【文章內容簡介】 而至的“盛況”，簡直可與理發(fā)館里大家爭看《花花公子》雜志的情形媲美。 如果你的公司不作興“年度報告”這種把戲，或許可以把它用在你客戶的公司。從公開或私人渠道，盡量搜集有關對方公司的資料。公開的資料來源有你的經紀人，或市立圖書館有關“生意欄”的消息；至于私人渠道，則可從你的銀行界朋友、律師、會計師那兒打聽到 (你或許會說，他們 才不會透露消息給我。沒錯，如果你問的是他們自己的客戶，他們當然會三緘其口，但是如果是別家的客戶，那就另當別論了。 )你甚至可以從其他不具競爭性的行業(yè)得到有關消息。 另外還有別的方法。我認識一位業(yè)務員，他就有辦法在每星期五下午 5點左右，把車停在他顧客車子對面的停車位，然后一路跟隨客戶，直到他們一起進入酒吧或沙龍。在這種五光十色的歡樂氣氛下，經常都可以套出他想知道關于客戶或競爭者的消息。他說他已經有辦法在酒吧玩各種游戲都輸?shù)眯姆诜Ｋ蛉さ溃骸拔椰F(xiàn)在正在苦練飛鏢呢！” 準備好了你所有的資料后，你就可以寫信給這 位“難纏的客戶” (Tough Prospect)了。告訴他你要介紹的產品有多好，并且告訴他一切有關他公司的資料，好讓他曉得你是有備而來，然后要求約個時間見面。 這樣一來，你有了好的開始。但大功還沒告成呢！你現(xiàn)在應該打電話給這位難纏的客戶，定個時間見面。電話是總機小姐接的，你不要直接找這位客戶聽電話，相反地，你告訴她：“麻煩中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 你幫我接你們老板辦公室，對了，你們老板的秘書叫什么名字，我一下想不起來。”等她告訴你秘書名字之后，再請她幫你接老板辦公室。 “喂！是你嗎，安琪拉？我是哈維麥凱 —— 麥凱信封公司總裁 (沒錯！ 就是要嚇她一跳：“這家伙是誰？他怎么曉得我叫安琪拉？我見過他嗎？” )前兩個星期我曾寫過信給貴公司負責人。我人現(xiàn)在在明尼亞波利斯，但我仍希望飛去見他一面，不用多， 300秒就夠了。為了和他見面，我要從老遠飛過去，怎么樣，只要 300秒，如果超過時間，我愿意以貴公司名義，捐 500美金給你們老板最常捐錢的慈善機構?！? 如果你的準備工作都做完了，事前也已經打聽好了這位“難纏的客戶”，并且和他合作的廠商拉上一點關系后，你就會信心大增，并且使他印象深刻。 由于事先計劃周詳，這招通常十拿九穩(wěn)。但是，只有 5分鐘會面，夠嗎？ 答 案是：綽綽有余！因為我從沒真的用完 5分鐘。我只是簡單自我介紹，然后告訴他：“你可能聽說過了，我們正在爭取貴公司的業(yè)務。敝公司很重視這次與貴公司合作的機會，如果有幸能接下這檔生意，我愿以麥凱信封公司負責人身份向你保證，我們公司產品的質量和良好的售后服務會合您的意”。這么簡單幾句話就夠了。 因此從進去到出來，只需兩分半鐘。接下來，我立刻寄給他一封事先準備的、當天由明尼亞波利斯發(fā)出的謝函，除了感謝他和我見面，并重申我私下給他的保證。如果可能的話，隨函附上一張 100美金的收據(jù)，收款單位正是他一向樂捐的機構。你可以告 訴他：“我只是想讓你知道，我曾答應過安琪拉，如果不在 5分鐘之內離開你的辦公室，我得捐 500美金給你常樂捐的慈善機構。雖然我在規(guī)定的時間內出來，但我一向支持童軍活動，這區(qū)區(qū)百元只是個人一點心意罷了！” 這招屢試不爽嗎？那倒也不盡然。但比起其他法子，這招的確有效多了。另外還有一招，那就是如果安琪拉不幫你安排和他見面的話，也要想辦法叫這位“難纏的客戶”回你電話，你可以說：“嗨！安琪拉，如果他沒有時間見我，通個電話的時間總該有吧！我今天下午兩點到三點和明天一整個早上，都會在辦公室等他電話??”等等之類的話。然后告訴 你的秘書：“如果這位客戶在上述時間打來，你應告訴他：‘是的，先生，我們老板正在等你的電話，我馬上幫你轉過去?！? 