產(chǎn)險專業(yè)銷售系列之結(jié)交技巧(編輯修改稿)
2025-02-04 06:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 (Open Question) — 中立型問題 NOQ — 引導型問題 LOQ ? 封閉式問題： (Closed Question) 公開引導型問題 公開中立型問題 肯定型問題 使用開放式問題： ?收集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料： ?發(fā)掘需要： ?鼓勵客戶論述他所提到的資料： 使用有限制式問題 ： ?獲得有關(guān)客戶需要的具體資料； ?確定你對客戶的問題有正確的理解； ?確定客戶有某一個需要 。 漏斗的概念 激勵合作 用公開中立型 問題 用公開引導型問題 肯定型問題 總結(jié) 保險問題 爭 取 認 同 Fact ——事實 Opinion ——意見 Change ——變化 成交不懈努力可以放棄不可以F O C 了解情況關(guān)系良好成交有機會關(guān)系不好其他供應(yīng)商跟進可以放棄不可以F O C 測試潛能用不著不需要現(xiàn)實中如何運用 FOC過程技巧 反應(yīng) 成交符合成交可以放棄不可以F O C 尋找機會不符合需要 準備問題 解釋發(fā)問的目的（激勵回答） 由中立型問題開始（ ONQ） 混合引導型及中立型 用肯定型問題作總結(jié) 將問題有程序地引出 總結(jié)需求 得到客戶肯定的接納 資料階段的指導方針 謝 謝 :42:2318:4218::42 18:4218:42::42:23 2023年 2月 4日星期六 6時 42分 23秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:42:2318:42:2318:422/4/2023 6:42:23 PM
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