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正文內(nèi)容

客戶類型分析及應(yīng)對策略新(編輯修改稿)

2025-04-24 14:28 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 )圓滑難纏型 ?特點(diǎn) 這種類型的購房者好強(qiáng)且頑固,在與銷售人員面談時(shí),先是固守自己的陣地,并且不易改變初衷;然后向你索要樓書說明資料,繼而找借口拖延,還會聲稱另找開發(fā)商購買,以觀銷售人員的反應(yīng)。倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足,便容易中圈套,因擔(dān)心失去主顧而主動降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。 ?(案例:濱海新城馬女士) 應(yīng)對策略 銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購買動機(jī),在面談時(shí)造成一種緊張氣氛,如房源不多,不久要提價(jià),已有人訂購等,使對方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購買決定才是明智舉動。 對方在如此 “ 緊逼 ” 的氣氛中,銷售人員再強(qiáng)調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢,加以適當(dāng)?shù)?“ 引誘 ” ,如此雙管齊下,購房者就沒有了糾纏的機(jī)會,失去退讓的余地。 由于這類購房者對銷售人員缺乏信任,不容易接近,他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人,往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下,因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。 在洽談時(shí),他們會毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn),且先入為主地評價(jià)樓宇質(zhì)量與開發(fā)商實(shí)力,所以在面談時(shí),銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。另外,這些購房者往往在達(dá)成交易時(shí)會提出較多的額外要求,如打折扣等,因此銷售人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備,使得銷售過程井然有序。 客戶類型(七) ? (七)冷淡傲慢型 ? 特點(diǎn) ? 此類購房者多半高傲自視,不通情理,輕視別人,不善與他人交往。 ? 這類購房者的最大特征就是具有堅(jiān)持到底的精神,比較頑固,他們不易接受別人的建議,但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系,則能夠持續(xù)較長時(shí)間。 ? (案例:尚城花墅安廣田開盤咋呼) 應(yīng)對策略 ?由于這種類型的購房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠,對銷售商品和交易條件會逐項(xiàng)檢查審閱,商談時(shí)需要花費(fèi)較長時(shí)間,銷售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人介紹。對這種購房者,有時(shí)候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后,所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度,甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時(shí),銷售人員可以采取激將法,給予適當(dāng)?shù)姆磽?,如說一句:“別人老是說你最好商量,今天你卻讓我大失所望,到底是咋回事兒?早知道你沒有這個(gè)能力,我當(dāng)初真不該來這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌!”如此這般以引起對方辯解表白,刺激對方的購買興趣和欲望,有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售交易。 客戶類型(八) ? (八)優(yōu)柔寡斷型
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