客戶類型與應對技巧(編輯修改稿)
2025-03-26 18:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 例如，開場白盡可能短，可以直接講你打電話的目的 ? 如果你是主動打電話給對方的，最好做充分的準備，你要一針 見血地指出對方所存在的問題，以擊中要害。 向老鷹型的人做推銷 建立關系 ? 他們喜歡講而不是聽 ? 時間對他們來講很重要，所以要直入主題 ? 你講話的速度應稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時間 ? 要時刻注意不要浪費他們的時間，電話要高效，千萬別指望在電話中同他們閑聊，談完正事，馬上結束電話。 ? 不要以命令的語氣來同他們溝通 向老鷹型的人做推銷 明確他們的需求 ? 主導需求是權力 ? 客戶只注重結果，不看重過程和細節(jié) ? 可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：高效、時間、領先、競爭優(yōu)勢、變革、權力、地位、威信、聲望和掌握大局等。 向老鷹型的人做推銷 支 持 ? 老鷹型客戶最容易刁難人，你要事先做好預防。其方法是突然提出一個意想不到的問題，讓你難堪，你的應對策略是事先進行預防性提問， 向老鷹型的人做推銷 結束銷售 ? 鷹型的客戶做決策會比較快，所以，你要隨時做好談成生意的準備 ? 不要理會他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。 無尾熊型的特征 ? 可能對別人要求不夠嚴格 ? 比較松懈 ? 不愛在群眾面前表現(xiàn) ? 比較不積極 ? 有耐心 ? 自我控制能力很強 應付方法 ? 對他表達個人的關心 ? 找出對方與你的共同點 ? 以輕松的方式談生意 ? 帶領他達成目標的方向，并且告訴他你能提供幫助 ? 了解他起步慢而且會拖延的個性 ? 他是以安全為最主要的目標 ? 提供特定的方案和最低的風險 向無尾熊型的人做推銷 建立關系 ? 利用好話天地的環(huán)節(jié) ? 表示出你個人對無尾熊型人的工作和個人目標感興趣。 ? 談及他周圍的在使用你產(chǎn)品的同行。 向無尾熊型的人做推銷 明確需求 ? 對于這種認識屬于做什么事情都會拿不定主意，你和他說什么他都會說好好好，可是到后來還是要和家里人商量商量，針對這樣的人我們要幫他拿主意，多重復客戶需求，幫客戶下定決心。 向無尾熊型的人做推銷 支 持 ? 清楚地做好解釋工作以確保無尾熊型人理解 ? 對無尾熊型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他 ? 要求無尾熊型請決定者最終參與 ? 你的解決辦法現(xiàn)在是最好的，將來也是最好的 向無尾熊型的人做推銷 結束銷售 ? 不要太直接的締結。不要催促。使用讓步式結束 ? 不要將無尾熊型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉 ? 防止“他們后悔” 爭取得到一個承諾。
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