不同類型產(chǎn)品的分銷渠道構(gòu)建(編輯修改稿)
2025-03-11 15:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 【案例】空調(diào)分銷渠道模式比較 ? 美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商 ? 海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) ? 格力模式 —— 廠商股份合作制 ? 志高模式 —— 區(qū)域總代理制 ? 蘇寧模式 —— 前店后廠 ? 美的模式 —— 批發(fā)商帶動(dòng)零售商 分公司 批發(fā)商 美的 大商場(chǎng) 分公司 分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場(chǎng) 零售商 零售商 零售商 ? 美的分銷組織結(jié)構(gòu) ? 各省設(shè)立分公司，地級(jí)市建立辦事處 ? 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)由批發(fā)商管理零售商 ? 批發(fā)商可自由向區(qū)域內(nèi)零售商供貨 ? 美的渠道政策 ? 經(jīng)銷商必須在淡季投入一定數(shù)量的資金給制造商才可以獲得旺季的進(jìn)貨權(quán)（ ） ? 制定淡、旺季累計(jì)付款返利對(duì)照情況 ? 刺激經(jīng)銷商為更高的數(shù)量折扣而努力（擴(kuò)大分銷網(wǎng)絡(luò)、淡季進(jìn)貨） ? 美的渠道成員分工 ? 批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷 ? 制造商制定零售指導(dǎo)價(jià) ? 制造商負(fù)責(zé)促銷（零售商的店面、展臺(tái)裝修，派駐促銷員） ? 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)安裝和維修等售后服務(wù)，費(fèi)用由制造商承擔(dān) ? 美的模式的利與弊 ? 渠道優(yōu)點(diǎn) ? 減少制造商與零售商的頻繁交易 ? 淡季預(yù)付款使制造商能向渠道融資 ? 批發(fā)商與零售商有更強(qiáng)的市場(chǎng)滲透力 ? 渠道弊端 ? 為完成任務(wù)，易出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)而減少獲利機(jī)會(huì) ? 若批發(fā)商失敗，該渠道會(huì)崩潰 ? 海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng) 零售商 海爾 專賣店 工貿(mào)公司 大商場(chǎng) 零售商 零售商 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 批發(fā)商 ? 海爾的渠道結(jié)構(gòu) ? 各省建立自己的銷售分公司 —— 海爾工貿(mào)公司 ? 工貿(mào)公司直供零售商 ? 部分零售商轉(zhuǎn)為海爾專賣店 ? 批發(fā)商力量較弱 ? 海爾渠道政策 ? 工貿(mào)公司相當(dāng)于總代理，百貨店和零售店為主 ? 政策傾向于零售商，保證其毛利率 ? 批發(fā)商為市場(chǎng)的拾遺補(bǔ)闕者 ? 海爾渠道成員分工 ? 制造商承擔(dān)大部分工作，零售商依從于它 ? 提供店內(nèi)海爾專柜裝修或店面裝修 ? 提供全套店面展示促銷品、部分或全套樣機(jī) ? 提供專柜促銷員（招聘、培訓(xùn)和管理） ? 及時(shí)送貨 ? 提供市場(chǎng)推廣計(jì)劃及實(shí)施，零售店配合 ? 自營(yíng)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ? 業(yè)務(wù)人員辦理各種財(cái)務(wù)手續(xù) ? 控制市場(chǎng)價(jià)格 ? 海爾模式的利弊 ? 優(yōu)勢(shì) ? 掌控零售終端，避免渠道波動(dòng) ? 短渠道利潤(rùn)水平較高 ? 終端制勝，限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 了解客戶，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力 ? 渠道關(guān)系穩(wěn)定，成本下降 ? 弊端 ? 建網(wǎng)時(shí)間長(zhǎng)，資源消耗大 ? 管理難度大 ? 格力模式 —— 廠商股份合作制 格力 合資銷售公司 合資分公司 零售商 零售商 合資銷售公司 合資銷售公司 零售商 零售商 零售商 合資分公司 ? 格力的渠道組織結(jié)構(gòu) ? 在每個(gè)省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立銷售公司 ? 各地市級(jí)經(jīng)銷商成立合資銷售分公司 ? 多方參股 ? 格力出任各銷售公司的董事長(zhǎng) ? 總經(jīng)理按出資數(shù)推舉產(chǎn)生 ? 入股經(jīng)銷商要求為當(dāng)?shù)乜照{(diào)大戶（格力占其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的 70%以上） ? 格力的渠道政策 ? 省級(jí)合資銷售公司，承擔(dān)一定數(shù)量的銷售計(jì)劃，相當(dāng)于格力的二級(jí)管理機(jī)構(gòu)，也是一個(gè)獨(dú)立經(jīng)濟(jì)核算的實(shí)體 ? 市場(chǎng)監(jiān)控、規(guī)范價(jià)格體系和進(jìn)貨渠道、統(tǒng)一價(jià)格向下批發(fā) ? 區(qū)級(jí)合資分公司，格力不參股，與省級(jí)公司結(jié)算 ? 零售商，無(wú)發(fā)言權(quán)，毛利率低 ? 批發(fā)商利潤(rùn)來(lái)源不是批零差價(jià)而是稅后利潤(rùn)分紅 ? 格力渠道成員分工 ? 格力公司負(fù)責(zé)全國(guó)廣告和促銷 ? 當(dāng)?shù)貜V告和促銷及店面裝修由合資銷售公司負(fù)責(zé)，費(fèi)用打入價(jià)格 ? 合資公司負(fù)責(zé)分銷，制定批發(fā)和零售價(jià)格，負(fù)責(zé)物流和結(jié)算 ? 合資公司承擔(dān)售后服務(wù)費(fèi)用，并由簽約服務(wù)公司完成售后 ? 格力模式利弊 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 節(jié)省渠道建設(shè)資金，分散風(fēng)險(xiǎn) ? 消費(fèi)經(jīng)銷商間的價(jià)格戰(zhàn) ? 長(zhǎng)期合作，有效避免短期行為 ? 弊端 ? 銷售公司內(nèi)部管理難度大 ? 股東發(fā)展方向難以統(tǒng)一（不愿受制于一個(gè)
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