客戶類型和銷售技巧講義(編輯修改稿)
2025-03-26 21:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 之一 ? 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 是的，但是 ??法 當銷售人員聆聽顧客的反對意見后，可以“是的，但是 ??”或“是的，不過 ??”來作答。這種方法先肯定了對方的意見，然后再訴說自己的觀點，在實踐中著實有效。經(jīng)驗表明，大多數(shù)顧客在提出反對意見時，都有多少帶些“偏見”。首先肯定他的看法，讓顧客的相關需求得到滿足，情緒上加以穩(wěn)定，然后舉出大量的資料和事實后，顧客自然是沒得話說。（太極） ? 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 順水推舟法 贊同與反對是一個問題的兩個方面。由于人們認識問題的角度不同，其結(jié)論也就不一樣。當顧客提出商品在某個方面存在問題時，他是站在自己的角度來審視商品的，這時，銷售人員則可以從另外的角度來把顧客所謂的“問題”轉(zhuǎn)化為商品的優(yōu)點，這樣，銷售的阻力就變成了購買的動力。本來是顧客提出的反對意見，反而一下子成了顧客意欲購買的理由。比如說這個房子公攤大，公攤的用途主要為了住戶； 7樓比 8樓貴， 7上 8下等。 ? 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 正面進攻法 正面進攻法又叫直接否定法。按照常理，直接駁斥顧客的做法是最不明智的，往往會讓顧客感到遭受了不恭敬的對待，拂袖而去。不過，如果在直接否定對方時，添加一些適當?shù)挠哪屯嫘Γ岆p方都感到很輕松，那么效果就大不一樣了。 ? 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 問題引導法 銷售人員可以通過向顧客提問題的方法引導顧客，讓顧客自己排除自己的疑慮，自己找出答案。 ? 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 反問法 顧客提出反對意見，其理由多種多樣。但是，有時候銷售人員摸不準顧客的意見來自何種原因，這時，可以采用反問法，變被動為主動，進行相反的推銷提示。比如，當顧客認為房價太高，銷售人員可問“您認為多少錢合適？ ? 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 ? 應付反對的技巧應注意的問題： 和顧客爭吵，引起談判快速破裂，沒有回旋余地； 對顧客沒有同情心，對顧客明顯感覺自己是個奸商，對自己產(chǎn)生戒備甚至厭惡心理； 沒完沒了，要學會結(jié)束銷售。談判在無法進行下去時，可以結(jié)束銷售，讓顧客先回去考慮，幫客戶收拾。為下一次談判創(chuàng)造機會。乒乓球比賽時在選手大比分落后時經(jīng)常放棄本場，為下一場做準備。 不會討價還價的藝術 盡管價格并不是洽談的最主要內(nèi)容，但是事實卻告訴我們，討價還價的過程可能直接影響乃至法定交易的成敗。所以，銷售人員必須掌握一些討價還價的策略和技巧。 ? 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 ? 談價的技巧 由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。 ? 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點，并針對其優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟情勢做一份詳盡的銷售講習資料 要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”讓客戶認為： 1）房屋合乎他的需要。 2）他很喜歡這套房子。 3）買下它物超所值。 要分析顧客討價還價的真正動機 ? 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 討價還價的原則 1）把握讓步與不讓步的分寸 2）把握客戶的心理 把客戶的注意力引向價格以外、掌握好價格水平、討價還價的技巧、用較小單位報價、證明價格是合理的、在小事上要慷慨、比較法、討價還價要分階段進行、討價還價不是可有可無、不要一開始就亮底牌。 如何應付討價還價型客戶：切記，摸清對方脾氣和底牌，慢慢釣魚。 ? 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 談判要做到的八大方針 （ 1）冷靜。保持冷靜的頭腦，注意觀察客戶心理，不是看表面。要把自己的角色換成客戶來考慮問題，談判是心理戰(zhàn)，銷售人員如果反而被客戶抓住心理，抓住弱點，那談判肯定是客戶趾高氣揚，銷售人員戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，不知所措。而且每句話都被抓住把柄，被人層層追問，結(jié)果就可想而知了。因為一個人再準備也會有漏洞，只要被反復追問，那肯定無法回答，談判必然失敗。 （ 2）平等。銷售人員與客戶要平等對話，不是居高臨下，也不是卑躬屈膝，應是不卑不亢。平等的對話是談判的基礎，不平等的談判簽定的肯定是不平等的條約。 （ 3）誠信。關注客戶，讓客戶覺得你是真心實意在幫助他，切忌讓客戶覺得你在欺騙他。表現(xiàn)為注視、微笑、處處從客戶的角度去考慮問題。 （ 4）重視。記住客戶的話，并多次點明如：您曾經(jīng)說過 …… 或您剛才說過等，客戶也會被你感染而重視你的話。每個人都喜歡被重視，因此喜歡重視他的人，相信重視他的人話。 ? 房地產(chǎn)銷售方法和技巧 （ 5）熱情。 時刻用熱情的態(tài)度去感染對方，熱情的表情、熱情的語言才能使話具有煽動性。冰冷的神情和話語只有讓對方反感，最終放棄和你交談的欲望。 （ 6）理解。 對客戶表示理解。不要顯得很出風頭，因為極易引起客戶反感。表現(xiàn)為：喋喋不休、搶話頭、強詞奪理，愛辯論等。會傾聽是一種美德，也是一種技巧，會聽而且要對客戶理解的聽，適時的時候畫龍點睛的說讓客戶明白理解萬歲。 （ 7）引導。 談判時不
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1