，以便后續(xù)有效追蹤 有系統(tǒng)、有重點(diǎn)、有次序地追蹤客戶 適時(shí)給客戶提供幫助 在合適的時(shí)機(jī)接觸客戶 避免遺忘重要客戶的追蹤 提高工作效率和最終成交率 27 基盤(pán)客戶的管理原則 基盤(pán)客戶是公司財(cái)產(chǎn)而非銷(xiāo)售顧問(wèn)的個(gè)人財(cái)產(chǎn)，因此要將銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人資源轉(zhuǎn)換為經(jīng)銷(xiāo)商的資源 基盤(pán)客戶的資料要經(jīng)常更新、定期盤(pán)點(diǎn)，確保資料的正確性 基盤(pán)客戶的維系是有周期性的，不同階段要有不同的維系方式，主要是以關(guān)懷和提醒為目的 28 基盤(pán)客戶維系方法 新車(chē)使用狀況 節(jié)日祝福 生日問(wèn)候 居家關(guān)懷 服務(wù)需求 出險(xiǎn)（事）慰問(wèn) 回店檢修 健診活動(dòng) 店頭活動(dòng) 周邊商品 換車(chē) 購(gòu)車(chē)情報(bào)收集 關(guān)懷 提醒 29 基盤(pán)管理的換手與接手 基盤(pán)客戶對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)印象不佳時(shí) 銷(xiāo)售顧問(wèn)疏于維系時(shí) 勞務(wù)與能力不均，需調(diào)整時(shí) 員工離職時(shí) 換手的時(shí)機(jī) 30 基盤(pán)管理的換手與接手 甲銷(xiāo)售顧問(wèn)離職，由乙銷(xiāo)售顧問(wèn)接手 甲銷(xiāo)售顧問(wèn)晉升、由乙銷(xiāo)售顧問(wèn)接手 甲銷(xiāo)售顧問(wèn)離職，由銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管接手再轉(zhuǎn)交給新進(jìn)銷(xiāo)售顧問(wèn) 接手模式 31 32 客戶管理流程及表卡 展廳客戶管理 意向客戶管理 保有客戶管理 意向客戶促成管理 來(lái)店客戶登記表 來(lái)電客戶登記表 營(yíng)業(yè)活動(dòng)日?qǐng)?bào)表 意向客戶接觸狀況表 客戶信息卡 客戶信息卡 銷(xiāo)售促成戰(zhàn)敗 /失控記錄表 績(jī)效管 理 銷(xiāo)售管理看板 33 來(lái)店客戶登記表 34 來(lái)電客戶登記表 35 1. 來(lái)店客戶的定義為第一次留下聯(lián)系資料的客戶 2. “擬購(gòu)車(chē)型 /車(chē)色”請(qǐng)?zhí)钊肟蛻糇罡信d趣的車(chē)型（型號(hào)及顏色） 3. “意向確度”為客戶 H、 A、 B的級(jí)別分類(lèi)判定 4. “客戶信息來(lái)源”為客戶通過(guò)何種渠道而來(lái)店或來(lái)電話（例：平面媒體、 DM、廣播、展示會(huì)、電視、店頭效益、網(wǎng)站、基盤(pán)客戶等等） 填寫(xiě)說(shuō)明 36 6. “結(jié)案情形”只須填寫(xiě)當(dāng)日第一次來(lái)店即訂車(chē)（成交）的客戶，填入（訂金或全款） 7. 凡留下檔案資料的客戶皆需于 24小時(shí)內(nèi)再次回訪確認(rèn)意向確度 8. 不留資料的客戶亦須登錄。只須填寫(xiě)“來(lái)店時(shí)間”、“離去時(shí)間”并于銷(xiāo)售顧問(wèn)欄位簽認(rèn)即可 9. 來(lái)店 /來(lái)電客戶登記表每日依銷(xiāo)售顧問(wèn)值班排序共同使用 填寫(xiě)說(shuō)明 37 填表人：值班銷(xiāo)售顧問(wèn) 填寫(xiě)時(shí)間：接待客戶完畢后，立即填寫(xiě)，追蹤后級(jí)別由銷(xiāo)售顧問(wèn)在 24小時(shí)內(nèi)作客戶追蹤再填寫(xiě) 填表方法：此表登記的客戶通常指第一
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