客戶(hù)心理學(xué)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型及應(yīng)對(duì)(編輯修改稿)
2025-03-09 13:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 ▲ 同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最好不要參與議論那些與所銷(xiāo)售的房地產(chǎn)沒(méi)有關(guān)系的話(huà)題，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)的內(nèi)容，因?yàn)闊o(wú)論你說(shuō)是對(duì)還是錯(cuò)，對(duì)于你所銷(xiāo)售的房地產(chǎn)都沒(méi)有任何實(shí)際意義。 ▲另外，要把那些“精專(zhuān)”的術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成簡(jiǎn)單的、通俗易懂的話(huà)語(yǔ)來(lái)與客戶(hù)進(jìn)行交流，才會(huì)讓人聽(tīng)后明明白白，才能有效地達(dá)到溝通的目的，對(duì)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售也才能得以順利實(shí)現(xiàn)。 客戶(hù)心理學(xué)、購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型及應(yīng)對(duì) （二）關(guān)心客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)的興趣和需要； ▲由間接方式達(dá)到成交的目的，例如幫助客戶(hù)解決一些可能與交易行為無(wú)關(guān)的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)操作打消客戶(hù)疑惑猶豫之心，對(duì)客戶(hù)的生活方式、生活事件表示同情與理解等。 ▲ 同時(shí)，應(yīng)注意關(guān)心客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)的興趣是不應(yīng)把有些枯燥的話(huà)題拼命地硬塞給他們，但這些話(huà)題又不得不講解給客戶(hù)聽(tīng)，因此就要講得簡(jiǎn)潔、明了一些，這樣，客戶(hù)聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷(xiāo)售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的內(nèi)容，非要跟客戶(hù)講清楚不可，可以在講解過(guò)程中換一種角度，來(lái)激發(fā)出客戶(hù)對(duì)枯燥問(wèn)題的興趣，這也是關(guān)心客戶(hù)的另一種體現(xiàn)方式。 ▲與客戶(hù)打交道，主要是要把握客戶(hù)的要求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤。忌問(wèn)客戶(hù)的隱私，也不要毫無(wú)顧忌地、推心置腹地把你的婚姻、財(cái)務(wù)等情況和盤(pán)拖出，因?yàn)檫@不能對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。 ▲另外，還應(yīng)注意避諱不雅的言語(yǔ)。 客戶(hù)心理學(xué)、購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型及應(yīng)對(duì) （三）說(shuō)服別人的能力； ▲說(shuō)服客戶(hù)改變態(tài)度的心理學(xué)的原理是：根據(jù)決定態(tài)度的認(rèn)知、情感、意向三因素，用提供事實(shí)、講清道理的方式，消除認(rèn)知方面的誤區(qū)；分析和判斷對(duì)方的需要與動(dòng)機(jī)，在情感上感化否定的態(tài)度，取得對(duì)方的信任；盡量為對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)行為提供方便。 ▲說(shuō)服客戶(hù)不是通過(guò)夸大的不實(shí)之詞來(lái)實(shí)現(xiàn)的。不要夸大房地產(chǎn)的價(jià)值和功能等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題！ ▲任何一處房地產(chǎn)，都有好的一面和不足的一面。作為優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶(hù)分析房地產(chǎn)的優(yōu)與劣，幫助客戶(hù)“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶(hù)心服口服地接受你所推薦的房地產(chǎn)。 ▲另外，貶低非本公司或本人所代理的房地產(chǎn)、攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在消費(fèi)者心目中不理想。每一個(gè)人，包括我們自己都需要真誠(chéng)和信任，因此，誠(chéng)與信是獲得新客戶(hù)、留住老客戶(hù)的最佳手段之一。 客戶(hù)心理學(xué)、購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型及應(yīng)對(duì) （四）良好的判斷力； 良好的判斷力是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能從觀察到的外部線(xiàn)索中準(zhǔn)確地推知對(duì)方行為發(fā)生的真正原因。知道了人所需要的內(nèi)容，就不難設(shè)計(jì)出相應(yīng)的策略以完成雙方的交易活動(dòng)或達(dá)到預(yù)定的目的。 直覺(jué)判斷能力是良好的判斷力的一種形式。直覺(jué)判斷能力是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人憑借自己豐富的閱歷，敏感的觀察，根據(jù)對(duì)方的言談舉止、背景資料或身材相貌等，直接而不假思索地把握對(duì)方的心態(tài)特征的能力。 （五）幽默感； 幽默感可以調(diào)和人際間緊張的關(guān)系，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必不可少的一種素質(zhì)。 （六）豐富的社會(huì)關(guān)系； 社會(huì)關(guān)系俗稱(chēng)關(guān)系網(wǎng)，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的隱形財(cái)富。 客戶(hù)心理學(xué)、購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型及應(yīng)對(duì) 五、心理壓力及其應(yīng)對(duì) （一）心理壓力的概念和影響： 心理壓力：可以說(shuō)是個(gè)體對(duì)環(huán)境中具有的威脅性刺激，經(jīng)認(rèn)知其性質(zhì)后所表現(xiàn)的反應(yīng)。心理壓力也是一種被壓迫的心理感受，即所謂的“壓力”實(shí)際上是“壓力感”。 有利影響：適度的心理壓力對(duì)人有有利的一面，不失為激勵(lì)人們進(jìn)取的手段。 不利影響：過(guò)度、長(zhǎng)期的心理壓力不僅會(huì)使人推動(dòng)心理壓力的積極效應(yīng)，而且會(huì)損害身心健康、擾亂正常的工作秩序。 客戶(hù)心理學(xué)、購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型及應(yīng)對(duì) （二）心理壓力的應(yīng)對(duì)和消除： 、提高心理壓力容忍力 一個(gè)人的心理壓力容忍力與下列因素有關(guān)： （）生理因素。一般來(lái)說(shuō)，身體健康、發(fā)育正常的人比身體虛弱、 生理有缺陷的人，心理壓力容忍力要高。 （）個(gè)性品質(zhì)。與生理?xiàng)l件相比，一個(gè)人是否具有優(yōu)良的個(gè)性品質(zhì)對(duì)于心理壓力容忍力更為重要。如一個(gè)有遠(yuǎn)大理想和堅(jiān)強(qiáng)意志的人，任何困難和心理壓力都難以壓服他；而一個(gè)胸?zé)o大志、意志不堅(jiān)定的人，很容易被困難和心理壓力所折服。 （）社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。心理壓力容忍力是個(gè)體在后天生活過(guò)程中為適應(yīng)環(huán)境而習(xí)得的能力之一，它與其他心理品質(zhì)一樣可通過(guò)學(xué)習(xí)和鍛煉而獲得提高。經(jīng)歷曲折、飽經(jīng)風(fēng)霜的人，比一帆風(fēng)順、很少經(jīng)歷心理壓力的人，心理壓力容忍力要高。 客戶(hù)心理學(xué)、購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型及應(yīng)對(duì) 、搞清楚心理壓力的來(lái)源： 心理壓力的來(lái)源是多方面的。 令人不愉快的事件會(huì)造成心理壓力；
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