客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)(編輯修改稿)
2025-03-03 21:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 指以同一職業(yè)或同一行業(yè)之間的關(guān)系為基礎(chǔ)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，如同事、同行、同學(xué)之間的關(guān)系。 4. 文化習(xí)俗關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)： 指公司（企業(yè)）及其人員之間具有共同的文化、信仰、風(fēng)俗習(xí)俗為基礎(chǔ)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。 5. 偶發(fā)性關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)： 指在特定的時(shí)間和空間條件下發(fā)生突然的機(jī)遇形成的一種關(guān)系營(yíng)銷，如營(yíng)銷人員在車上與同坐旅客閑談中可能使某頂產(chǎn)品成交。 知識(shí)要點(diǎn)二 關(guān)系營(yíng)銷理論 23 （四）關(guān)系營(yíng)銷的基本模式 1. 顧客忠誠(chéng)： 怎樣才能獲得顧客忠誠(chéng)呢？發(fā)現(xiàn)正當(dāng)需求 滿足需求并保證顧客滿意 營(yíng)造顧客忠誠(chéng)，構(gòu)成了關(guān)系營(yíng)銷中的三部曲。 2. 梯度推進(jìn)： 一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷：維持關(guān)系的重要手段是利用價(jià)格刺激對(duì)目標(biāo)公眾增加財(cái)務(wù)利益；二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷：在建立關(guān)系方面優(yōu)于價(jià)格刺激，增加社會(huì)利益，同時(shí)也附加財(cái)務(wù)利益，主要形式是建立建立顧客俱樂部；三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷：增加結(jié)構(gòu)紐帶，同時(shí)附加財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益。與客戶建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系，雙方成為合作伙伴關(guān)系。 3. 作用方程： “營(yíng)銷方的作用力 ”小于 “被營(yíng)銷方的作用力 ” “營(yíng)銷方的作用力 ”等于 “被營(yíng)銷方的作用力 ” “營(yíng)銷方的作用力 ”大于 “被營(yíng)銷方的作用力 ” 知識(shí)要點(diǎn)二 關(guān)系營(yíng)銷理論 24 （五）關(guān)系營(yíng)銷的具體措施 ： 企業(yè)必須建立企業(yè)關(guān)系管理機(jī)構(gòu)。該機(jī)構(gòu)除協(xié)調(diào)內(nèi)外部關(guān)系外，還將擔(dān)負(fù)著收集信息資料、參與企業(yè)的決策預(yù)謀的責(zé)任。 ： 企業(yè)資源配置主要包括人力資源和信息資源。 ： 企業(yè)各部門之間也存在著不同利益，形成了關(guān)系協(xié)調(diào)的障礙。關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)影響關(guān)系的建立以及雙方的交流。企業(yè)要處理好內(nèi)部關(guān)系，還要有可能與其他企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，企業(yè)營(yíng)銷過程的核心是建立并發(fā)展與各關(guān)系方的良好關(guān)系。 知識(shí)要點(diǎn)三 一對(duì)一營(yíng)銷理論 25 （一）一對(duì)一營(yíng)銷的概念 一對(duì)一營(yíng)銷針對(duì)每個(gè)客戶創(chuàng)建個(gè)性化的營(yíng)銷溝通。該過程的首要關(guān)鍵步驟是進(jìn)行客戶分類（例如根據(jù)需要，基于以往行為等），從而建立互動(dòng)式、個(gè)性化溝通的業(yè)務(wù)流程。 因?yàn)槊總€(gè)客戶都有著不同的需要，利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)和統(tǒng)計(jì)方法能準(zhǔn)確地記錄并預(yù)測(cè)每個(gè)客戶的具體需求，從而為每個(gè)客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，滿足每個(gè)客戶的特殊需要。 一對(duì)一營(yíng)銷 27 28 知識(shí)要點(diǎn)三 一對(duì)一營(yíng)銷理論 29 （二）一對(duì)一營(yíng)銷的實(shí)施步驟 識(shí)別顧客 “銷售未動(dòng)，調(diào)查先行 ”。營(yíng)銷者對(duì)顧客資料要有深入細(xì)致的調(diào)查和了解。挖掘出一定數(shù)量的企業(yè)顧客，建立自己的顧客庫。 顧客差別化 顧客差別化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是不同的顧客代表不同的價(jià)值水平；二是不同的顧客有不同的需求。 “企業(yè) —顧客 ”雙向溝通 一對(duì)一營(yíng)銷的關(guān)鍵成功之處就在于它能夠和顧客之間建立一種互動(dòng)的學(xué)習(xí)型關(guān)系，并把這種學(xué)習(xí)型關(guān)系保持下去，以發(fā)揮最大的顧客價(jià)值。 業(yè)務(wù)流程重構(gòu) 一對(duì)一營(yíng)銷的最后一步是重新架構(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。 知識(shí)要點(diǎn)三 一對(duì)一營(yíng)銷理論 30 （三）一對(duì)一營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn) 能極大地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 以銷定產(chǎn)，減少了庫存積壓。 有利于促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，創(chuàng)
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1