【文章內(nèi)容簡介】 運(yùn)氣很好。以后我們項(xiàng)目基本沒有三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn) ……n 聲東擊西216。 綜述 ——運(yùn)用方式216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—? 場景案例 P1? 場景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P242也許這時的準(zhǔn)客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個 ……我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 ……背景介紹：客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在 XX，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。兩兄妹帶著家人來到易居中國 **項(xiàng)目看別墅，置業(yè)顧問小李接待了他們。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 ……n 一石二鳥216。 綜述及案例背景216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—? 場景案例 P1? 場景案例 P2 43置業(yè)顧問 A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達(dá)到一石二鳥的效果 ……于是，置業(yè)顧問 A借口到前臺去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問 B打電話，讓置業(yè)顧問 B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。 又過了一會，客戶仍然僵持不下 ……于是置業(yè)顧問 B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問 A說： “我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。 ” 不僅如此，置業(yè)顧問 B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問 A的客戶面推薦這套戶型！客戶 ：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。n 一石二鳥216。 綜述及案例背景216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—? 場景案例 P1? 場景案例 P2 銷售中心案例 P144這時，置業(yè)顧問 A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響……置業(yè)顧問 A跟置業(yè)顧問 B商量后，置業(yè)顧問 B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，置業(yè)顧問 A見機(jī)會來了，就非常強(qiáng)硬的說：“ 先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了 ……”而置業(yè)顧問 B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問 B見置業(yè)顧問 A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進(jìn)行逼定： “ 您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購書打出來給你看看 ……”在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！n 一石二鳥 互動營銷216。 綜述及案例背景216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—? 場景案例 P1? 場景案例 P2 銷售中心案例 P245我們常會以打 “ 假 ” 電話等手段來唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶……例如：（ 1）接聽未定房客戶電話 ：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，回答房源銷售問題。（不要太直接的進(jìn)入銷售問題，容易引起客戶反感）。（ 2）接聽已定房客戶電話 ：第一步，回答關(guān)于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。n 以假亂真 唱獨(dú)角戲216。 綜述及方法 ? 接聽未定房客戶電話? 接聽已定房客戶電話 46善于借用身邊的資源促成快速成交， 例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 ……n 善借東風(fēng) 借用外力216。 綜述 ——借用外力216。 各售場實(shí)戰(zhàn)案例 —? 利用財(cái)務(wù)? 利用銷控板? 利用業(yè)主 47銷售現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)案例客戶猶豫不決時，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場財(cái)務(wù)幫助逼定 ，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶 房源已被預(yù)訂?；蜃屫?cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。利用銷售現(xiàn)場的銷控展板 （如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶 ，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值 ……n 善借東風(fēng) 借用外力216。 綜述 ——借用外力216。 各售場實(shí)戰(zhàn)案例 —? 利用財(cái)務(wù)? 利用銷控板? 利用業(yè)主 48售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括 談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受 ……讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。 例如 ：（ 1）選擇客戶比較集中的位置入座（ 2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置（ 3）選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定n 對號入座 216。 綜述 ——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——場景描述 49由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。置業(yè)顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時的觀察 發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域 ，于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受……銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例n 對號入座 216。 綜述 ——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——場景描述 50銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例背景介紹：兩夫妻，易居中國 **項(xiàng)目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系 ……該客戶之前看的是 16層看江的位置，今天再次到訪抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠n 對號入座 216。 背景介紹216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——? 場景案例 P1? 場景案例 P2 51置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？客戶 ：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑?……置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀；客戶： 不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量；置業(yè)顧問： 那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 ……（此時，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子）客戶： 不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 ……n 對號入座 216。 背景介紹216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——? 場景案例 P1? 場景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例52這時，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 ……置業(yè)顧問： 要不，我就上次您看的戶型給您算算。置業(yè)顧問趁機(jī)到前臺給同事使了個眼色 ……正在打印預(yù)算單的時候，旁邊的同事突然發(fā)話了： “ 你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優(yōu)惠全部取消 ” ；客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請優(yōu)惠。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “ 苦肉計(jì) ” 。這時的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 ……慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 ……n 對號入座 216。 背景介紹216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——? 場景案例 P1? 場景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例53對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將 “ 不買這套房子的痛苦 ” 塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會愿意成交。n 臨門一腳 塑造痛苦 216。 綜述 ——解除掏錢的痛苦216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——? 先付款后簽約? 隨機(jī)應(yīng)變 54在銷售過程中，客戶最 “ 痛苦 ” 的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。例如：n 臨門一腳 塑造痛苦 160