【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 而至的“盛況”，簡(jiǎn)直可與理發(fā)館里大家爭(zhēng)看《花花公子》雜志的情形媲美。 如果你的公司不作興“年度報(bào)告”這種把戲，或許可以把它用在你客戶的公司。從公開(kāi)或私人渠道，盡量搜集有關(guān)對(duì)方公司的資料。公開(kāi)的資料來(lái)源有你的經(jīng)紀(jì)人，或市立圖書(shū)館有關(guān)“生意欄”的消息；至于私人渠道，則可從你的銀行界朋友、律師、會(huì)計(jì)師那兒打聽(tīng)到 (你或許會(huì)說(shuō)，他們 才不會(huì)透露消息給我。沒(méi)錯(cuò)，如果你問(wèn)的是他們自己的客戶，他們當(dāng)然會(huì)三緘其口，但是如果是別家的客戶，那就另當(dāng)別論了。 )你甚至可以從其他不具競(jìng)爭(zhēng)性的行業(yè)得到有關(guān)消息。 另外還有別的方法。我認(rèn)識(shí)一位業(yè)務(wù)員，他就有辦法在每星期五下午 5點(diǎn)左右，把車停在他顧客車子對(duì)面的停車位，然后一路跟隨客戶，直到他們一起進(jìn)入酒吧或沙龍。在這種五光十色的歡樂(lè)氣氛下，經(jīng)常都可以套出他想知道關(guān)于客戶或競(jìng)爭(zhēng)者的消息。他說(shuō)他已經(jīng)有辦法在酒吧玩各種游戲都輸?shù)眯姆诜Ｋ蛉さ溃骸拔椰F(xiàn)在正在苦練飛鏢呢！” 準(zhǔn)備好了你所有的資料后，你就可以寫(xiě)信給這 位“難纏的客戶” (Tough Prospect)了。告訴他你要介紹的產(chǎn)品有多好，并且告訴他一切有關(guān)他公司的資料，好讓他曉得你是有備而來(lái)，然后要求約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面。 這樣一來(lái)，你有了好的開(kāi)始。但大功還沒(méi)告成呢！你現(xiàn)在應(yīng)該打電話給這位難纏的客戶，定個(gè)時(shí)間見(jiàn)面。電話是總機(jī)小姐接的，你不要直接找這位客戶聽(tīng)電話，相反地，你告訴她：“麻煩中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 你幫我接你們老板辦公室，對(duì)了，你們老板的秘書(shū)叫什么名字，我一下想不起來(lái)?！钡人嬖V你秘書(shū)名字之后，再請(qǐng)她幫你接老板辦公室。 “喂！是你嗎，安琪拉？我是哈維麥凱 —— 麥凱信封公司總裁 (沒(méi)錯(cuò)！ 就是要嚇?biāo)惶骸斑@家伙是誰(shuí)？他怎么曉得我叫安琪拉？我見(jiàn)過(guò)他嗎？” )前兩個(gè)星期我曾寫(xiě)過(guò)信給貴公司負(fù)責(zé)人。我人現(xiàn)在在明尼亞波利斯，但我仍希望飛去見(jiàn)他一面，不用多， 300秒就夠了。為了和他見(jiàn)面，我要從老遠(yuǎn)飛過(guò)去，怎么樣，只要 300秒，如果超過(guò)時(shí)間，我愿意以貴公司名義，捐 500美金給你們老板最常捐錢的慈善機(jī)構(gòu)?！? 如果你的準(zhǔn)備工作都做完了，事前也已經(jīng)打聽(tīng)好了這位“難纏的客戶”，并且和他合作的廠商拉上一點(diǎn)關(guān)系后，你就會(huì)信心大增，并且使他印象深刻。 由于事先計(jì)劃周詳，這招通常十拿九穩(wěn)。但是，只有 5分鐘會(huì)面，夠嗎？ 答 案是：綽綽有余！因?yàn)槲覐臎](méi)真的用完 5分鐘。我只是簡(jiǎn)單自我介紹，然后告訴他：“你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)了，我們正在爭(zhēng)取貴公司的業(yè)務(wù)。敝公司很重視這次與貴公司合作的機(jī)會(huì)，如果有幸能接下這檔生意，我愿以麥凱信封公司負(fù)責(zé)人身份向你保證，我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量和良好的售后服務(wù)會(huì)合您的意”。