專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)之銷售代表篇(編輯修改稿)
2024-07-27 18:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略? 產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)? 與工作有關(guān)的知識(shí)銷售人員的自我塑造?態(tài)度? 責(zé)任心? 對(duì)銷售的愛(ài)好? 挑戰(zhàn)壓力? 自我激勵(lì)? 對(duì)客戶的感情? 投入程度? 對(duì)報(bào)酬的態(tài)度訪問(wèn)目標(biāo)的確定?設(shè)定訪問(wèn)目標(biāo)的重要性? 目標(biāo)明確、有的放矢? 提高效率? 減少盲目性? 有針對(duì)性地準(zhǔn)備? 有目的地談話? 便于引導(dǎo)和控制客戶的思維客戶性格分析?性格分析 高自控力 分析型 權(quán)威型 低控制欲 高控制欲 合群型 表現(xiàn)型 低自控力客戶類型與銷售技巧?分析型(1型)?探詢 ： a .回答開(kāi)放式問(wèn)題? b. 接受封閉式問(wèn)題? c. 不喜歡假設(shè)式問(wèn)題?特征與利益： 喜歡準(zhǔn)確和安全?成交： ? 客戶性格與銷售技巧?權(quán)威型(2型)? : ? ? ?:喜歡特效產(chǎn)品,價(jià)錢(qián)不成問(wèn)題?:? ,直接的要求? ,談及該產(chǎn)品以往的成功客戶類型與銷售技巧?合群型(3型)?:? ?:喜歡效率和安全?: ? ? ? 客戶性格與銷售技巧?表現(xiàn)型(4型)?:? ?:注重效果,喜歡新東西?:,表情豐富? ? 訪前計(jì)劃的次序?查核前次訪問(wèn)內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)及有無(wú)約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。?查核最佳訪問(wèn)時(shí)間，如果可能的話事先以電話約定時(shí)間。?依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問(wèn)的短程目標(biāo)。?以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或以想象方式暫定顧客需求以及開(kāi)場(chǎng)方式。?準(zhǔn)備應(yīng)用之“FAB敘述詞”及支持資料。? 預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見(jiàn)及處理方法。?暫定的締結(jié)訪問(wèn)方式。訪前準(zhǔn)備的益處?從思考中準(zhǔn)備良好的銷售策略，避免因臨時(shí)偶發(fā)的策略有欠周詳?shù)牡胤健?事先預(yù)測(cè)可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的。?事先準(zhǔn)備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可使訪談進(jìn)行的有條有理。?增加臨場(chǎng)的應(yīng)變能力，避免錯(cuò)失良機(jī)。開(kāi)場(chǎng)技巧稱贊 讓對(duì)方覺(jué)得舒服探詢 澄清對(duì)方的需求引發(fā)好奇心 引發(fā)對(duì)于新鮮
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