銷售技巧培訓(xùn)-otc代表篇(ppt52)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 11:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 寒暄 ? 用你的情緒感染客戶 ?目的 － 確定拜訪目標(biāo) －在拜訪的前部分側(cè)重于某一個(gè)利益點(diǎn) －以客戶需求為話題導(dǎo)向 目的性開場白 步驟 – 提出已知的或假設(shè)一個(gè)客戶需求。 – 展示藥物的某一的特性和利益以滿足該需求 。 目的性開場白 探 詢 技 巧 Probing Skill 什么是探詢 探詢 , 顧名思義就是探查和詢問 ,也就是向?qū)Ψ教岢鰡栴}，從客戶方面獲得有關(guān)資料、信息。 銷售時(shí)經(jīng)常使用的探詢問句 ? 開放式問句 封閉式問句 開放式問句的句型 Who 是誰 How many 多少 What 是什么 How to 怎么做 Where 什么地方 When 什么時(shí)候 Why 什么原因 5W+2H 封閉式問句的句型 是不是 ? 對(duì)不對(duì) ? 好不好 ? 可不可以 ? 提供答案以供選擇 使用探詢的主要目的 發(fā)掘出客戶真正的需求 收集訊息 提供訊息 引導(dǎo)對(duì)方給予滿足的承諾 主導(dǎo) /控制整個(gè)銷售訪問 聆 聽 技 巧 Listening Skill 改善聆聽技能的方法 尋找你用得著的東西 ,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問題 掌握主動(dòng) 關(guān)注講話者的思想 做有意義的筆記 抵御外來干擾 改善聆聽技能的方法 不要輕易反駁 ,注意敏感問題 保持開放心態(tài) ,提問清楚明白 利用提問 ,適時(shí)進(jìn)行總結(jié) ,確認(rèn)聆聽內(nèi)容的理解 . 分析詞句之外的含義 評(píng)價(jià) ,挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達(dá)方式 經(jīng)常性操練 改善聆聽技能的方法 眼神 (目光 )要和客戶保持接觸 保持良好的身體姿勢(shì) 進(jìn)行大量的語言反饋 FAB F: Feature 特征 A: Advantage 優(yōu)點(diǎn) , 功能 B: Benefit 利益 Feature 特征 特征是指產(chǎn)品 /服務(wù)本身具有的 – 例如 : 化學(xué)成分 外觀 ,顏色 劑型 ,包裝 服用法 GMP/世界名廠 制造 送貨進(jìn)效快 Advantage 優(yōu)點(diǎn) , 功能 由特征發(fā)展而來 , 指具有什么功能 /功用 Benefit 利益 由特征與功能發(fā)展而來 , 針對(duì)客戶業(yè)務(wù)上需求的利益 . – 例如 安全性 方便性 經(jīng)濟(jì)性 持久性 有效性 舒適性 FAB 摘要 客戶購買產(chǎn)品 /服務(wù) ,
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