銷售技巧篇-客戶購買模式培訓(xùn)教程(18頁)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 11:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 你故意說他往西是對的，他為了要反對你，那就從西反到東了，這樣正中你之下懷。 第四大類型的兩種人格模式是追求型和逃避型。 追求型 追求型的客戶非常在意產(chǎn)品能夠給他導(dǎo)致最終的結(jié)果。我們前面講過追求快樂，逃避痛苦，這樣的客戶非常在意所購買的產(chǎn)品能夠給他帶來哪些快樂。產(chǎn)品給他的利益，產(chǎn)品的優(yōu)點，對他的好處就是快樂。 你在跟這種類型的客戶談話的時候，最好能夠言語簡練，言之有物，切記不要羅嗦。要能夠在短短的幾分鐘之 內(nèi)吸引住他的興趣，讓他知道購買這種產(chǎn)品的好處和利益。這樣的人是非常缺乏耐心的，他們比較現(xiàn)實。你要不斷地強(qiáng)調(diào)這種產(chǎn)品的利益、好處、優(yōu)點。 逃避型 逃避型的客戶和追求型的客戶就有所不同了，逃避型的客戶專門逃離痛苦。所以在購買產(chǎn)品的時候，大部分的注意力并非產(chǎn)品的好處和利益，而是購買產(chǎn)品后能夠避免的麻煩，減少哪些痛苦，若去除哪些讓他們擔(dān)心的事情。 碰到這種類型的客戶時，就要強(qiáng)調(diào)側(cè)重點，強(qiáng)調(diào)購買這種產(chǎn)品會讓他避免哪些麻煩，或減少哪些痛苦，如果不買，會帶來哪些麻煩，增加哪些痛苦。 這種客戶有一個特點，你問他要什么， 他反而告訴你他不要什么。舉個例子說，有兩個客戶，一個是追求型的，一個是逃避型的來買汽車。王先生是追求型的，業(yè)務(wù)員問他：“您希望或者需要的汽車應(yīng)具備哪些條件？”王先生就講：“我要 3000CC 以上的，白色的，皮椅的，有天窗的，有 ABS 剎車的車子。”李小姐是逃避型的，業(yè)務(wù)員問她：“您喜歡的車子需有哪些條件？”她會講：“我不要 3000CC 以下的，不要不是白色的，不要沒有皮椅的，不要沒有天窗的，不要沒有 ABS 剎車的車子?！蹦銌査裁矗炊v她不要的是什么。 你在說服這兩種客戶的時候，你的說服方式就必須是不同的。舉 例來說，像李小姐，假設(shè)車子的特點是，它比較省油，價格比較低。我們就可告訴她，這個車子最大的特點是它不費油，而不應(yīng)告訴她車子省油。原因就是她是逃避型的客戶。碰到像張先生這樣的追求型客戶，我們就可以告訴他，這車子省油。如果這個車子的保養(yǎng)費、維修費比較低。碰到追求型的客戶，我們可以告訴他車子最大的特點是它的維護(hù)費比較低。可是碰到逃避型的客戶，就應(yīng)該告訴他這種車子的維修成本不高。維修費用低和不高實際上是一樣的，但是，針對追求型和逃避型兩種客戶，貴和不便宜，便宜和不貴，這都是不同的信息。對待這兩種不同的人，你的講話模 式也應(yīng)不同。 第五大類型的兩種人格模式是成本型和品質(zhì) (質(zhì)量 )型。 成本型 顧名思義，成本型的客戶非常在意成本，他非常在意購買的東西是 否非常便宜。這種客戶，他永遠(yuǎn)都覺得你賣的東西太貴，他把砍價當(dāng)成一種樂趣。當(dāng)碰到這種成本型的客戶的時候，你要用一種非常有效的方式來解決他對價格的抗拒。要如何說服他，這種產(chǎn)品是物超所值的，是一點都不貴的或是非常便宜的。當(dāng)碰到逃避型的你要說不貴。碰到追求型的你要說便宜。這是成本型的。 品質(zhì) (質(zhì)量 )型 品質(zhì)型的客戶則比較在意產(chǎn)品的質(zhì)量。在他的頭腦中始終相信便宜沒好貨，他認(rèn) 為如果買了質(zhì)量不好的產(chǎn)品，等于是浪費錢財。因為可能買了一個不好的，三天就壞了，所花的錢就完全白費了。所以他常常愿意花更多的錢，選擇更好的質(zhì)量或者服務(wù)品質(zhì)的產(chǎn)品。