【文章內(nèi)容簡介】 理的觀念 .典型的生意人 ,會過濾電話及訪客 .無法忍受無所事事 .不花時間在無謂的閑聊 .喜歡步調(diào)快有參與感的運(yùn)動 .如 :滑雪、潛水、飛行 .外表干凈 ,穿著合理 ,井然有序 .※ 他們是很脆弱的談判者 ,找出對方評估游戲的規(guī)則 ,設(shè)法在該讓步的地方退讓 ,他們自然就會放棄他們的條件 .二 .表現(xiàn)型 —— 過度熱心派 聽演講的目的是希望享受快樂時光 .友善而開放 ,很少過濾電話 .辦公室凌亂 ,很少追蹤工作 .會在辦公室放家人的照片 .愛談?wù)摷倨诨蛳埠?,熱情洋溢 .喜歡觀賞刺激的運(yùn)動 .常當(dāng)場做決定 ,不需太多的時間思考 .※ 他們常因一時的狂熱而看不清真相 .會很生氣的回到辦 公室 ,踢著桌椅抱怨 .三 .親切型 —— 快樂調(diào)停派聽演講的目的是與興趣相仿的人接近 .典型的上班族 ,喜歡在有組織的大企業(yè)中 .幾乎沒有時間管理的觀念 .對人對事喜愛憑感覺 .討厭面對壓力 ,所以常先設(shè)障礙 .常常雜亂無章 ,因為不擅向他人說不 .不喜歡改變 .※ 他們希望每個人都快樂 ,談判的重點不是贏 .四 .分析型 173?！?專業(yè)實際派聽演講的目的是深入研討主題 .對一般人而言是個外星人 ,口袋里有量尺 ,手表有各種功能 ,出門不帶計算機(jī)像沒穿衣服等 .對時間掌握精確 ,不能忍受模糊 .重視細(xì)節(jié) ,永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足 .極端好奇 ,喜歡分析事物 .喜歡整齊 ,有條理 .決定的速度很慢 ,決不情緒化 .※ 他們的口頭禪 ”這是原則問題 ”必須用說服去面對他們的頑固各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略分析型（） 事先準(zhǔn)備 分析利弊得失 關(guān)注任務(wù) 系統(tǒng)的方式 對事不對人 一致性的 有耐性的駕馭型（） 直接、簡短、重點式答復(fù) 關(guān)注業(yè)務(wù) 強(qiáng)調(diào)利益 提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會 問 “什么 ”？而非 “如何 ”？親切型（） 誠懇的 耐心的引導(dǎo)出目標(biāo) 保留彈性 關(guān)注人際關(guān)系 澄清事實表現(xiàn)型（） 親切，友好 關(guān)注團(tuán)體而非個人 重視整體而非細(xì)節(jié) 提供社交的活動 提供支持 提供發(fā)表意見的機(jī)會 第五單元：學(xué)習(xí)銷售流程 分析我們的優(yōu)勢是 :1.2.3.4.5.6.7.8. 分析我們的劣勢是 :1.2.3.4.5.6.?專業(yè)的準(zhǔn)備（ ）?銷售開啟（ ）?拒絕處理（ ）?銷售說服（ ）?異議處理（ ）?成功締結(jié)（）銷售的六大步驟項目 準(zhǔn)備內(nèi)容 自我檢查合格 不合格1 約定面談 1 事先約好訪問的時間2 面談對象 2 約好面談的對象3 談判計劃 3 參考上一次面談紀(jì)錄，決定這一次面談程序4 服 裝 4 檢查一下服裝儀容5 推銷工具 5 準(zhǔn)備好所需的推銷工具及資料6 話 題 6 從客戶的興趣或是商業(yè)界中，準(zhǔn)備好話題7 稱贊用語 7 事先準(zhǔn)備適合顧客的稱贊用語8下次拜訪的機(jī)會 8 事先想好如何制造下一回訪問的機(jī)會9 問題內(nèi)容 9 整理出想要知道的事情并且準(zhǔn)備好問題10 預(yù)定事項 10 解決前次未解決的事項11 