【正文】 列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 價(jià)值等式 機(jī)器設(shè)備難用 12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 （對(duì)策的成本） 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：我們必須平衡的是問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！ 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 隱含需求的意義 12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 ? 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 問(wèn)問(wèn)題的技巧（ 1） ? 何 人 ? 何 物 ? 何 地 ? 何 時(shí) ? 為 何 ? 如 何 ? 多 少 5W2H 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 （ 2）開放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題 開放型問(wèn)題 封閉型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺的情況下影響談話 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 三個(gè)注意點(diǎn) 問(wèn)題 必須有邏輯性； 開放式問(wèn)題為主，打開客戶的話題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話題； 必須有要有的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑； 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 用問(wèn)問(wèn)題 的方法， 了解客 戶的需求！ 通過(guò)良好的溝通，了解客戶的基本信息； 根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問(wèn)題； 根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 課程綱要 初次接觸 客戶需求分析 客戶類型與溝通應(yīng)對(duì)技巧 樓盤產(chǎn)品顯示能力 客戶異議處理 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 客戶服務(wù)的法則 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 伙伴 外人 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …….. 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 人際關(guān)系發(fā)展五個(gè)層次 ★ 寒暄 .打招呼 ★ 表達(dá)事實(shí) ★ 觀念認(rèn)同 ★ 愛好 .興趣 ★ 價(jià)值觀 發(fā)表想法 … 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 四種類型的溝通風(fēng)格 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 例句 武斷的 精準(zhǔn)的 服從的 果斷的 所有的答案皆無(wú)對(duì)錯(cuò) 。 你只須考量這四個(gè)形容詞 : 最適合的形容詞 請(qǐng)給 4 分 次 適 合 的 形 容 詞 請(qǐng)給 3 分 不 太 適 合 的 形 容 詞 請(qǐng)給 2 分 最 不 適 合 的 形 容 詞 請(qǐng)給 1 分 1 4 3 2 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 內(nèi)容 細(xì)則 分析型 語(yǔ)言表達(dá) 語(yǔ)速快慢 語(yǔ)速慢、平和、穩(wěn)重 聲音大小 音調(diào)適中、成熟、有磁性 肢體動(dòng)作 動(dòng)作行為 很適中、穩(wěn)重 形象儀表 形象儀表整齊，注意細(xì)節(jié) 文字形容 常用詞語(yǔ) 我想、我覺得、我認(rèn)為、我感覺 做事風(fēng)格 性格特征 開始不太容易接近，接近后非常容易交往 天生喜歡分析。 會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題 敏感，喜歡較大的個(gè)人空間 事事喜歡準(zhǔn)