【文章內容簡介】 確完美 喜歡條條框框。 對于決策非常謹慎，過分依賴材料和數據， 工作起來很慢 待人態(tài)度 原則性強，比較挑剔 期望合作 禁忌行為 不喜歡別人直接指使做事情 批評 混亂局面 缺乏清晰的條理 注意事項 有理有據 溝通原則 以理服人，循序漸進 進攻策略 專業(yè)，全面，實際行動去感動 策略： 尊重他們對個人空間的要求 不要過于隨便，公事公辦，著裝正統 擺事實，并確保其正確性，對方對信息的態(tài)度是多多益善 把精力放在事實上 不要施壓 讓他安全 總結成交 安全第一 大額產品銷售培訓系列之二 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關系管理專家 內容 細則 表現型 語言表達 語速快慢 偏快 聲音大小 偏高，大落，激動 肢體動作 動作行為 夸張，快 形象儀表 個性，時尚，花俏 文字形容 常用詞語 我喜歡，我感覺 做事風格 性格特征 外向 待人態(tài)度 熱情 以自我為中心（愛憎分明） 喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺來判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大 注重效果 喜歡新東西 期望合作 禁忌行為 得不到認可 注意事項 多贊美 溝通原則 多傾聽，多理解 進攻策略 主動，積極 口才好 ,表情豐富 關鍵是得到認同 強調產品的獨特利益 大額產品銷售培訓系列之二 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關系管理專家 內容 細則 行動型 語言表達 語速快慢 語速、快急 聲音大小 大，清脆，清晰 肢體動作 動作行為 幅度大、肢體動作有力 形象儀表 頭發(fā)較短 文字形容 常用詞語 !行！目光鋒利，肢體語言豐富 做事風格 性格特征 果斷，武斷，沖動 待人態(tài)度 熱情，大方，誠懇 堅持以 “做 ”或 “干 ”為先的導向，干做，愿拼； 做事能抓住重點； 比較喜歡當場表明自己的意項； 喜歡起帶頭作用，有問題當場提出； 喜歡實干、務實類的人； 結果定向者 — 一切以結果、目標為主； 不喜歡思考、分析、不計后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強的競爭意識，生存能力較強； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感； 期望合作 禁忌行為 優(yōu)柔，嘮叨，拖拉，約束 注意事項 明確有目的 溝通原則 直接、利益、結果導向 進攻策略 簡單，明了，了解需求 客戶可能主動要求成交 禮貌 ,直接的要求 注重結果 ,談及該產品以往的成功 大額產品銷售培訓系列之二 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關系管理專家 內容 細則 人際型 語言表達 語速快慢 稍慢、溫柔 聲音大小 中等偏小 肢體動作 動作行為 較少、軟弱 形象儀表 整潔，樸素，中性 文字形容 常用詞語 隨便，你說呢 我同意 做事風格 性格特征 溫和，有愛心，同情心 待人態(tài)度 實在，隨和，不輕易否定 喜歡和諧、和平，辦公室的爭吵會影響他的效率； 時間管理、做計劃的能力不強； 需要別人的認同、贊美； 決定易受他人的影響； 喜歡多講話，善于表現自己； 喜歡忙碌，不愿靜下心來 期望合作 禁忌行為 虛偽，拿主意 注意事項 不張揚，不虛偽 溝通原則 不溫不火，替他們做決定 進攻策略 真誠相待 出謀劃策 主動進攻 幫他做決定 溫和平靜 不要高壓手段 病人至上 強調病人利益 大額產品銷售培訓系列之二 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關系管理專家 分析論 （特征）喜歡看數字、報表、喜歡比較； （語言）拿些資料先看看、研究一下，你們的物業(yè)費、管理費都比別人高； （別人看法）挺煩的，挑毛病 （結果）研究一下再看吧！ 行動論 （ 特征 ） 喜歡先行動再說 、 行動較快； （ 語言 ） 以最快的速度去看看房子 ， 可以當場做決定； （ 別人看法 ） 不在乎別人的看法； （ 結果 ） ! I ! 人際論 （ 特征 ） 比較在乎別人的看法 、 易受他人的影響； （ 語言 ） 我最好征求一下我老巴 、 朋友 、 親戚的意見； （ 別人看法 ） 重視 、 影響 、 起決定作用； （ 結果 ） 看別人的意見來決定 ！ 表現論 （ 特征 ） 喜歡看圖畫 、 新 、 奇 、 特； （ 語言 ） 太美麗了 ！ 跟我夢想的是一樣 ， 櫻桃樹非常好 ！ （ 別人看法 ） 隨別人的意見會發(fā)想； （ 結果 ） 太好了或太差了 ！ 大額產品銷售培訓系列之二 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關系管理專家 角色溝通方式 分析論 ?說 ?龜毛型人格特質 表現論 ?贊 ?臭屁型人格特質 行動論 ?誘 ?鴨霸型人格特質 人際論 動 雞婆型人格特質 大額產品銷售培訓系列之二 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關系管理專家 課程綱要 初次接觸 客戶需求分析 客戶類型與溝通應對技巧 樓盤產品顯示能力 客戶異議處理 獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用 客戶服務的法則 大額產品銷售培訓系列之二 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關系管理專家 核心產品 完整產品 ( )的概念 維修服務 付款條件 品牌 手冊 培訓 包裝 購物環(huán)境 銷售人員素質 升級能力 以舊換新 配套產品 零配件 外觀 顏色 市場份額 宣傳品 技術含量高 大額產品銷售培訓系列之二 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關系管理專家 產品的利益 產品的功效對我有什么好處 產品的特征 .功能 產品的特色是什么 產品的優(yōu)點 產品比什么有優(yōu)勢 大額產品銷售培訓系列之二 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關系管理專家 銷售周期中的特征 .優(yōu)點與利益 對客戶的影響 高 低 銷 售 周 期 小 大 產品的好處 產品優(yōu)越性 產品特性 總是有很大的影響 開始高但下滑很快 影響總是很小 大額產品銷售培訓系列之二 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關系管理專家 敘述詞 因 為（特點） 它 可 以（功效） 對您而言（利益） 大額產品銷售培訓系列之二 國內大額產品銷售培訓第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關系管理專家 舉例說明 產品已具備的 帶給顧客的