車輛整理 11 準(zhǔn)備好營業(yè)車輛，并且事先清洗干凈12 檢查攜帶物品 12 檢查一下推銷員必備的隨身物品訪問之前的十二點準(zhǔn)備事項具體的內(nèi)容 自我檢查合格 不合格1自信1 對公司及商品好好研究一番，并充滿自信2 對銷售活動充滿自信和自尊3 好好地作好訪問的心理準(zhǔn)備 2服裝4 整理好自己的服裝儀容5 隨身攜帶的物品必須新鮮且整潔6 皮箱及皮包里頭也要井然有序 3表情7 保持良好的體能狀態(tài)8 努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L處所在9 在鏡子面前檢查一下自己的表情 接 觸 階 段 留下良好第一印象的自我檢查表 具體的內(nèi)容 自我檢查合格 不合格4打招呼10 使用優(yōu)美的寒暄言詞11 自我介紹必須簡潔有力，才能留給 對方深刻的印象12 介紹公司時必須簡潔并富有魅力5感激13 由衷地感謝對方與你會面14 稱贊對方或是公司的長處15 用明朗的聲音，清晰的口齒說話 6動作16熟悉基本動作17留心機(jī)敏的動作18對客戶要抱著尊重之心 接觸階段為拜訪及開場作準(zhǔn)備守時吸引注意和諧洽談緊記拜訪的目的引導(dǎo)性的問題讓客戶盡量說話216。避免文化和宗教的討論216。緊記客戶的個人資料 216。小心語調(diào)216。緊記對客戶的重要資料216。確定時間216。緊記第一句話 的最佳話術(shù)1. ；2. ；3. ； 的最佳話術(shù)1. ；2. ；3. ；練 習(xí)幸會 ,謝謝您撥時間見我久仰 ,王總有給您電話嗎 ?您好 ,很高興認(rèn)識您知道您很忙 ,請問我們有多少時間 ?聽王總說您常打高爾夫球 ? 有些問題想向您請教 (學(xué)習(xí) ) 步驟 會面技術(shù)的要求1準(zhǔn)備 1 先決定要收集哪些情報2 如果能夠事先調(diào)查，將等調(diào)查之后再進(jìn)行訪問3 攜帶作好的調(diào)查表前往4 問題內(nèi)容，問題順序以及措詞都需事先想好5 把自己設(shè)想成對方，練習(xí)會面的一切情況 2基本行動6 找一個對方心情平靜的時間去訪問7 行為要合乎禮儀，獲得對方的好感8 制造愉快的氣氛，直接說明調(diào)查的目的9 做一個良好的聽眾10 得知對方很忙，盡可能在短時間內(nèi)完成拜訪 資料階段 : 情報收集的 25個全面要訣步驟 會面技術(shù)的要求3會面的原則及要訣 11 不要一開始就提出問題，應(yīng)努力營造氣氛12 讓對方暢所欲言，遺漏的地方再發(fā)問及請求補(bǔ)充說明13 一開始必須問一些比較容易回答的問題14 一次只問一個問題15 用淺顯易懂的，不會被誤解的話發(fā)問16 一邊說話一邊觀察你的四周17 在談話中套出數(shù)據(jù)18 一面聽對方講話，一面探出對方的信念和真心話19 不只是表面的事實，要直逼事實的本質(zhì)20 正確掌握對方話里的重點21 要區(qū)分事實，意見及推測22 當(dāng)場記錄所聽到的事情和資料23 對方提出警戒時要牢記重點 4告別24 誠心道謝25 有禮貌離去 商談過程的六個步驟(一） 事前作業(yè)A、 了解對方的人際風(fēng)格B、 自己的人際風(fēng)格，客戶會產(chǎn)生那些感覺C、 設(shè)立比行目標(biāo)（高 — 客戶接受，低 — 談話良好）(二） 接觸話術(shù)A、降低人際緊張關(guān)系度，友善型時間長控制型時間短B、見面的目的 —173?！?說明自己的商品、服務(wù)想法是否符 合對方需求C、供利益好處（這是重點） (三） 發(fā)掘需要A、讓對方舒適，了解對方的人際風(fēng)格，詢問問題了解 1