客戶心理學購買類型及應對(編輯修改稿)
2025-03-09 13:07 本頁面
【文章內容簡介】 。 ▲ 同時，房地產經紀人最好不要參與議論那些與所銷售的房地產沒有關系的話題，比如政治、宗教等涉及主觀意識的內容，因為無論你說是對還是錯，對于你所銷售的房地產都沒有任何實際意義。 ▲另外，要把那些“精?！钡男g語轉換成簡單的、通俗易懂的話語來與客戶進行交流，才會讓人聽后明明白白，才能有效地達到溝通的目的，對房地產的銷售也才能得以順利實現(xiàn)。 客戶心理學、購買類型及應對 （二）關心客戶、滿足客戶的興趣和需要； ▲由間接方式達到成交的目的，例如幫助客戶解決一些可能與交易行為無關的問題，現(xiàn)場操作打消客戶疑惑猶豫之心，對客戶的生活方式、生活事件表示同情與理解等。 ▲ 同時，應注意關心客戶、滿足客戶的興趣是不應把有些枯燥的話題拼命地硬塞給他們，但這些話題又不得不講解給客戶聽，因此就要講得簡潔、明了一些，這樣，客戶聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的內容，非要跟客戶講清楚不可，可以在講解過程中換一種角度，來激發(fā)出客戶對枯燥問題的興趣，這也是關心客戶的另一種體現(xiàn)方式。 ▲與客戶打交道，主要是要把握客戶的要求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是房地產經紀人容易犯的一個錯誤。忌問客戶的隱私，也不要毫無顧忌地、推心置腹地把你的婚姻、財務等情況和盤拖出，因為這不能對房地產經紀人的銷售產生實質性的進展。 ▲另外，還應注意避諱不雅的言語。 客戶心理學、購買類型及應對 （三）說服別人的能力； ▲說服客戶改變態(tài)度的心理學的原理是：根據決定態(tài)度的認知、情感、意向三因素，用提供事實、講清道理的方式，消除認知方面的誤區(qū)；分析和判斷對方的需要與動機，在情感上感化否定的態(tài)度，取得對方的信任；盡量為對方的購買行為提供方便。 ▲說服客戶不是通過夸大的不實之詞來實現(xiàn)的。不要夸大房地產的價值和功能等現(xiàn)實問題！ ▲任何一處房地產，都有好的一面和不足的一面。作為優(yōu)秀的房地產經紀人理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析房地產的優(yōu)與劣，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你所推薦的房地產。 ▲另外，貶低非本公司或本人所代理的房地產、攻擊競爭對手，甚至把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在消費者心目中不理想。每一個人，包括我們自己都需要真誠和信任，因此，誠與信是獲得新客戶、留住老客戶的最佳手段之一。 客戶心理學、購買類型及應對 （四）良好的判斷力； 良好的判斷力是指房地產經紀人能從觀察到的外部線索中準確地推知對方行為發(fā)生的真正原因。知道了人所需要的內容，就不難設計出相應的策略以完成雙方的交易活動或達到預定的目的。 直覺判斷能力是良好的判斷力的一種形式。直覺判斷能力是指房地產經紀人憑借自己豐富的閱歷，敏感的觀察，根據對方的言談舉止、背景資料或身材相貌等，直接而不假思索地把握對方的心態(tài)特征的能力。 （五）幽默感； 幽默感可以調和人際間緊張的關系，是房地產經紀人必不可少的一種素質。 （六）豐富的社會關系； 社會關系俗稱關系網，是房地產經紀人的隱形財富。 客戶心理學、購買類型及應對 五、心理壓力及其應對 （一）心理壓力的概念和影響： 心理壓力：可以說是個體對環(huán)境中具有的威脅性刺激，經認知其性質后所表現(xiàn)的反應。心理壓力也是一種被壓迫的心理感受，即所謂的“壓力”實際上是“壓力感”。 有利影響：適度的心理壓力對人有有利的一面，不失為激勵人們進取的手段。 不利影響：過度、長期的心理壓力不僅會使人推動心理壓力的積極效應，而且會損害身心健康、擾亂正常的工作秩序。 客戶心理學、購買類型及應對 （二）心理壓力的應對和消除： 、提高心理壓力容忍力 一個人的心理壓力容忍力與下列因素有關： （）生理因素。一般來說，身體健康、發(fā)育正常的人比身體虛弱、 生理有缺陷的人，心理壓力容忍力要高。 （）個性品質。與生理條件相比，一個人是否具有優(yōu)良的個性品質對于心理壓力容忍力更為重要。如一個有遠大理想和堅強意志的人，任何困難和心理壓力都難以壓服他；而一個胸無大志、意志不堅定的人，很容易被困難和心理壓力所折服。 （）社會經驗。心理壓力容忍力是個體在后天生活過程中為適應環(huán)境而習得的能力之一，它與其他心理品質一樣可通過學習和鍛煉而獲得提高。經歷曲折、飽經風霜的人，比一帆風順、很少經歷心理壓力的人，心理壓力容忍力要高。 客戶心理學、購買類型及應對 、搞清楚心理壓力的來源： 心理壓力的來源是多方面的。 令人不愉快的事件會造成心理壓力；
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