【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中階 大客戶銷售 （三天） ? 入門(mén)、上崗 專業(yè)銷售技巧 （三天） ? 專業(yè)化銷售技能 （三天） ? （ 一天） 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 63 學(xué)員培訓(xùn)記錄 銷售人員姓名 職位 部門(mén) 受聘日期 培訓(xùn)內(nèi)容 日期 成績(jī) 時(shí)數(shù) 工作表現(xiàn)、績(jī)效改善評(píng)估 發(fā)證機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品知識(shí) 企業(yè)概況 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說(shuō)明 拒絕處理 促成交易 客戶服務(wù) 團(tuán)隊(duì)組織 … 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 64 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對(duì)象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計(jì)劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓(xùn)課程 A B 總結(jié) 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 65 作業(yè) : ，你覺(jué)得銷售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ ２ .根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計(jì) 劃和行事歷（時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對(duì)象）。 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 66 （ 4）員工激勵(lì) 營(yíng)銷經(jīng)理 量化、公平、公開(kāi)、公正、 高級(jí)營(yíng)銷 富激勵(lì)性 主任 營(yíng)銷主任 高級(jí)營(yíng)銷 代表 營(yíng)銷代表 晉升階梯、暢通透明 見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷代表 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 67 有效激勵(lì)系統(tǒng) 業(yè)績(jī)＝士氣“”激勵(lì) 業(yè)績(jī)必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng) 真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)定向 挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng) 馬斯洛五個(gè)需求層次 衣、食、住、行 收入 安全、保護(hù) 免受傷害 愛(ài)、感性、歸屬 和諧的工作團(tuán)隊(duì) 自尊、自我 社會(huì)承認(rèn)、認(rèn)可 成長(zhǎng)、發(fā)展 挑戰(zhàn)性工作 雙因素激勵(lì)理論： 薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無(wú)不滿意 無(wú)滿意 滿意 激勵(lì)因子 工作本身、賞識(shí)、進(jìn)步、成長(zhǎng)、成就感和工作責(zé)任 ? X和 Y人性假設(shè)理論： ? 期望理論： 提出期望并得到承諾，就會(huì)達(dá)到期望的結(jié)果。 ? 公平理論：投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。 X理論 Y理論 人性基本是消極的： 討厭工作、沒(méi)有進(jìn)取心等。 人性基本上是積極的： 能自我引導(dǎo)和自我控制， 普遍具有創(chuàng)造性決策能力。 激勵(lì)方法種種： ? 物質(zhì)激勵(lì)：薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)， 要注意刺激量、彈性、公平和頻率。 ? 精神激勵(lì)：榮譽(yù)、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管 理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì) 精神。 ? 目標(biāo)激勵(lì)：可測(cè)、挑戰(zhàn)性、分小段的個(gè)人目標(biāo)， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 ? 強(qiáng)化激勵(lì)：運(yùn)用表?yè)P(yáng)與批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段， 正面激勵(lì)和反面激勵(lì)，懲罰一般為個(gè)別 指責(zé)，避免公開(kāi)和嘲笑的方式。 激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異： ? 了解不同個(gè)性、所處環(huán)境、激勵(lì)需求。 勇敢者，以名激勵(lì)，忍斂者，以利激勵(lì)， 柔弱者，以威迫勵(lì)其自?shī)^，恩威并施。 ? 員工成長(zhǎng)朝陽(yáng)階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵(lì)法，目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠(chéng)的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。 ? 員工成長(zhǎng)成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績(jī)，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激 勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和 強(qiáng)化激勵(lì)等方法。 激勵(lì)杠桿 —— 業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)用：（旁觀者效應(yīng)） ? 簡(jiǎn)單、明了、有趣、新穎的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。 ? 獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高。 ? 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合。 ? 營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染。 ? 過(guò)程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣。 ? 頒獎(jiǎng)形式別具一格，總結(jié)評(píng)估分析。 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 74 （ 1）績(jī)效管理 : A 為什么銷售工作需要績(jī)效管理： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場(chǎng)管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績(jī)多少 . ? 低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退 . 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 75 銷售人員的活動(dòng)量管理 是銷售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作。 ? 一份耕耘，一份收獲 ? 沒(méi)有什么可以代替拜訪客戶 問(wèn)題：我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ 我們了解績(jī)差人員低績(jī)效的真正原因嗎？ 拜訪客戶是銷售人員的本職工作 。 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 76 B 確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指（） : ? 