客戶類型與應(yīng)對(duì)技巧(編輯修改稿)
2025-03-26 18:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 例如，開(kāi)場(chǎng)白盡可能短，可以直接講你打電話的目的 ? 如果你是主動(dòng)打電話給對(duì)方的，最好做充分的準(zhǔn)備，你要一針 見(jiàn)血地指出對(duì)方所存在的問(wèn)題，以擊中要害。 向老鷹型的人做推銷 建立關(guān)系 ? 他們喜歡講而不是聽(tīng) ? 時(shí)間對(duì)他們來(lái)講很重要，所以要直入主題 ? 你講話的速度應(yīng)稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時(shí)間 ? 要時(shí)刻注意不要浪費(fèi)他們的時(shí)間，電話要高效，千萬(wàn)別指望在電話中同他們閑聊，談完正事，馬上結(jié)束電話。 ? 不要以命令的語(yǔ)氣來(lái)同他們溝通 向老鷹型的人做推銷 明確他們的需求 ? 主導(dǎo)需求是權(quán)力 ? 客戶只注重結(jié)果，不看重過(guò)程和細(xì)節(jié) ? 可以刺激他們需求的話語(yǔ)和詞匯，如：高效、時(shí)間、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、變革、權(quán)力、地位、威信、聲望和掌握大局等。 向老鷹型的人做推銷 支 持 ? 老鷹型客戶最容易刁難人，你要事先做好預(yù)防。其方法是突然提出一個(gè)意想不到的問(wèn)題，讓你難堪，你的應(yīng)對(duì)策略是事先進(jìn)行預(yù)防性提問(wèn)， 向老鷹型的人做推銷 結(jié)束銷售 ? 鷹型的客戶做決策會(huì)比較快，所以，你要隨時(shí)做好談成生意的準(zhǔn)備 ? 不要理會(huì)他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。 無(wú)尾熊型的特征 ? 可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格 ? 比較松懈 ? 不愛(ài)在群眾面前表現(xiàn) ? 比較不積極 ? 有耐心 ? 自我控制能力很強(qiáng) 應(yīng)付方法 ? 對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心 ? 找出對(duì)方與你的共同點(diǎn) ? 以輕松的方式談生意 ? 帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助 ? 了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性 ? 他是以安全為最主要的目標(biāo) ? 提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn) 向無(wú)尾熊型的人做推銷 建立關(guān)系 ? 利用好話天地的環(huán)節(jié) ? 表示出你個(gè)人對(duì)無(wú)尾熊型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣。 ? 談及他周圍的在使用你產(chǎn)品的同行。 向無(wú)尾熊型的人做推銷 明確需求 ? 對(duì)于這種認(rèn)識(shí)屬于做什么事情都會(huì)拿不定主意，你和他說(shuō)什么他都會(huì)說(shuō)好好好，可是到后來(lái)還是要和家里人商量商量，針對(duì)這樣的人我們要幫他拿主意，多重復(fù)客戶需求，幫客戶下定決心。 向無(wú)尾熊型的人做推銷 支 持 ? 清楚地做好解釋工作以確保無(wú)尾熊型人理解 ? 對(duì)無(wú)尾熊型人的問(wèn)題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無(wú)須考慮其他 ? 要求無(wú)尾熊型請(qǐng)決定者最終參與 ? 你的解決辦法現(xiàn)在是最好的，將來(lái)也是最好的 向無(wú)尾熊型的人做推銷 結(jié)束銷售 ? 不要太直接的締結(jié)。不要催促。使用讓步式結(jié)束 ? 不要將無(wú)尾熊型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜掉 ? 防止“他們后悔” 爭(zhēng)取得到一個(gè)承諾。
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