某地產(chǎn)潛在客戶分析思路及方法(編輯修改稿)
2025-02-12 18:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 多次主動(dòng)回訪了解項(xiàng)目進(jìn)展情況 類 曾主動(dòng)回訪一次，了解項(xiàng)目進(jìn)展情況 類 被動(dòng)回訪 類 未回訪 推薦客戶 分 類 親自陪同親朋好友來(lái)訪 類 推薦親朋好友來(lái)訪，但未親自陪同 類 表示愿意推薦親朋好友，但至今未到訪 類 從未推薦親朋好友來(lái)訪 22 問(wèn)題二：客戶的誠(chéng)意度到底有多少？ 客戶誠(chéng)意度判斷標(biāo)準(zhǔn) — 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定 序號(hào) 大類 總分 細(xì)項(xiàng) 判定標(biāo)準(zhǔn) 分值 訪談表現(xiàn) 分 類 已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊(cè)并留下詳細(xì)訪談?dòng)涗? 類 已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊(cè)但未留下詳細(xì)訪談?dòng)涗? 類 答應(yīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊(cè)但一直未到訪 類 對(duì)戶型圖冊(cè)無(wú)興趣但要求樣板房、價(jià)格、銷售開(kāi)始時(shí)通知 類 明確表示不再關(guān)注蘭溪谷期 價(jià)格預(yù)期 分 類 心理預(yù)期高，接受均價(jià)萬(wàn)元以上 類 心理預(yù)期較高，接受均價(jià)萬(wàn)元 類 心理預(yù)期較低，接受均價(jià)萬(wàn)元 類 心理預(yù)期低，接受均價(jià)萬(wàn)元以下 消費(fèi)態(tài)度 分 類 非常熱情，表現(xiàn)積極，已經(jīng)找關(guān)系拿房，并且進(jìn)工地實(shí)地察看 類 非常熱情，表現(xiàn)積極，無(wú)關(guān)系拿房，比較擔(dān)心通過(guò)正常渠道買不到房 類 非常熱情，表現(xiàn)積極，主動(dòng)表示要找關(guān)系拿房 類 客戶表現(xiàn)被動(dòng)，無(wú)所謂 類 客戶表現(xiàn)消極否定 23 問(wèn)題二：客戶的誠(chéng)意度到底有多少？ 序號(hào) 大類 總分 細(xì)項(xiàng) 判定標(biāo)準(zhǔn) 分值 品牌忠誠(chéng) 分 類 購(gòu)買過(guò)招商地產(chǎn)產(chǎn)品，同時(shí)推薦朋友購(gòu)買，并且獲得回報(bào)，屬絕對(duì)忠誠(chéng) 類 購(gòu)買過(guò)招商地產(chǎn)的產(chǎn)品，并且獲得過(guò)回報(bào)，屬高度忠誠(chéng) 類 親朋好友中有人購(gòu)買過(guò)招商地產(chǎn)產(chǎn)品，并向其推薦，非常有信心，屬中等忠誠(chéng) 類 對(duì)招商地產(chǎn)有較清晰認(rèn)識(shí)，對(duì)其過(guò)往開(kāi)發(fā)項(xiàng)目有較深了解，有信心，屬一般忠誠(chéng) 類 聽(tīng)說(shuō)過(guò)招商地產(chǎn)，但無(wú)深刻印象，無(wú)忠誠(chéng) 類 不了解 家庭收入水平 分 類 年收入萬(wàn)以上 類 年收入萬(wàn)元 類 年收入萬(wàn)元 類 年收入萬(wàn)元 類 年收入萬(wàn)元 類 年收入萬(wàn)元以下 私家車 分 類 擁有輛車或以上 類 擁有萬(wàn)以上元車輛 類 擁有萬(wàn)元車輛 類 擁有萬(wàn)元車輛 類 擁有萬(wàn)元以下車輛 類 無(wú)車 24 問(wèn)題二：客戶的誠(chéng)意度到底有多少？ 前期客戶誠(chéng)意度分析 ? 四級(jí)客戶 ? 三級(jí)客戶 ? 二級(jí)客戶 ? 一級(jí)客戶 人 重 要 客 戶次 重 要 客 戶游 離 客 戶核 心客 戶25 問(wèn)題二：客戶的誠(chéng)意度到底有多少？ 前期客戶誠(chéng)意度分析 客戶心理價(jià)格預(yù)期表 均價(jià) 分值 徐媛媛 凌碧珍 曾麗華 吳飛 合計(jì) 萬(wàn)以上 萬(wàn) 萬(wàn) 萬(wàn)以下 客戶量合計(jì) 26 ? 