每月人均業(yè)績(jī)、人均收入。 ? 每月新增客戶量，成交客戶量。 ? 新客戶首購(gòu)金額（平均 )。 ? 老客戶重購(gòu)金額（平均／次 )。 ? 單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績(jī)。 ? 拜訪客戶平均成交比率。 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 77 尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 : 成交比率 . 客戶數(shù)量 拜訪客戶量 . 年總業(yè)績(jī) 平均購(gòu)買金額 . 購(gòu)買力 . 購(gòu)買次數(shù) . 服務(wù)拜訪 . 年總業(yè)績(jī) 人均業(yè)績(jī) 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 78 C 銷售活動(dòng)管理報(bào)表 : ? 日?qǐng)?bào)表 (活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購(gòu)買記錄 ) ? 周報(bào)表 (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間 ) ? 月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施） ? 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間） 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 79 每日銷售活動(dòng)記錄 序號(hào) 時(shí)間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會(huì)談內(nèi)容 再訪時(shí)間 明天 拜訪 計(jì)劃 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 80 每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體） 評(píng)估對(duì)象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷售量 銷售額 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 81 每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時(shí)間 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 82 D 經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議： ? 每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話追蹤。 ? 每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。 ? 每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。 (績(jī)效評(píng)估會(huì) ) ? 每月述職報(bào)告會(huì)。 ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。 ? 每半年（年）優(yōu)秀表彰會(huì)。 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 83 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議實(shí)務(wù) ? 主題明確。 ? 目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？ ? 存在什么問(wèn)題，為什么？ ? 如何解決？解決問(wèn)題方案。 ? 如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè)。 ? 下一步的目標(biāo)，任務(wù)。 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 84 （ 2）績(jī)效評(píng)估： ? 績(jī)效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。 ? 績(jī)效評(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。 ? 員工及時(shí)地獲得績(jī)效反饋、提高工作效率。通過(guò)表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。 ? 銷售績(jī)效評(píng)估分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 85 A 績(jī)效評(píng)估流程： ? 設(shè)定目標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 確定評(píng)估的內(nèi)容 ? 績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行 ? 討論并溝通評(píng)估結(jié)果 ? 做出評(píng)估決定和評(píng)分 ? 評(píng)估后的跟進(jìn)工作 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 86 B 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容： ? 評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售業(yè)績(jī)、訂單金額 ? 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) ? 新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用 ? 評(píng)估具體內(nèi)容：銷售業(yè)績(jī)管理 ? 銷售技巧 ? 工作產(chǎn)品知識(shí) ? 自我管理 ? 專業(yè)形象 ? 文件報(bào)告質(zhì)量 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 87 C 績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行和溝通 ? 將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。 ? 再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比。 ? 按實(shí)際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評(píng)分。 ? 每個(gè)年度應(yīng)公布績(jī)效評(píng)估準(zhǔn)則、評(píng)估內(nèi)容和時(shí)間安排。 ? 將評(píng)估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見(jiàn)，提出建議，再做決定和評(píng)分。 ? 績(jī)效評(píng)估每年至少２次以上，每次做好記錄，并有定期的跟進(jìn)、反饋。 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 88 練習(xí)： 模擬績(jī)效評(píng)估根據(jù)自己的實(shí)際情形，為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評(píng)估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團(tuán)隊(duì)中兩名成員，模擬進(jìn)行評(píng)分。 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 89 （ 3）營(yíng)銷例會(huì) ? 營(yíng)銷例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷水平高低的重要指標(biāo)。 ? 遺憾的是，企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營(yíng)銷例會(huì)開(kāi)得一塌糊涂！ 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 90 實(shí)際上，很多企業(yè)片面地追求 “營(yíng)銷絕招”