客戶分析及營銷方法(編輯修改稿)
2025-03-03 21:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ” ?所講的開場白必須是有益的 (有水準的信息才受歡迎 ) ?開始時可能范圍廣泛，然后縮小范圍 (象漏斗一樣縮小會談范圍 ) ?詢問客戶向供應商要什么 (這才是切入正題的有價值提議 ) ?詢問清楚客戶最準確的意圖 (你提供參考和引導了嗎？什么才是該我們承擔的？ ) ?幫客戶回顧一下當前的產(chǎn)品及其知識，以及客戶感興趣的其它產(chǎn)品 ?考慮當前和今后的需求 ?詢問客戶期望的溝通方式 (拜訪、電話、因特網(wǎng)等？ ) ?問一問有什么你個人能夠幫忙的 ?用筆詳細記錄并對客戶表示感謝 重要提示：務必與客戶會談時做到快速跟進！ ?要想捕捉到更多的客戶需求信號和生意機會，你就必須立即行動 (快速響應并反饋 ) ?尤其是對大客戶發(fā)出的關(guān)鍵性、可導致客戶流失的信號或問題，更要立刻行動 ?對小問題和小生意的跟進也要通過信件等書面方式給與確認 注意：“客戶會談”可能是你最主要的市場營銷方法、銷售行為，還可以減少客戶的流失 “ 客戶會談 ” 的結(jié)果 對家客戶某階段的調(diào)查： 名客戶經(jīng)理，每名會談家客戶 沒有安排會談 安排過會談 銷售收入 銷售收入 結(jié)論： 利潤來自客戶的表現(xiàn) 客戶價值 客戶行為 客戶滿意度 利潤 客戶表現(xiàn) 但是你需要讓客戶的關(guān)注促進其表現(xiàn)真得發(fā)生 客戶價值 客戶行為 客戶滿意度 利潤 客戶表現(xiàn) 客戶關(guān)注 組織 *溝通 *信息 成功的秘訣 客戶價值 客戶行為 客戶滿意度 利潤 客戶表現(xiàn) 客戶關(guān)注 組織 *溝通 *信息 如果您在這里正確做事 …… …… 在這里就會緊接著 發(fā)生正確的事件！ 做正確的事，并正確地去做事！ 第一篇 :客戶分析與營銷方法 第二篇 :潛在客戶分析與營銷方法 成交或失敗 PIPELINE 預計成交名單 目標市場 客戶分級方式與客戶關(guān)系維護說明 銷售流程 .客戶分級的定義 — .客戶關(guān)系維護方式說明－ 已經(jīng)開始進行選型工作 , 以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化範圍的潛在客戶 客戶分級的定義 級客戶 未信息化者 : 已經(jīng)開始進行選型工作 , 以便展開信息化的潛在客戶 已信息化者 : 有機會在 個月內(nèi)成交 使用狀況很不滿意 , 電腦公司經(jīng)客戶再三 要求而無法改善其產(chǎn)品或服務的潛在客戶 客戶分級的定義 級客戶 未信息化者： 肯定信息化的必要性 , 但必須等某些具體事情完成或定案後 , 才會真正進行選型工作的潛在客戶 已信息化者： 有機會在 至 個月內(nèi)成交 自主開發(fā)設計 , 原設計者已離職 , 軟件 雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶 使用的狀況不滿意 , 但對電腦公司還抱著希望的潛在客戶 客戶分級的定義 級客戶 未信息化者 : 明明行業(yè)及規(guī)模都該採行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有採取行動的潛在客戶 已信息化者 : 有機會在至個月內(nèi)成交 自主開發(fā)設計 , 原設計者未離職 , 使用者 對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強接受的 潛在客戶 目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶 客戶分級的定義 級客戶 未信息化者 : 明明行業(yè)及規(guī)模都該採行信息化 , 卻否定信息化的必要性的潛在客戶 已信息化者 : 無法在 個月內(nèi)成交 自主開發(fā)設計 , 設計工作正進行中的 潛在客戶 剛完成合同簽署 , 設計或?qū)嵤┕ぷ髡M行中的潛在客戶 客戶 等級 客觀的信息化必要性 主觀的信息化必要性 信息化決心的強烈度 是否展開可行 性評估 是否展開選型工作 高 高中 中低
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