銷售知識簡概(編輯修改稿)
2025-01-28 08:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 讓客戶感受到您的熱誠，并站在客戶的立場幫客戶解決問題。 21 產(chǎn)品說明步驟 開場 白 指出客 戶痛點 有重點的介紹產(chǎn)品 預先化 解異議 異議 處理 要求 訂單 22 特殊利益 原則 1：陳述原則 原則 2：陳述順序 產(chǎn)品說明原則 優(yōu)點 特性 提供解決對策 指出問題或現(xiàn)狀 描繪采用后所得利益 23 產(chǎn)品 本身 產(chǎn)品展示 影響展示效果的要素有三個： 客戶 感覺 展示 技巧 24 產(chǎn)品 本身 可依下列的步驟撰寫應用展示話語： 步驟 1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點； 步驟 2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點； 步驟 3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求； 步驟 4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益點； 步驟 5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益； 步驟 6：總結(jié)； 步驟 7：要求訂單。 25 展示 技巧 圖片講解法 好處： 給客戶留下深刻印象； 增加客戶參與感； 讓客戶容易明白 吸引客戶注意力 選擇恰當?shù)臅r機做產(chǎn)品說明； 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； 產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； 預先想好銷售商談； 運用銷售輔助物 其他注意點： 26 增加戲劇性 讓客戶親身感受 引用動人實例 讓客戶聽得懂 讓客戶參與 掌握客戶的關(guān)心點 客戶 感覺 利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦 27 第一章 匯川物聯(lián)科技集團簡介 第二章 銷售流程 28 處理原則 爭辯是銷售的第一大忌 與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。牢記客戶永遠都是對的！ 銷售人員要給客戶留“面子” 銷售人員要尊重客戶的意見。 銷售人員不能語氣生硬。 29 異議種類 真實的異議 假的異議 隱藏的異議 有三類不同的異議，必須要辨別。 30 異議產(chǎn)生原因 客戶： 拒絕改變。 情緒處于低潮。 沒有意愿。 無法滿足客戶的需要。 預算不足。 藉口、推托。 客戶抱有隱藏式的異議。 銷售員： 銷售人員無法贏得客戶的好感。 做了夸大不實的陳述。 使用過多的專門術(shù)語。 事實調(diào)查不正確。 不當?shù)臏贤ā? 展示失敗。 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。 31 異議解決 事前做好準備 編制標準應答語是一種比較好的方法。具體程序是： 步驟 1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來； 步驟 2：進行分類統(tǒng)計，依照異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序。 步
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