銷(xiāo)售管理及人員能力管理知識(shí)分析(編輯修改稿)
2025-01-28 08:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，是一個(gè)重要的戰(zhàn)略資源。 市場(chǎng)分析與掌控能力 了解市場(chǎng)是掌控市場(chǎng)的前提。 市場(chǎng)分析就是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化、市場(chǎng)數(shù)據(jù)化。 分析一個(gè)市場(chǎng)需要掌握如下幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)： 歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。 經(jīng)銷(xiāo)商檔案，包括終端建設(shè)數(shù)據(jù)、營(yíng)業(yè)員的連續(xù)方法、經(jīng)營(yíng)品類(lèi)等。 市場(chǎng)容量及各個(gè)品牌的銷(xiāo)售比例。 每月的進(jìn)銷(xiāo)存。同時(shí)建立各種銷(xiāo)售支持臺(tái)帳，比如售前機(jī)的退換申請(qǐng)、促銷(xiāo)資源分配使用跟蹤記錄、政策輸出備案等。 在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了分析后，下一步就是資源的投入和市場(chǎng)的調(diào)整。一般來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下，廠家對(duì)市場(chǎng)的掌控的難度很大。除去家電大連鎖系統(tǒng)不說(shuō)，就是在二三級(jí)市場(chǎng)也很難讓經(jīng)銷(xiāo)商 “ 忠誠(chéng) ” 或者讓其跟著銷(xiāo)售政策走。我這里所說(shuō)的掌控市場(chǎng)指的是在保證廠商合作利益的前提下，廠家通過(guò)各種銷(xiāo)售支持手段和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)來(lái)增強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)信心。換一種方式理解，就是在這個(gè)區(qū)域無(wú)論誰(shuí)做我這個(gè)品牌都可以贏利。當(dāng)然我們希望的 “ 強(qiáng)強(qiáng) ”聯(lián)手。那么銷(xiāo)售支持手段有哪些呢？銷(xiāo)售支持手段有： 售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)支持。 控制區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，沒(méi)有串貨現(xiàn)象。 促銷(xiāo)推廣支持。 終端建設(shè)支持。 人員支持，包括促銷(xiāo)員和業(yè)務(wù)人員。對(duì)于一般的廠家來(lái)說(shuō)， “ 促銷(xiāo)推廣支持 ”的操作比較困難，因?yàn)檫@涉及許多費(fèi)用和人力支持，同時(shí)這也是一個(gè)系統(tǒng)的工作，不是一天兩天就能完成。經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)指的是樣機(jī)出樣、價(jià)格管理、利潤(rùn)分析、提供市場(chǎng)信息等。其中價(jià)格管理最難操作，同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)由于各個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)策略不一樣，就不如超市同專(zhuān)業(yè)綜合家電商場(chǎng)，超市的標(biāo)價(jià)很低，同時(shí)售價(jià)和標(biāo)價(jià)沒(méi)有太多的下調(diào)。家電商場(chǎng)就不同，對(duì)單臺(tái)利潤(rùn)的追求較高，標(biāo)價(jià)自然就相對(duì)較高。在這種情況下價(jià)格管理就很難實(shí)現(xiàn)，一般的操作就是分系列分型號(hào)出樣，但效果不是很理想。這是一個(gè)很普遍的問(wèn)題，試看各個(gè)廠家對(duì)國(guó)美、蘇寧的操作就知道這有多難了。 終端建設(shè)能力 什么是終端建設(shè)呢？ 終端就是銷(xiāo)售產(chǎn)品的平臺(tái)，包括專(zhuān)柜、產(chǎn)品、銷(xiāo)售及相關(guān)人員、銷(xiāo)售支持物料。 終端建設(shè)出來(lái)完善上面提到的 4個(gè)因素外，還包括銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)公關(guān)、促銷(xiāo)推廣。一個(gè)強(qiáng)有了力的終端應(yīng)做到如下幾個(gè)方面：最顯著的專(zhuān)柜位置。 