客戶類型分析及應(yīng)對策略新(編輯修改稿)
2025-04-24 14:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ）圓滑難纏型 ?特點(diǎn) 這種類型的購房者好強(qiáng)且頑固，在與銷售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找開發(fā)商購買，以觀銷售人員的反應(yīng)。倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。 ?（案例：濱海新城馬女士） 應(yīng)對策略 銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購買動機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛，如房源不多，不久要提價(jià)，已有人訂購等，使對方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購買決定才是明智舉動。 對方在如此 “ 緊逼 ” 的氣氛中，銷售人員再強(qiáng)調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)?“ 引誘 ” ，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機(jī)會，失去退讓的余地。 由于這類購房者對銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。 在洽談時(shí)，他們會毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地評價(jià)樓宇質(zhì)量與開發(fā)商實(shí)力，所以在面談時(shí)，銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。另外，這些購房者往往在達(dá)成交易時(shí)會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷售過程井然有序。 客戶類型（七） ? （七）冷淡傲慢型 ? 特點(diǎn) ? 此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。 ? 這類購房者的最大特征就是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長時(shí)間。 ? （案例：尚城花墅安廣田開盤咋呼） 應(yīng)對策略 ?由于這種類型的購房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長時(shí)間，銷售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人介紹。對這種購房者，有時(shí)候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時(shí)，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，如說一句：“別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒有這個(gè)能力，我當(dāng)初真不該來這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌！”如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售交易。 客戶類型（八） ? （八）優(yōu)柔寡斷型
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