不同類型產(chǎn)品的分銷渠道構(gòu)建(文件)
【正文】 便、快捷 ? 多次、小批量購(gòu)買 ? 【 案例 】 可口可樂的分銷渠道建設(shè) 瓶裝廠 可口可樂公司 經(jīng)營(yíng)部 零售商 瓶裝廠 瓶裝廠 經(jīng)銷商 經(jīng)營(yíng)部 零售商 經(jīng)營(yíng)部 經(jīng)營(yíng)部 零售商 零售商 零售商 零售商 ? 選購(gòu)品分銷渠道建設(shè) ? 選購(gòu)品特點(diǎn) ? 品種、規(guī)格、數(shù)量和服務(wù)較復(fù)雜 ? 購(gòu)買頻率低 ? 價(jià)格較高 ? 選擇較強(qiáng) ? 購(gòu)買決策前需挑選和比較 ? 理智型購(gòu)買 ? 【 案例 】 海爾的廠家直供模式 生產(chǎn)廠家 二 級(jí) 市 場(chǎng) 批 發(fā) 專 賣 店 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 一 級(jí) 市 場(chǎng) 零 售 二 級(jí) 市 場(chǎng) 批 發(fā) 專 賣 店 一 級(jí) 市 場(chǎng) 零 售 二 級(jí) 市 場(chǎng) 批 發(fā) 專 賣 店 一 級(jí) 市 場(chǎng) 零 售 ? 特殊品的分銷渠道 ? 特殊品的特點(diǎn) ? 具有獨(dú)特品質(zhì)、特定品牌和廠牌 ? 花費(fèi)較多的時(shí)間和精力去選購(gòu) ? 高檔商品 ? 單位價(jià)值較高 ? 窄、短渠道為主 ? 【 案例 】 中國(guó)國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)渠道模式 ? 品牌專營(yíng)制 如：上海通用、廣州本田在各地經(jīng)銷商設(shè)立“授權(quán)銷售服務(wù)中心”或“特約銷售服務(wù)店” ? 總經(jīng)銷制 如：上海大眾、天津夏利曾采用此模式，缺點(diǎn)是企業(yè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)或受制于經(jīng)銷商 ? 混合制 如：中國(guó)一汽“不同品牌不同模式”，缺點(diǎn)是費(fèi)用高 ? 大區(qū)制（分公司制） 如：神龍富康曾采用此模式，由大區(qū)分公司發(fā)展經(jīng)銷商 ? 4S店模式 整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋“四位一體”，優(yōu)點(diǎn)：品牌形象佳、渠道扁平、服務(wù)好 ? 工業(yè)品分銷渠道的構(gòu)建 ? 工業(yè)品市場(chǎng)特點(diǎn) ? 工業(yè)品分銷渠道的設(shè)計(jì) ? 工業(yè)品市場(chǎng)特點(diǎn) ? 需求的派生性 ? 生產(chǎn)資料的需求源于對(duì)消費(fèi)資料的需求 ? 需求彈性小 ? 不會(huì)因價(jià)格的變動(dòng)而發(fā)生很大的變化 ? 產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)，不少產(chǎn)品價(jià)格昂貴 ? 購(gòu)買者具備商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí) ? 購(gòu)買批量大、購(gòu)買者少 ? 多為直接采購(gòu) ? 工業(yè)品分銷渠道的設(shè)計(jì) ? 以直銷為主 ? 利用代理商建立銷售點(diǎn)或批發(fā)商進(jìn)行銷售 如：大型機(jī)械設(shè)備利用代理商 標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品利用批發(fā)商 ? 渠道成員能為客戶提供相應(yīng)的技術(shù)售后服務(wù) ? 短渠道為主 ? 工業(yè)品分銷渠道模式圖 制 造 商 經(jīng)銷 /代理商 批發(fā)商 批發(fā)商 消 費(fèi) 者 / 用 戶 經(jīng)銷 /代理商 批發(fā)商 零售商 零售商 ? 服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建 ? 服務(wù)產(chǎn)品常用的分銷渠道模式 ? 服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道的實(shí)例分析 ? 服務(wù)產(chǎn)品常用的分銷渠道模式 ? 直接分銷渠道 ? 因?yàn)榉?wù)與提供服務(wù)者不可分割 如：醫(yī)療機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)事務(wù)所 ? 中介機(jī)構(gòu)組建的分銷渠道 ? 代理商（旅游、運(yùn)輸、旅館、信用等） ? 經(jīng)紀(jì)人（保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、演出經(jīng)紀(jì)人） ? 批發(fā)商（大批量提供服務(wù)） ? 零售商（商業(yè)零售業(yè)、照相館、干洗店） 【案例】 保險(xiǎn)分銷渠道模式 ? 保險(xiǎn)分銷渠道模式 ? 壽險(xiǎn)公司的分銷渠道 ? 代理人制度（不隸屬于保險(xiǎn)公司） ? 經(jīng)紀(jì)人制度（服務(wù)于保險(xiǎn)人） ? 分支機(jī)構(gòu)或銷售人員直銷 ? 銀行保險(xiǎn)（銀行、郵政、稅務(wù)的眾多網(wǎng)點(diǎn)） ? 非壽險(xiǎn)公司的分銷渠道 ? 獨(dú)立代理人 ? 獨(dú)家代理人 ? 領(lǐng)薪銷售人員進(jìn)行直銷 ? 經(jīng)紀(jì)人制度 ? 高科技產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建 ? 高科技產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 高科技產(chǎn)品的分銷渠道設(shè)計(jì) ? 高科技產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 采用復(fù)雜技術(shù)的最新科研成果 ? 更新?lián)Q代速度快 ? 會(huì)給市場(chǎng)帶來巨大變化 ? 高科技產(chǎn)品的分銷渠道設(shè)計(jì) ? 新高科企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)知度低，市場(chǎng)規(guī)模小，企業(yè)規(guī)模小，多采用直接渠道 ? 針對(duì)性宣傳和介紹商品
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