統(tǒng)一的、突出品牌形象的專(zhuān)柜。上柜產(chǎn)品線完善，高、中、低、特價(jià)機(jī)組合合理。 銷(xiāo)售能力突出的專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)員。 樣機(jī)精美化輸出， POP及宣傳海報(bào)支持，在商場(chǎng)門(mén)前的促銷(xiāo)宣傳海報(bào)，最好每周都輸出，內(nèi)容不一定是促銷(xiāo)、特價(jià)信息，可以是普通的賣(mài)的宣傳推廣。海報(bào)的設(shè)計(jì)內(nèi)容由自己寫(xiě)好后在交給商場(chǎng)人員幫忙輸出良好的客情關(guān)系，從商場(chǎng)的組長(zhǎng)到經(jīng)理都積極溝通。促銷(xiāo)推廣在終端建設(shè)中的作用就是重大節(jié)假日對(duì)商場(chǎng)的支持，同時(shí)可以創(chuàng)造良好的客情關(guān)系。 n 客情關(guān)系發(fā)展能力 廠商之間的關(guān)系就目前看，我不認(rèn)為有戰(zhàn)略同盟的關(guān)系的存在，而是一種赤裸裸的利益關(guān)系 。要發(fā)展與商家 /客戶(hù)的關(guān)系，除了保障好商家 /客戶(hù)的利益，另外就是為商家創(chuàng)造期望外的利益。這也是營(yíng)銷(xiāo)理論的精華：營(yíng)銷(xiāo)并不是以精力的方式兜銷(xiāo)自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門(mén)創(chuàng)造真正客戶(hù)價(jià)值的藝術(shù)。創(chuàng)造客戶(hù)期望外利益指的是什么呢？我總結(jié)了幾個(gè)被公認(rèn)認(rèn)為與商家客情關(guān)系鐵的，且業(yè)績(jī)比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在這方面的工作。其共同點(diǎn)：得到商家的信任，客戶(hù)認(rèn)為他們能夠做一些其他業(yè)務(wù)人員做不了事。比如滯銷(xiāo)機(jī)型的退貨、緊急事件的處理等。能夠把客情關(guān)系做好的，都是一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，因?yàn)樗麄儽刃氯烁私夤镜母鱾€(gè)運(yùn)作流程。這樣，客戶(hù)期望外的利益是否可以理解為產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、銷(xiāo)售支持等由合作廠家提供外的利益，而這部分利益（降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等）由業(yè)務(wù)能力優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造？ !所以發(fā)展客情關(guān)系的前提是業(yè)務(wù)人員具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力，在這個(gè)前提下站在公司的立場(chǎng)為客戶(hù)創(chuàng)造最大的了利益。 當(dāng)然，多拜訪、多打電話、多溝通也是發(fā)生 “ 感情 ” 的好方法，但這 “ 感情 ” 是經(jīng)不住 “ 利益 ” 的沖擊和考驗(yàn)。 與公司各個(gè)部門(mén)的合作 這應(yīng)屬于溝通能力方面的內(nèi)容，但這項(xiàng)工作對(duì)業(yè)務(wù)的影響是很大的。如果沒(méi)有充分與公司銷(xiāo)售支持部門(mén)的溝通和了解各個(gè)部門(mén)的工作流程，你將會(huì)有做不完的表格、打不完的電話，尤其是在制度完善的大公司。在一線市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員都知道，時(shí)間就是業(yè)績(jī)。但有時(shí)候涉及一些費(fèi)用需要審批時(shí)，問(wèn)題就出現(xiàn)了。周末要開(kāi)展的活動(dòng)需要的宣傳單頁(yè)到下周一才到，月底要開(kāi)業(yè)的賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)柜審批表可能要到月底才能批下來(lái) …… 同時(shí)有很大的業(yè)務(wù)工作需要公司的銷(xiāo)售支持部門(mén)幫忙，如庫(kù)存、贈(zèng)品發(fā)放等情況。利用團(tuán)隊(duì)的力量，多溝通以贏得更多的支持，方能提高我們工作效率 從而得到更客戶(hù)訂單。三 .管理能力1 、任務(wù)管理2 、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理3 、執(zhí)行力4 、業(yè)績(jī)考核 激勵(lì)
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