客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-26 18:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn) 向無尾熊型銷售 建立關(guān)系 利用好話天地的環(huán)節(jié) 表示出你個(gè)人對(duì)無尾熊型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣。 談及他周圍的在使用你產(chǎn)品的同行。 向無尾熊型銷售 明確他們的需要 你有必要問他們一些具體問題來得到他們的長(zhǎng)期目標(biāo) 傾聽時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋 找出還有誰對(duì)購買決定能起作用 總結(jié)說明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和想法。 支 持 清楚地做好解釋工作以確保無尾熊型人理解 對(duì)無尾熊型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他 要求無尾熊型請(qǐng)決定者最終參與 你的解決辦法現(xiàn)在是最好的，將來也是最好的 向無尾熊型銷售 向無尾熊型銷售 結(jié)束銷售 不要太直接的締結(jié)。不要催促。使用讓步式結(jié)束簽單。 不要將無尾熊型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜掉 防止“他們后悔”爭(zhēng)取得到一個(gè)承諾。 強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)落實(shí)簽單后的事 歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 向無尾熊型銷售 落 實(shí) 當(dāng)定單簽定后，立即對(duì)你們達(dá)成的購買意向向無尾熊型人表示祝賀，并詳細(xì)說明后續(xù)服務(wù)的內(nèi)容和具體落實(shí)到時(shí)間 其他類型人銷售的技巧 客戶類型的判斷 ?從容不迫型 ?優(yōu)柔寡斷型 ?自我吹噓型 ?豪爽干脆型 ?喋喋不休型 ? 沉默寡言型 ?吹毛求疵型 ? 虛情假意型 ?冷淡傲慢型 ?情感沖動(dòng)型 從容不迫型 這種客戶嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購買決定。 對(duì)此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使客戶全面了解利益所在，以此獲得對(duì)方理性的支持。與這類客戶打交道，銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析和思考，才有被客戶接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會(huì)成功的。 優(yōu)柔寡斷型 這類客戶的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購買產(chǎn)品猶豫不決，即使決定購買，但對(duì)于產(chǎn)品的功能、銷售價(jià)格等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。 對(duì)于這類客戶，銷售人員要冷靜地引導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方做出決定。 與這類客戶打交道的要訣是以客戶熟悉的事物尋找話題 ， 適當(dāng)利用請(qǐng)求的語氣 。 當(dāng)一個(gè) “ 忠實(shí)聽眾 ” ， 且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情 ， 滿足對(duì)方的虛榮心 。 自我吹噓型 此類客戶虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己。 豪爽干脆型 這位客戶辦事干脆豪放 ， 說一不二 ， 慷慨坦直 ， 但往往缺乏耐心 。 和這類客戶交往 ， 必須掌握火候 ， 使對(duì)方懂得攀親交友勝于買賣 。 介
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