有時候，他甚至?xí)褍煞N產(chǎn)品放在一起來比較兩種產(chǎn)品的質(zhì)量。他會用價格來做判定。 曾經(jīng)有一個賣水果的商人，他比較了解客戶的類型，他在銷售蘋果時，有兩種蘋果的質(zhì)量是一樣的，可是他把它們放在兩個籃子里賣。一籃上寫“一斤兩元”，另一籃寫“一斤五元”。事實上這兩籃水果是一模一樣的。結(jié)果，他發(fā)現(xiàn)有許多客戶來買蘋果時專挑五元一斤的蘋果賣。那就是質(zhì)量型的客戶。 碰到質(zhì) 量型的客戶，你的側(cè)重點就是不斷強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品質(zhì)量有多么好，你的服務(wù)品質(zhì)是如何的好，這是非常重要的。碰到質(zhì)量型的客戶，你越強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何便宜，他反而越不會買，因為他覺得便宜等于沒好貨。 1說服策略 最后，我們談?wù)務(wù)f服策略。每個人都有自己的說服策略。你用的是視覺型的說服策略，還是聽覺型的說服策略，或者是感覺型的說服策略；你用的是時間型的說服策略，還是次數(shù)型的說服策略。這是五種不同的說服策略。 一個頂尖的銷售人員所需要具備的能力之一就是你的客戶是視覺型的，還是聽覺型的，還是感覺型的，還是時間型的，還是次數(shù)型的， 在剛一接觸就能夠知道的。 舉個例子，讓你了解一下自己用什么型的說服策略。假設(shè)你是一個 公司的領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)你在用一個新進(jìn)人員的時候，你如何才能夠相信這個新進(jìn)人員的工作能力，你怎樣才能相信他、信任他。下面舉幾個例子，讓你選擇一下： 第一，你必須親眼看到這個人的工作表現(xiàn)非常好，你才會相信他，眼見為憑； 第二，你親眼看到并不是主要的，可能你親耳聽到你信賴的人或你尊重的人說他的能力非常好，很值得信任，值得重用，你才會相信； 第三，你必須要有一個機(jī)會，與他共同從事某一件事，在這過程中發(fā)現(xiàn)他這個人的能力不錯，很值得信賴，那么你 才會相信。 在這三個答案中，如果你選擇一，你的說服策略就是視覺型的；選擇二，你的說服策略是聽覺型的；選擇三，你的說服策略則是感覺型的。 再來看看你是屬于時間型的，還是次數(shù)型的。不論你是屬于視覺、聽覺、感覺型，都有可能成為時間型或是次數(shù)型的。還接問剛才的題目。你如何能相信新進(jìn)員工的能力？你的答案是：第一，他只要有一次表現(xiàn)很好，你就會相信；第二，他必須要有兩次或兩次以上的好表現(xiàn)，你才會相信；第三，他必須每次都表現(xiàn)很好，你才會相信他的工作能力；第四，跟次數(shù)沒有關(guān)系，他必須有一段時間表現(xiàn)很好，你才會相信。 你是屬于 哪一種？選一，你是時間型的，一次性說服，只要有一次，你就會相信他一輩子；選二，你是屬于多次型的，因為要兩次或兩次以上；選三，你是屬于每次型的；選四，你是屬于時間型的，與次數(shù)無關(guān)，但與時間有關(guān)。 你要了解這個客戶，在做購買決定的時候，他需要多長的時間來考慮。舉例說，假如有個客戶去買房子、電視或其他東西，尤其是產(chǎn)品價值越高的時候，他會考慮的時間就會越長。所以，他要買汽車，他就會是時間型的，他到底需要考慮多久，可能需要考慮 10 天。這里講的 10天是一個時間段。在 10 之內(nèi)，他可能過來看一次、兩次、三次……他都不會做出 決定，因而有很多銷售人員在這方面就會出現(xiàn)誤區(qū)。 有一個業(yè)務(wù)朋友講：“我有一個客戶，我在過去的 4 天當(dāng)中，已經(jīng)拜訪他 6 次了，不是說客戶
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