客戶類型分析及策略(編輯修改稿)
2025-04-24 14:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與競(jìng)爭(zhēng)； ? 為以后考慮； 四、抱怨一切的客戶（每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，讓你很生氣）； ? 推銷策略； ? 自問他究竟最在乎什么，這類客戶就是讓他知道你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)心他本人，而不是想聽你推銷產(chǎn)品，而你盡量建立起彼此的信任，而不過必多的回答他的質(zhì)疑； ? 說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你還是否會(huì)購買呢？”； ? 將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)樓盤，利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你最重要的信息來源； ? 區(qū)別客戶的刁難行為與誠懇意見； ? 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處，你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來得負(fù)面影響說得微不足道； ? 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題； 五、口稱缺錢的客戶； ? 僅從字面理解是預(yù)算不足，只有少部分客戶是預(yù)算不夠的，但預(yù)算是可以增加的； ? 僅僅圍繞錢這個(gè)問題，這類客戶通常會(huì)較容易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”，施些惠利將他們緊緊套??； ? 單刀直入，將賬目上的預(yù)算寫下來，決不能泛泛而談，了解他們的真正預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議； 六、優(yōu)柔寡斷的客戶 （決策時(shí)是使人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所是從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間） ? 推銷策略； ? 為他確定購買的最后期限：告訴他只要在某期限購買就能獲得減免一年物管費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件。在客戶心理上造成一種期限購買的印象。 ? 通過其他客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓，這類客戶會(huì)有從向性，總想靜觀其他客戶的購買意向。那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相定購的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng) SP及銷控，如果你現(xiàn)在不定，下午張總立即會(huì)來定掉。 ? 問你是準(zhǔn)備定 A座還是 B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶。 ? 用委婉平和的手法成交。先建立彼此的友誼再請(qǐng)其下定，此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持，這種對(duì)他的支持與理解會(huì)打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售不能操之過急。 ? 產(chǎn)品比較法。列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)說明你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴你的產(chǎn)品是明智的選擇。 ? 用干脆果斷的手法，用以上方法不斷施壓然后逼他下定，利用其惰性告訴他“房子你已經(jīng)看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧?！弊尶蛻粲蟹N解脫感。 七、生硬粗暴的客戶 （不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有銷售員態(tài)度都是這樣）。 ? 推銷策略： ? 裝出被迫無奈的樣子。 性情粗暴的客戶總是逼人提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步之后，你得裝出十分沖動(dòng)的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我。”向他訴苦、抱怨。 ? 含糊其詞， 有時(shí)為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求
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