這么簡(jiǎn)單幾句話就夠了。 因此從進(jìn)去到出來(lái)，只需兩分半鐘。接下來(lái)，我立刻寄給他一封事先準(zhǔn)備的、當(dāng)天由明尼亞波利斯發(fā)出的謝函，除了感謝他和我見(jiàn)面，并重申我私下給他的保證。如果可能的話，隨函附上一張 100美金的收據(jù)，收款單位正是他一向樂(lè)捐的機(jī)構(gòu)。你可以告 訴他：“我只是想讓你知道，我曾答應(yīng)過(guò)安琪拉，如果不在 5分鐘之內(nèi)離開(kāi)你的辦公室，我得捐 500美金給你常樂(lè)捐的慈善機(jī)構(gòu)。雖然我在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)出來(lái)，但我一向支持童軍活動(dòng)，這區(qū)區(qū)百元只是個(gè)人一點(diǎn)心意罷了！” 這招屢試不爽嗎？那倒也不盡然。但比起其他法子，這招的確有效多了。另外還有一招，那就是如果安琪拉不幫你安排和他見(jiàn)面的話，也要想辦法叫這位“難纏的客戶”回你電話，你可以說(shuō)：“嗨！安琪拉，如果他沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)我，通個(gè)電話的時(shí)間總該有吧！我今天下午兩點(diǎn)到三點(diǎn)和明天一整個(gè)早上，都會(huì)在辦公室等他電話??”等等之類的話。然后告訴 你的秘書(shū)：“如果這位客戶在上述時(shí)間打來(lái)，你應(yīng)告訴他：‘是的，先生，我們老板正在等你的電話，我馬上幫你轉(zhuǎn)過(guò)去?！? 這招電話游戲，不光對(duì)付“難纏的客戶”管用，就是對(duì)其他人也能派上用場(chǎng)。先留給對(duì)方你會(huì)在辦公室的時(shí)間，再叫你的秘書(shū)在那些時(shí)間內(nèi)守著話筒，一旦對(duì)方打過(guò)來(lái)，她就馬上以夸張的口氣告訴對(duì)方：“嗨！你打來(lái)了，他正在等你的電話呢？”客戶會(huì)覺(jué)得很受用。 好了，你該做的都做了，你和難纏客戶見(jiàn)過(guò)面談過(guò)話了，過(guò)去兩年中，你逢年過(guò)節(jié)不是寄卡片就是寄禮盒給他，但兩年過(guò)去了，你還是一張訂單也沒(méi)收到。別沮喪，有耐心地等，你總會(huì) 等到的。因?yàn)槟阋呀?jīng)把自己安置在最有利的位置上，這位置是“第二位”，但是很有利的“第二位”，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)像你為了爭(zhēng)取這客戶，而付出如此多的心血。政客都曉得選舉時(shí)，跑在最前面的第一名，通常要擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最大，地位也最不穩(wěn)固。一旦第一名垮了，第二名則早已準(zhǔn)備好把票源都接收過(guò)來(lái)。 除此之外，你還有其他的好處。想一想所謂的“大數(shù)法則” (Law of Large Numbers)。所有的保險(xiǎn)業(yè)采取的就是這套方法。美國(guó)現(xiàn)在人口 ，保險(xiǎn)業(yè)有辦法告訴你在未來(lái)一年內(nèi)，將有 %的人遭到不測(cè)，甚至能告訴你是怎么發(fā)生及在哪 里發(fā)生的，依年齡、性別、種族、信仰而不同，這真是厲害透頂。他們唯一無(wú)法告訴你的是 — “誰(shuí)”將遭此不測(cè)。 把這個(gè)“大數(shù)法則”運(yùn)用到你的客戶名單上。在這張表上，你應(yīng)該把自己當(dāng)做每位客戶的第二考慮。且不時(shí)增加客戶的數(shù)目。我向你保證，只要你名單上的客戶夠多，總會(huì)有原本位居第一的對(duì)手因?yàn)楦鞣N理由，而失去第一名的寶座，這時(shí)位居第二的你就出頭了。我沒(méi)法告訴你是“誰(shuí)”會(huì)倒下來(lái)，但沒(méi)有關(guān)系，是誰(shuí)并不重要。