客戶逼訂技巧培訓課程(編輯修改稿)
2025-02-14 02:23 本頁面
【文章內容簡介】 議、觀點等。 ? ? 例： “春森彼岸是世界級建筑設計單位頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身份的象征 ……” ? ? ()利用大眾意見或相關群體的一致性意見。 ? ? 例： “之前有一戶業(yè)主當時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來 ……” ? ? ()借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。 ? ? 例： “你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高。 ” ? ? ()設法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。 ? ? 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者。 （三）多次到訪屢不成交 ? .客戶解析 ? ? 這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望對環(huán)境產生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到 “興奮點 ”。 ? ? 把準命脈，既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。 ? ? .逼定技巧 ? ? ()苦肉計（行之有效，屢試不爽） ? ? 對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。 ? ? 利用優(yōu)惠政策： ? ? 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復原價； ? ? 假裝不知道優(yōu)惠政策已經取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。 ? ? 借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經理”的好戲：這時銷售經理故意當著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經理罵。 ? ? 在最短的時間內獲得客戶同情，一旦客戶向經理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。 ? ? ()舍棄自身利益 ? ? 當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦。這時，置業(yè)顧問冒著 “被挨罵或舍棄自身利益 ”的風險去給客戶爭取，讓客戶 ”欠你一次人情 ”。 ? ? 例如：客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。 ? ? 態(tài)度：堅定公司的一視同仁，表明 “看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風險去向經理申請，但不會有任何結果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經盡到最大努力了，希望您能理解 ……” （四）來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 ? .客戶解析 ? ? 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。 ? ? 在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。 ? ? 耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效。 ? ? .逼定技巧 ? ? ()欲擒故縱 ? ? 需要團隊的協(xié)作才能達到極好的效果。 ? ? .一個置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)顧問不要推薦這套房 ……這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。 ? ? .在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當?shù)睦渎淇蛻粢幌拢尶蛻粲X得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談論購買本項目后的感受（一定是優(yōu)質客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。 ? ? ()激將法 ? ? 在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候。 ? ? 例如：客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經耗了很長時間。 ? ? ：把客戶帶到里財務室最近的地方入座，給財務打個招呼，表示這個客戶正在在考慮 *套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。 ? ? 之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務告知客戶，所看房源已被其他客戶預定，讓其另行選擇。 ? ? 置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。 ? ? 第三次推薦的房源才應是未售的?？蛻粼诮涍^這樣一個過程后會非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定。 替客戶做決定 ? 當與客戶處在以上各種異議處理過程中，
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