客戶心理學購買類型及應(yīng)對(編輯修改稿)
2025-03-09 13:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 ▲ 同時，房地產(chǎn)經(jīng)紀人最好不要參與議論那些與所銷售的房地產(chǎn)沒有關(guān)系的話題，比如政治、宗教等涉及主觀意識的內(nèi)容，因為無論你說是對還是錯，對于你所銷售的房地產(chǎn)都沒有任何實際意義。 ▲另外，要把那些“精?！钡男g(shù)語轉(zhuǎn)換成簡單的、通俗易懂的話語來與客戶進行交流，才會讓人聽后明明白白，才能有效地達到溝通的目的，對房地產(chǎn)的銷售也才能得以順利實現(xiàn)。 客戶心理學、購買類型及應(yīng)對 （二）關(guān)心客戶、滿足客戶的興趣和需要； ▲由間接方式達到成交的目的，例如幫助客戶解決一些可能與交易行為無關(guān)的問題，現(xiàn)場操作打消客戶疑惑猶豫之心，對客戶的生活方式、生活事件表示同情與理解等。 ▲ 同時，應(yīng)注意關(guān)心客戶、滿足客戶的興趣是不應(yīng)把有些枯燥的話題拼命地硬塞給他們，但這些話題又不得不講解給客戶聽，因此就要講得簡潔、明了一些，這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的內(nèi)容，非要跟客戶講清楚不可，可以在講解過程中換一種角度，來激發(fā)出客戶對枯燥問題的興趣，這也是關(guān)心客戶的另一種體現(xiàn)方式。 ▲與客戶打交道，主要是要把握客戶的要求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是房地產(chǎn)經(jīng)紀人容易犯的一個錯誤。忌問客戶的隱私，也不要毫無顧忌地、推心置腹地把你的婚姻、財務(wù)等情況和盤拖出，因為這不能對房地產(chǎn)經(jīng)紀人的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展。 ▲另外，還應(yīng)注意避諱不雅的言語。 客戶心理學、購買類型及應(yīng)對 （三）說服別人的能力； ▲說服客戶改變態(tài)度的心理學的原理是：根據(jù)決定態(tài)度的認知、情感、意向三因素，用提供事實、講清道理的方式，消除認知方面的誤區(qū)；分析和判斷對方的需要與動機，在情感上感化否定的態(tài)度，取得對方的信任；盡量為對方的購買行為提供方便。 ▲說服客戶不是通過夸大的不實之詞來實現(xiàn)的。不要夸大房地產(chǎn)的價值和功能等現(xiàn)實問題！ ▲任何一處房地產(chǎn)，都有好的一面和不足的一面。作為優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析房地產(chǎn)的優(yōu)與劣，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你所推薦的房地產(chǎn)。 ▲另外，貶低非本公司或本人所代理的房地產(chǎn)、攻擊競爭對手，甚至把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在消費者心目中不理想。每一個人，包括我們自己都需要真誠和信任，因此，誠與信是獲得新客戶、留住老客戶的最佳手段之一。 客戶心理學、購買類型及應(yīng)對 （四）良好的判斷力； 良好的判斷力是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人能從觀察到的外部線索中準確地推知對方行為發(fā)生的真正原因。知道了人所需要的內(nèi)容，就不難設(shè)計出相應(yīng)的策略以完成雙方的交易活動或達到預定的目的。 直覺判斷能力是良好的判斷力的一種形式。直覺判斷能力是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人憑借自己豐富的閱歷，敏感的觀察，根據(jù)對方的言談舉止、背景資料或身材相貌等，直接而不假思索地把握對方的心態(tài)特征的能力。 （五）幽默感； 幽默感可以調(diào)和人際間緊張的關(guān)系，是房地產(chǎn)經(jīng)紀人必不可少的一種素質(zhì)。 （六）豐富的社會關(guān)系； 社會關(guān)系俗稱關(guān)系網(wǎng)，是房地產(chǎn)經(jīng)紀人的隱形財富。 客戶心理學、購買類型及應(yīng)對 五、心理壓力及其應(yīng)對 （一）心理壓力的概念和影響： 心理壓力：可以說是個體對環(huán)境中具有的威脅性刺激，經(jīng)認知其性質(zhì)后所表現(xiàn)的反應(yīng)。心理壓力也是一種被壓迫的心理感受，即所謂的“壓力”實際上是“壓力感”。 有利影響：適度的心理壓力對人有有利的一面，不失為激勵人們進取的手段。 不利影響：過度、長期的心理壓力不僅會使人推動心理壓力的積極效應(yīng)，而且會損害身心健康、擾亂正常的工作秩序。 客戶心理學、購買類型及應(yīng)對 （二）心理壓力的應(yīng)對和消除： 、提高心理壓力容忍力 一個人的心理壓力容忍力與下列因素有關(guān)： （）生理因素。一般來說，身體健康、發(fā)育正常的人比身體虛弱、 生理有缺陷的人，心理壓力容忍力要高。 （）個性品質(zhì)。與生理條件相比，一個人是否具有優(yōu)良的個性品質(zhì)對于心理壓力容忍力更為重要。如一個有遠大理想和堅強意志的人，任何困難和心理壓力都難以壓服他；而一個胸無大志、意志不堅定的人，很容易被困難和心理壓力所折服。 （）社會經(jīng)驗。心理壓力容忍力是個體在后天生活過程中為適應(yīng)環(huán)境而習得的能力之一，它與其他心理品質(zhì)一樣可通過學習和鍛煉而獲得提高。經(jīng)歷曲折、飽經(jīng)風霜的人，比一帆風順、很少經(jīng)歷心理壓力的人，心理壓力容忍力要高。 客戶心理學、購買類型及應(yīng)對 、搞清楚心理壓力的來源： 心理壓力的來源是多方面的。 令人不愉快的事件會造成心理壓力；
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