重要的是由于你有耐心和毅力，你能在不同的人面前，心甘情愿暫居第二，“大數(shù)法則”不但對(duì)保險(xiǎn)業(yè)者管用，對(duì)你也大有幫助。你只要能在 自己的位子上耐心等待，遲早會(huì)從第二名躍居為第一，成為一位名利雙收、非常成功的業(yè)務(wù)員。這招不僅中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 在生意場(chǎng)上管用，在你的人生旅途上也包管用得著，奇怪的是，除了我之外，好像沒(méi)有人用過(guò)這招。 第 9 課 創(chuàng)造你的私人俱樂(lè)部 那些入會(huì)資格嚴(yán)格，且擁有自己專屬餐廳和健身房的鄉(xiāng)村和商業(yè)俱樂(lè)部，它們能生存的理由，就是能創(chuàng)造一個(gè)做生意的好環(huán)境。我們可以這么說(shuō)，如果你正在外地招待顧客，在那里你沒(méi)有參加任何俱樂(lè)部，那么如何在這樣一個(gè)沒(méi)有人曉得你的地方，創(chuàng)造出一個(gè)有如俱樂(lè)部般舒適、高尚，能突顯你社會(huì)地位的環(huán)境呢？ 簡(jiǎn)單得很。 最好 的辦法，當(dāng)然是向當(dāng)?shù)氐呐笥呀杷木銟?lè)部來(lái)用，然后簽他的帳，這實(shí)在是強(qiáng)人所難。不過(guò)如果你的朋友答應(yīng)，不妨照做。 如果這招行不通，就在這個(gè)地方最好的餐廳訂下位子。事前親自打電話給餐廳經(jīng)理，告訴他你不是本地人，想在此地招待你的大主顧，并讓他曉得“事成之后，好處少不了他的”。向他詳盡描述你自己，以便你到達(dá)時(shí)，他能熟稔的叫出你的名字。告訴他你要訂的宴席有三個(gè)條件：不要離晃動(dòng)不停的廚房門太近；不要離外面車站站牌太近；也不要太靠近客人來(lái)往頻繁的大門。告訴他你要他們最好的服務(wù)員。要他那天不要送上菜單，而在事前先預(yù)定好三四樣 精致的菜肴，到時(shí)端上即可。告訴他你信用卡的號(hào)碼，請(qǐng)他不要把帳單送到你面前，隨后你會(huì)給服務(wù)員 20%的小費(fèi)。必要時(shí)，把辦公室的電話給他，或你先去那兒簽帳都可以。 等那天酒足飯飽之后，你提醒你的顧客“咱們走吧！”時(shí)，仔細(xì)瞧瞧他臉上吃驚的表情，讓他猜不透你到底什么時(shí)候付了帳。 事前只要稍加計(jì)劃，你就可以輕松地達(dá)到兩個(gè)目的：你不但不會(huì)因簽帳或當(dāng)場(chǎng)付現(xiàn)金，使你的顧客尷尬，并能巧妙的把當(dāng)?shù)刈詈玫牟蛷d變成你的私人俱樂(lè)部。 第 10課 紙短情長(zhǎng) 你每次都向同一個(gè)推銷員買車、買鞋子或其他物品嗎？當(dāng)然不會(huì)。 一輛新車現(xiàn)在大概要 1萬(wàn)美金，對(duì)任何人而言，都是一項(xiàng)大買賣。我每隔幾年就會(huì)換新車，但是一旦我向業(yè)務(wù)員買了車后，就再也沒(méi)有他的下文了，買其他的物品也一樣。沒(méi)有謝函，也沒(méi)有“我們公司新產(chǎn)品的介紹”等來(lái)信，什么都沒(méi)有。 但據(jù)我了解，有很多成功的人，都會(huì)經(jīng)常寄短函給別人。例如圣母大學(xué)足球教練霍茲；國(guó)內(nèi)最熱門的廣告代理公司董事長(zhǎng)斐倫；國(guó)內(nèi)一家最成功的經(jīng)紀(jì)公司的創(chuàng)始者惠特尼等等，他們都是寄短函的個(gè)中高手。“我只是要告訴你，對(duì)于我們的會(huì)議 (你的禮物 /你的熱誠(chéng)招待??之類的話 )，我衷心的感激??”?；蚴恰爸?jǐn)向貴公司新廈落成 (你的新廠 /你夫人 /你 公子在網(wǎng)球比賽優(yōu)異的表現(xiàn) )，深表恭賀之忱”?；蛘呤恰艾F(xiàn)在為你介紹一項(xiàng)新產(chǎn)品 (信封 /高爾夫球 /網(wǎng)球或一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查研討會(huì)?? )，希望你多多指教”等的短函。 