客戶類型分析及應(yīng)對策略新(編輯修改稿)
2025-04-24 14:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ）圓滑難纏型 ?特點 這種類型的購房者好強且頑固，在與銷售人員面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找開發(fā)商購買，以觀銷售人員的反應(yīng)。倘若銷售人員經(jīng)驗不足，便容易中圈套，因擔心失去主顧而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。 ?（案例：濱海新城馬女士） 應(yīng)對策略 銷售人員要預(yù)先洞察他的真實意圖和購買動機，在面談時造成一種緊張氣氛，如房源不多，不久要提價，已有人訂購等，使對方認為只有當機立斷作出購買決定才是明智舉動。 對方在如此 “ 緊逼 ” 的氣氛中，銷售人員再強調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當?shù)?“ 引誘 ” ，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機會，失去退讓的余地。 由于這類購房者對銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準備。 在洽談時，他們會毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點，且先入為主地評價樓宇質(zhì)量與開發(fā)商實力，所以在面談時，銷售人員必須準備足夠的資料和佐證。另外，這些購房者往往在達成交易時會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價格及交易條件方面要有所準備，使得銷售過程井然有序。 客戶類型（七） ? （七）冷淡傲慢型 ? 特點 ? 此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。 ? 這類購房者的最大特征就是具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長時間。 ? （案例：尚城花墅安廣田開盤咋呼） 應(yīng)對策略 ?由于這種類型的購房者個性嚴肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人介紹。對這種購房者，有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想準備。碰到這種情況時，銷售人員可以采取激將法，給予適當?shù)姆磽?，如說一句：“別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒有這個能力，我當初真不該來這里浪費時間和口舌！”如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而更容易達成銷售交易。 客戶類型（八） ? （八）優(yōu)柔寡斷型
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