客戶類型分析及逼定技巧(編輯修改稿)
2025-03-26 21:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 ,尊重他的權(quán)利 ,才是最有效的作法 警官 善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀 須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 退休人員 對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當緩慢 以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望 推銷員 個性積極，考慮充分才會做沖動性決定 在推銷時讓他自認為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交 教師 習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行 介紹時謹守清晰而不夸張原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽 司機 富于常識，喜歡交友及說笑 應(yīng)詳實說明產(chǎn)品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交 商業(yè)企劃員 頭腦精明，非?，F(xiàn)實絕不輕易作決定 應(yīng)詳實說明產(chǎn)品優(yōu)點，強調(diào)優(yōu)點，那么成交是必然的 室內(nèi)設(shè)計師 不研究產(chǎn)品細節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及實用與否 強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會即可成交 三、逼定 ? 逼定的意義 ? 逼定的時機 ? 購買的信號 ? 逼定注意事項 ? 逼定的方式 ? 逼定的技巧 ? 逼定的話語 三、逼定 ? 逼定的意義 ? 逼客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。如何能夠走到臨門一腳？任何產(chǎn)品的推薦過程這個步驟是必不可少的，而且也是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。 需求問題 買房需求出現(xiàn) 需求強烈與否？ 有同一客戶看該套房屋或制造人為場景 已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴 現(xiàn)場氣氛要好 買什么樣的房子！ 縮小范圍 鎖定目標 可能放棄 買？不買！ 買賣一念之間 可能需求消退 對比分析 解決方案 決策 買什么樣的房子？ 到處看 房廣 收信息 不少人在買樓的想法初期， 也通常不知道自己要買什么樣的樓。 逼定的時機 三、逼定 三、逼定 ? 購買的信號 ? （ 1）、語言上的購買信號 ? （ 2）、行為上的購買信號 ? （ 3）、表情上的購買信號 三、逼定 ? 客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等； ? 對推薦員的介紹表示積極的肯定和贊揚； ? 詢問優(yōu)惠程度，有無贈品時； ? 一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時； ? 討價還價，一再要求打折時； ? 讓銷售員打探交樓時間及可否提前； ? 對商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點和缺點時； ? 接過推薦員的介紹提出反問；詢問同伴的意見時； ? 對目前正在使用的商品表示不滿；詢問售后服務(wù)時； 語言成交信號 ： 顧客通常通過反語、穎問的語句，通常是以話外話 的方式來表達自己內(nèi)心的真實想法。 三、逼定 ? 客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； ? 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 ? 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么； ? 用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時； ? 關(guān)注銷售人員的動作和談話，不住點頭時； ? 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；反復(fù) /認真翻閱樓書、訂購書等資料細看時； ? 離開又再次返回時；實地查看房屋有無瑕疵時；客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ? 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作 ? 轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表示示好，進入閑聊； ? 當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。 行為信號 ：主要是一些表情有變化 表情信號 ：主要是一些表情有變化 如：緊鎖的雙眉分開，上揚； 眼睛轉(zhuǎn)動加快，好像在思考什么，一幅深思的樣子； 神色活躍起來； 顧客的眼神、臉神看得認真，視線集中在樓價 計價 單 或樓書上面 ，久久 不移開。 三、逼定 三、逼定 ? 逼定時注意的事項 ? （ 1）、觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標（ 2）、不要再介紹其他商品，讓客戶的注意力集中在目標房源上，進一步強調(diào)該房源的優(yōu)點及對客戶帶來的好處 ? （ 3）、讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定； ? （ 4）、切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒：“你到底買不買？” ? （ 5）、注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延； ? （ 6）、關(guān)鍵時刻可以主動邀請銷售主管加入。 三、逼定 ? 逼定的方式 ? 正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 ? 步步緊逼，找出問題，各個擊破，完美成交； ? 舉例保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。 ? 提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。 ? 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 ? 商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出； ? 誘發(fā)客戶惰性。 三、逼定 ? 逼定的技巧 ? 在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議，退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已經(jīng)完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房源再加以逼定呢？ ? （ 1）、鎖定唯一可讓客戶滿意的房源，然后促其下決心：搶購方式；直接要求下決心；引導(dǎo)客戶進入議價階段。 ? （ 2）、重復(fù)強調(diào)賣點：地理位臵好；產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)；配套
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