這類的短函最好是親手書(shū)寫(xiě)，親自寄出，并使別人在新產(chǎn)品問(wèn)市，或會(huì)議召開(kāi)的當(dāng)天收到，只需幾分鐘就夠了。要表達(dá)的只是你個(gè)人的禮貌，使那些曾和你共事過(guò)的人曉得你的關(guān)心，好讓他們別忘了你。但這么簡(jiǎn)單的一件事，就造就了霍茲、斐倫和惠特尼等人的成功；而我卻為什么從不向同一個(gè)業(yè)務(wù)員買二次車子。 就算你在這行才剛起步，也請(qǐng)切記這招。我認(rèn)識(shí)一位剛自大學(xué)畢業(yè)的女士，一心想投身廣告界。就像一位年輕女演員有很多機(jī)會(huì)可以躋身百老匯，這位年輕女士也有不少機(jī)會(huì)能在麥迪遜大道 (美國(guó)大廣告公司匯集的街道 )上找到工作，卻都不得其門而入。她接連數(shù)月都遭拒絕，內(nèi)心焦慮之余，不時(shí)得依賴心理醫(yī)生及藥物治療。最后，她終于得到了一次面試的機(jī)會(huì)。這次面談，雖然雙方都有好感，但據(jù)她多次經(jīng)驗(yàn)，想得到這份工作，還得花費(fèi)一番苦心。于是回來(lái)后，立刻寫(xiě)了一封頗具創(chuàng)意的感謝信，打好字后，在當(dāng)天親自交給那位可能成為老板的仁兄。結(jié)果 —— 她終于打敗勁敵，如愿以償?shù)氐玫侥欠莨ぷ?。之后她才曉得，原?lái)是那封信幫了她大忙。 第 11課 尋 找新顧客 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 每本生意指南都會(huì)教你 80/20這項(xiàng)法則，那就是說(shuō)你 80%的生意，來(lái)自你 20%的顧客。 每本生意指南也都會(huì)教你在哪張顧客名單上著手，以便開(kāi)發(fā)更多的生意，尋找更多的顧客。 這個(gè)建議確實(shí)不錯(cuò)。 但是，把這個(gè)方程式反過(guò)來(lái)看呢？假如你 20%的顧客就是你 80%的生意來(lái)源，現(xiàn)在角色交換，你成了顧客而不再是業(yè)務(wù)員，對(duì)你自己 20%的供應(yīng)商而言，你不也是他們 80%的生意來(lái)源嗎？ 因此，看牢你的供應(yīng)商名單。這些靠你過(guò)日子的人，不也正是你生意的來(lái)源嗎？ 我的供應(yīng)商總需要從別人手中買信封，那個(gè)人就是我。 第 12課 人愛(ài)其 名 如果你問(wèn)一屋子的企業(yè)家，什么是世上最美妙的聲音，他們的答案要不是剛鑄好的錢幣沙沙的摩擦聲，就是他們商場(chǎng)上的敵手突然倒在人行道上時(shí)所發(fā)出的巨響。 如果你問(wèn)任何一位擅長(zhǎng)銷售游戲的人同樣的問(wèn)題，他們會(huì)告訴你，聽(tīng)到自己的名字從別人口中說(shuō)出來(lái)，才是世上最美妙的聲音。 我認(rèn)識(shí)一位私立學(xué)校的校長(zhǎng)，他把記住學(xué)校上千學(xué)生的名字當(dāng)成作業(yè)，每天練習(xí)。如果是新來(lái)的學(xué)生，他還沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他就靠他們的照片來(lái)記他們的名字。每學(xué)年的第一天，在校車把學(xué)生載到學(xué)校時(shí)，他就有辦法在每位學(xué)生下車時(shí)，分別叫出他們的名字，并且寒暄一番。試想，對(duì)一個(gè)接 觸新環(huán)境，難免忐忑不安的一年級(jí)新生而言，能在一開(kāi)始就被這么重要的人物認(rèn)出來(lái)，無(wú)疑是吃下一顆定心丸。而對(duì)那些付了 5000美元，愛(ài)子心切的家長(zhǎng)而言，這聲招呼也使他們大大地安了心，因?yàn)閺暮⒆拥目谥?，他們得知校長(zhǎng)對(duì)他們的孩子特別照顧。 在這位校長(zhǎng)任內(nèi)的 12年中，該校的注冊(cè)率加倍了，使得學(xué)校得以擴(kuò)充教學(xué)設(shè)施，成為該區(qū)最富盛名的明星學(xué)校，進(jìn)而使該校基金變成原先的 6倍。