銷售常識(shí)知識(shí)概述(編輯修改稿)
2025-03-22 10:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 交，下面是我們總結(jié)的銷售技巧的五條金律： ? 1：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話 ? 多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。 第三：銷售技巧： ? 2：同意客戶的感受 ? 當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。 ? 3：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述 ? “ 復(fù)述 ” 一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。 ? 4：確認(rèn)客戶問題并且重復(fù)回答客戶疑問 ? 你要做的是重復(fù)你所聽到的話，先了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。 ? 5：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī) ? 當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。 ? ，你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或者他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。 特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。 第四：如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。 一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。 以上就是面對(duì)面銷售的內(nèi)容，一般面對(duì)面銷售都是需要在電話預(yù)約后進(jìn)行，電話銷售需要注意什么呢。 據(jù)統(tǒng)計(jì) ８０％的營(yíng)銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。 ? 電話銷售要點(diǎn)： ? 電話目的明確。 ? 有很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。 ? 語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。 ? 有的銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。 ? 必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。 ? 還有一些銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。甚至有的把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，每一個(gè)銷售員，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料弄清楚，更要弄清楚你打給的人是否有決定權(quán)。要做充分的準(zhǔn)備！ 如果你的準(zhǔn)備不充分，就會(huì)出現(xiàn)這樣的情況： ? 要充分做準(zhǔn)備我們先用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們要說的話： ? ？（建議每個(gè)人都有兩套完美的自我介紹） ？ 、正確的？ ？ ？ ? ? 設(shè)計(jì)好說的話，下一步的準(zhǔn)備就是打電話準(zhǔn)備： ? 一：打電話的準(zhǔn)備 （顛峰狀態(tài)） （對(duì)鏡子微笑）
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