軸為客戶生命周期，細(xì)分為年齡、子女狀況、家庭類型、家庭生命周期； ? 軸為客戶占有的社會(huì)資源，細(xì)分為職務(wù)狀況、收入水平、座駕情況； ? 軸為客戶購(gòu)買本項(xiàng)目的意向度； ? 本節(jié)在利用深度訪談數(shù)據(jù)進(jìn)行的及軸二維分類的客戶群體基礎(chǔ)上，加入軸結(jié)合客戶誠(chéng)意度判斷，從而得出本項(xiàng)目的潛在客戶。 生 命 周 期占有社會(huì)資源誠(chéng)意度 潛在客戶分類分析 — 三維分類 問(wèn)題二：客戶的誠(chéng)意度到底有多少？ 27 問(wèn)題二：客戶的誠(chéng)意度到底有多少？ 潛在客戶分類分析 — 三維分類構(gòu)成表 指標(biāo) 群體 群體 群體 年齡分布 歲為主 歲為主 歲為主 子女?dāng)?shù)量 通常有個(gè)以上 獨(dú)生子女 獨(dú)生子女 家庭類型 多子同樂(lè)或三代同堂 三口之家 三口之家或父母同住 家庭生命周期 滿員期或減員期 生育期或滿員期 生育期或初婚期 職務(wù)狀況 私營(yíng)老板、 董事、總經(jīng)理、政府官員 專業(yè)技術(shù)師、中高層管理者 年收入水平 萬(wàn)以上 萬(wàn)以上 萬(wàn)以上 擁有車輛 輛以上中高檔車 輛中高檔車或配備公車 輛中檔車 誠(chéng)意度判定得分 分之間 分之間 分之間 命名 財(cái)富之家 城市隱貴 社會(huì)精英 28 問(wèn)題二：客戶的誠(chéng)意度到底有多少？ 潛在客戶分類分析 — 社會(huì)精英 ? 生活方式 ? 對(duì)半山片區(qū)看法 ? 對(duì)蘭溪谷期優(yōu)勢(shì)的評(píng)價(jià) ? 在選擇具體單位時(shí)，此類客戶側(cè)重點(diǎn) 29 問(wèn)題三：潛在客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤評(píng)價(jià)如何？ ? 競(jìng)爭(zhēng)樓盤關(guān)注度分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)分析 30 問(wèn)題三：潛在客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤評(píng)價(jià)如何？ 競(jìng)爭(zhēng)樓盤關(guān)注度分布圖01020304050提及率 39 37 37 34 30 14 14 13 13 6 6 2 2 2 1紅樹(shù)西岸御景東方卓越淺水中信紅樹(shù)純水岸玫瑰園三僅蘭溪谷星河丹堤圣莫麗斯半島城邦香蜜湖1金域藍(lán)灣城市山林曦城萬(wàn)科東海在進(jìn)行深度訪談時(shí)，共有名客戶回答了此項(xiàng)問(wèn)題?？蛻籼峒奥首罡呤淄萍t樹(shù)林片區(qū)豪宅，如紅樹(shù)西岸、御景東方、卓越淺水灣和中信紅樹(shù)灣，占總量的％；其次是華僑城片區(qū)的純水岸，占％?？梢?jiàn)紅樹(shù)林片區(qū)豪宅將是本項(xiàng)目最大、最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而純水岸的高提及率，客戶更多的是認(rèn)同并向往華僑城片區(qū)良好居住環(huán)境和優(yōu)美景觀。 紅樹(shù)林片區(qū)豪宅將截留福田和華僑城片區(qū)客戶。 競(jìng)爭(zhēng)樓盤關(guān)注度分析 31 問(wèn)題三：潛在客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤評(píng)價(jià)如何？ 競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)分析 — 地段價(jià)值總評(píng) 樓盤地段價(jià)值總評(píng) 打分范圍 :滿分分 . 分很好分良好分中等分較差分很差 對(duì)比項(xiàng)目 御景東方 中信紅樹(shù)灣 紅樹(shù)西岸 波托菲諾期 香蜜湖號(hào) 金域藍(lán)灣期 蘭溪谷期 片區(qū)景觀資
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