雖然這項(xiàng)斐然的成果，不能完全歸功于校長(zhǎng)“記學(xué)生名字”這件事，但不可否認(rèn)，這位成功地扮演了教育家和行銷人員雙重角色的校長(zhǎng)，的確是該校成功的最大功臣。 第 13課 確實(shí)把握時(shí)間 光曉得怎么做，卻不訓(xùn)練自己確實(shí)去做，還是不夠的。例如，有一位校長(zhǎng)能把學(xué)校近千名學(xué)生的名字都記下來(lái)，他不是天才，只是方法用的對(duì)。他用當(dāng)年在高中記拉丁文動(dòng)詞變化的方法，把學(xué)生的照片掛在辦公室，花上一個(gè)星期，每天關(guān)在屋里埋頭苦記，終于把正面的照片和背面的姓名都記下來(lái)了。 這種看似很“驢”的方法，我們?cè)缭谥袑W(xué)生時(shí)代就摒棄不用了。他卻用這招達(dá)到了目的。 絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員，在辦事時(shí)都不用腦筋，關(guān)于這點(diǎn)，我深感遺憾，他們給我的感覺(jué)，好像是不必用盡全力，就能把事情辦好一樣，這種想法很不應(yīng)該。 我認(rèn)識(shí)不少 成功的業(yè)務(wù)員，他們以前有的是醉鬼，有的是賭徒，更有騙子及偷兒，但絕對(duì)沒(méi)有一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員是靠無(wú)所事事，坐吃山空起家的。 既然極為了解人性中的弱點(diǎn)，我們?yōu)槭裁床粓F(tuán)結(jié)起來(lái)，成立一個(gè)組織，一同向人性弱點(diǎn)中最危險(xiǎn)、最奢侈、最具毀滅力的“浪費(fèi)光陰”挑戰(zhàn)呢？盡管壞事做絕，只要努力，你還是可以賺進(jìn)大把鈔票。但如果你每天在辦公桌前，虛度光陰，啥事也不做，你就注定要失敗。 老實(shí)說(shuō)，業(yè)務(wù)員能賣的，也只有時(shí)間。他雖推銷產(chǎn)品，但產(chǎn)品本身是獨(dú)立的，業(yè)務(wù)員所做的總是有限，但他本身的個(gè)性卻是導(dǎo)致他成功或失敗的主要因素。如果他不能隨時(shí)在工 作崗位上，提供顧客必要的服務(wù)或需要，不消多久，他的業(yè)績(jī)就會(huì)一落千丈。 一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)，就是客戶不把他看成業(yè)務(wù)員，而是看成一位靠得住的、不可或缺的顧問(wèn)，一位不需要他付薪水，卻能為他辦事的職員。 “推銷”需要過(guò)人的精力和自我訓(xùn)練。你的顧客不會(huì)管你拜不拜訪他，因?yàn)檫@不關(guān)他的事。但是你得管，因?yàn)槿グ菰L顧客是你的職責(zé)。盡管公司所有的心理策略都是要激發(fā)業(yè)務(wù)員多訪問(wèn)顧客，如舉辦銷售比賽，開(kāi)銷售會(huì)議及作激勵(lì)訓(xùn)練等，所有的業(yè)務(wù)員仍然會(huì)絞盡腦汁找出各種方法，投資他們所擁有、而且一定有回收的一項(xiàng)資產(chǎn)：時(shí)間。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 為什么呢？ 但愿我知道！ 但是有一點(diǎn)我可以肯定，要做一位成功的業(yè)務(wù)員，倒不一定得像艾科卡或杜爾那樣。只要確實(shí)遵守一個(gè)簡(jiǎn)單的原則：為自己定一張行事歷，在每個(gè)工作天都先安排好固定的拜訪活動(dòng)，并且確實(shí)做到。如果你拜訪了 10個(gè)地方，只有一次和顧客作了面對(duì)面的溝通，只能算拜訪了一個(gè)顧客。 隨時(shí)保持時(shí)間觀念，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，其重要性不亞于減肥者隨時(shí)計(jì)算卡路里。 這個(gè)方法，絕對(duì)可確保你的成功，使你免嘗失敗苦果。如果你給自己定下一