不同類(lèi)型客戶溝通技巧(編輯修改稿)
2025-03-11 15:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我家的銷(xiāo)量嗎？不行你再給我點(diǎn)， 業(yè)務(wù)：姐我知道咱家的銷(xiāo)量，可是我這也有限量呀！ 老板：那這 100箱我才能賣(mài)幾天呀！ 業(yè)務(wù)：那這樣吧！我再多給你 50箱，我這 50箱還要從別人家給你擠出來(lái)呢？ 老板：我覺(jué)得這是應(yīng)該給我們家的， 業(yè)務(wù)：是，那姐我給你就訂 150箱，我們經(jīng)銷(xiāo)商明天會(huì)給你送過(guò)來(lái)，你收拾下咱家?guī)旆堪桑? 老板：我們家?guī)旆磕敲创?，什么時(shí)候來(lái)都行， 業(yè)務(wù)：那好，我先走了，周四我再過(guò)來(lái)。 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 21 老板您知道，康師傅方便面在您一直以來(lái)的支持下，銷(xiāo)售量在同類(lèi)方便面里都是最好的，康師傅有今天的表現(xiàn)絕對(duì)軍功章上有您的一半，不，至少是一大半，而且看得出來(lái)，您的店也是周邊所有店里經(jīng)營(yíng)最好的，我就特別愿意來(lái)您這個(gè)店，特別愿意為您這個(gè)店服務(wù)，相信在咱們一起努力之下，您的銷(xiāo)額一定會(huì)更上一層樓 話術(shù)參考 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 22 六、匆匆忙忙型 客戶特征： 很少露面，見(jiàn)面時(shí)總是匆匆忙忙，即使你說(shuō)話也占不到她一分鐘時(shí)間 應(yīng)對(duì)策略： 多贊美她活的充實(shí)和豐富，值得羨慕，跟她們說(shuō)話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點(diǎn)，沖著她的需求說(shuō)，你的介紹只要 有一點(diǎn) 抓住她的吸引力，加上多鼓勵(lì)她嘗試購(gòu)買(mǎi)使用，你就有機(jī)會(huì)成功。 三、不同類(lèi)型客戶特征及應(yīng)對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 23 您真是太忙碌了，見(jiàn)您一次都跟見(jiàn)國(guó)家元首似的，太讓人羨慕有這么大的家業(yè)要操持了！不容易見(jiàn)一次，今天就多訂點(diǎn)吧，反正您這賣(mài)的也快，另外又出了幾支新品，特別針對(duì)您周邊這些大學(xué)生設(shè)計(jì)的口味，您要是真的上架了，保證您銷(xiāo)量還能漲一大截。 話術(shù)參考 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 24 七、理智好辯型 客戶特征： 喜歡講大道理，與你對(duì)著干，好為人師，無(wú)理也要辯三分，即使辯不過(guò)嘴上也不服輸 應(yīng)對(duì)策略： 態(tài)度誠(chéng)懇的肯定她的一切說(shuō)法，要讓他覺(jué)得你是一個(gè)好聽(tīng)眾，他就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感，只要對(duì)產(chǎn)品有一些理解常常就會(huì)購(gòu)買(mǎi) 三、不同類(lèi)型客戶特征及應(yīng)對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 25 情境案例 業(yè)務(wù)：大哥，你好 老板：哎呀，你來(lái)了， 業(yè)務(wù)：最近忙嗎？我們家面賣(mài)的好嗎？ 老板：賣(mài)的是挺好的，就是不掙錢(qián)呀！ 業(yè)務(wù)：怎么會(huì)不掙錢(qián)呢？你看每個(gè)月賣(mài) 100多箱呢 ? 老板：你家這掙錢(qián)太少，康袋一袋掙 2毛錢(qián)，這一箱才掙 5塊錢(qián)，你看人家統(tǒng)一，一袋能掙 4毛呢 ？ 業(yè)務(wù)：是嗎？那你看看銷(xiāo)量呀！我們家的銷(xiāo)量是統(tǒng)一的 3倍。 老板：你說(shuō)的都對(duì)，可是你也為我們這考慮考慮，我們給了你們家那么多貨架，如果少點(diǎn)排面，騰出一組貨架我放其他的，我又能掙多少錢(qián)， 業(yè)務(wù)：是大哥說(shuō)的對(duì)，可是我這兩個(gè)月我每個(gè)月都給咱家兩檔促銷(xiāo)，這樣就讓咱家多掙點(diǎn)，這不就有了嗎？ 老板：你是給我促銷(xiāo)了，可是你想過(guò)沒(méi)有，我要是從市場(chǎng)拿貨，我一個(gè)月要多掙50塊錢(qián)，我為什么要從你這拿呢？ 業(yè)務(wù)：是大哥，市場(chǎng)上是比我們家便宜，但是市場(chǎng)上會(huì)給我們家換面嗎？ 你看上次，咱家有 5桶面賣(mài)的沒(méi)注意好日期給過(guò)期了，我不是給你換了嗎？還有上次來(lái)的貨有 10袋碎面我不是也給你換了嗎？你看這就多少錢(qián)了，是吧！ 老板：也是，那就這樣吧！ 業(yè)務(wù)：那好，貨明天給您送，我周一再過(guò)來(lái) 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 26 針對(duì)這樣的客戶主要是注意傾聽(tīng)，雙眼仔細(xì)的看著她的臉，面帶微笑，不時(shí)點(diǎn)頭以示肯定她的言論，不要企圖把她駁倒，除非你有確鑿的數(shù)據(jù)，要引導(dǎo)她訂貨，這才是我們的目標(biāo) 話術(shù)參考 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 27 八、貪小便宜型 客戶特征： 嘴上說(shuō)滿不在乎，心里特希望你將產(chǎn)品便宜點(diǎn)賣(mài)她甚至是免費(fèi)送她，經(jīng)常會(huì)說(shuō)有渠道可以搞到貨源對(duì)你施加壓力，但一旦有便宜讓她占，她會(huì)奮不顧身的撲向你 應(yīng)對(duì)策略： 如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例說(shuō)明不能這樣降價(jià)或贈(zèng)送的理由，也請(qǐng)他們理解，不過(guò)接著你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺(jué)得同樣有便宜可占，購(gòu)買(mǎi)就不成問(wèn)題 三、不同類(lèi)型客戶特征及應(yīng)對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)
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