客戶價值及盈利分析(編輯修改稿)
2025-03-23 16:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 第二步：確定不同價格屬性在客戶決策中的權重。 ? 收集完各個調查者對各因素的重要性評分后，就可計算各因素的重要性權數(shù)，其計算方法較多，其中較為常見的為根據(jù)各題平均數(shù)百分比法 。 質量因素 重要性 基本費用 25 使用費用 50 特服費用 其他費用 折扣 25 百分比計算 權數(shù) 20% 20 40% 40 15% 15 5% 5 20% 20 三、客戶價值分析 2）市場感知價格水平 ? 第三步：根據(jù)各屬性的權重，算出所有質量屬性的加權平均值，就可以獲得一個總體的市場感知價格水平。 ? 此步驟需要對各個質量因素進行滿意度評價，然后計算出每個價格因子的得分，再根據(jù)所得權數(shù)計算市場感知價格水平。 2）、市場感知價格水平計算表 理解市場感知價格水平有助于企業(yè)決定在不降低產(chǎn)品價格的情況下提高價格競爭力得分的最佳方法。 Y公司在價格上略高于競爭對手 價格因素 重要性 滿意度 屬性 權重 Y公司 競爭對手 比率 （ 5=3/4） 基本費用 20 9 使用費用 40 9 特服費用 15 其他費用 5 9 9 1 折扣 20 9 100 價格滿意度得分 價格競爭力得分 相對價格比例（ 6=4/3） 三、客戶價值分析 客戶價值圖是一種功能非常強大的工具。通過繪制客戶價值圖，企業(yè)可以清楚地了解自己及競爭對手的市場定位，有效地制定客戶價值戰(zhàn)略，為客戶創(chuàng)造更大的感知價值 ,擴大企業(yè)銷量。 三、客戶價值分析 高 市場感知質量比 高 低 Y公司 相對價格比 競爭對手 客戶價值圖的右上角到左下角為“公平價值線”，表明質量和價格相符。位于公平價值線的任何一個點上的競爭既不能增加也不能減少其市場份額。位于右下角的任何一個企業(yè)都處于強勢的，獲得市場份額的地位（即性價比高）。位于左上角的任何一個企業(yè)都處于喪失份額的地位（性價比低）。 Y公司比競爭對少能提供更好的產(chǎn)品質量，盡管有價格溢價現(xiàn)象，是因為客戶認為高質量的產(chǎn)品對其他屬于同一業(yè)務組合的產(chǎn)品具有杠桿作用。 三、客戶價值分析 一般來說，處于質量領先地位的企業(yè)可以對其產(chǎn)品定出比競爭對手更高的價格。如果客戶感知的價格溢價大于真實的價格溢價，那么，處于質量領先地位的企業(yè)必須想辦法告知客戶，其實價格差異并沒有像客戶想得那么大。然而最重要的是，如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品品質優(yōu)價高，則公司在客戶感知質量的優(yōu)勢應足以確保公司在客戶價值上的領先地位，哪怕產(chǎn)品價格很高。 總體滿意度得分 各因素滿意度得分 題項得分 滿意得分過程詳解 例：選項為五項 其權數(shù)為 0100的等差數(shù)列 首先計算出各個選項的人數(shù)， 然后用各選項權數(shù)乘以其相應的人數(shù) 最后將各選項分數(shù)相加后除以總人數(shù) （注意：總人數(shù)只是選項人數(shù)的總和） 各相關題項加權得分 計算公式 =(∑Xi*Wi)/100 其中 Xi是第 i個題項的得分 Wi是第 i個題項的權數(shù) 各相關因素加權得分 計算公式 =(∑Yj*Wj)/100 其中 Yj是第 j個因素的得分 Wj是第 j個因素的權數(shù) 因素 相應權數(shù) 相關題項權數(shù) 室內(nèi)設施滿意度 30 A1 25 A1 25 A1 25 A1 25 衛(wèi)生設施 20 A 30 A1 35 A1 35 公共區(qū)域設施 15 A 25 A 25 A 25 A 25 淋浴設施 15 A 55 A 45
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