這招電話游戲，不光對付“難纏的客戶”管用，就是對其他人也能派上用場。先留給對方你會在辦公室的時間，再叫你的秘書在那些時間內守著話筒，一旦對方打過來，她就馬上以夸張的口氣告訴對方：“嗨！你打來了，他正在等你的電話呢？”客戶會覺得很受用。 好了，你該做的都做了，你和難纏客戶見過面談過話了，過去兩年中，你逢年過節(jié)不是寄卡片就是寄禮盒給他，但兩年過去了，你還是一張訂單也沒收到。別沮喪，有耐心地等，你總會 等到的。因為你已經把自己安置在最有利的位置上，這位置是“第二位”，但是很有利的“第二位”，因為沒有人會像你為了爭取這客戶，而付出如此多的心血。政客都曉得選舉時，跑在最前面的第一名，通常要擔的風險最大，地位也最不穩(wěn)固。一旦第一名垮了，第二名則早已準備好把票源都接收過來。 除此之外，你還有其他的好處。想一想所謂的“大數(shù)法則” (Law of Large Numbers)。所有的保險業(yè)采取的就是這套方法。美國現(xiàn)在人口 ，保險業(yè)有辦法告訴你在未來一年內，將有 %的人遭到不測，甚至能告訴你是怎么發(fā)生及在哪 里發(fā)生的，依年齡、性別、種族、信仰而不同，這真是厲害透頂。他們唯一無法告訴你的是 — “誰”將遭此不測。 把這個“大數(shù)法則”運用到你的客戶名單上。在這張表上，你應該把自己當做每位客戶的第二考慮。且不時增加客戶的數(shù)目。我向你保證，只要你名單上的客戶夠多，總會有原本位居第一的對手因為各種理由，而失去第一名的寶座，這時位居第二的你就出頭了。我沒法告訴你是“誰”會倒下來，但沒有關系，是誰并不重要。重要的是由于你有耐心和毅力，你能在不同的人面前，心甘情愿暫居第二，“大數(shù)法則”不但對保險業(yè)者管用，對你也大有幫助。你只要能在 自己的位子上耐心等待，遲早會從第二名躍居為第一，成為一位名利雙收、非常成功的業(yè)務員。這招不僅中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 在生意場上管用，在你的人生旅途上也包管用得著，奇怪的是，除了我之外，好像沒有人用過這招。 第 9 課 創(chuàng)造你的私人俱樂部 那些入會資格嚴格，且擁有自己專屬餐廳和健身房的鄉(xiāng)村和商業(yè)俱樂部，它們能生存的理由，就是能創(chuàng)造一個做生意的好環(huán)境。我們可以這么說，如果你正在外地招待顧客，在那里你沒有參加任何俱樂部，那么如何在這樣一個沒有人曉得你的地方，創(chuàng)造出一個有如俱樂部般舒適、高尚，能突顯你社會地位的環(huán)境呢？ 簡單得很。 最好 的辦法，當然是向當?shù)氐呐笥呀杷木銟凡縼碛?，然后簽他的帳，這實在是強人所難。不過如果你的朋友答應，不妨照做。 如果這招行不通，就在這個地方最好的餐廳訂下位子。事前親自打電話給餐廳經理，告訴他你不是本地人，想在此地招待你的大主顧，并讓他曉得“事成之后，好處少不了他的”。向他詳盡描述你自己，以便你到達時，他能熟稔的叫出你的名字。告訴他你要訂的宴席有三個條件：不要離晃動不停的廚房門太近；不要離外面車站站牌太近；也不要太靠近客人來往頻繁的大門。告訴他你要他們最好的服務員。要他那天不要送上菜單，而在事前先預定好三四樣 精致的菜肴，到時端上即可。告訴他你信用卡的號碼，請他不要把帳單送到你面前，隨后你會給服務員 20%的小費。必要時，把辦公室的電話給他，或你先去那兒簽帳都可以。 等那天酒足飯飽之后，你提醒你的顧客“咱們走吧！”時，仔細瞧瞧他臉上吃驚的表情，讓他猜不透你到底什么時候付了帳。 事前只要稍加計劃，你就可以輕松地達到兩個目的：你不但不會因簽帳或當場付現(xiàn)金，使你的顧客尷尬，并能巧妙的把當?shù)刈詈玫牟蛷d變成你的私人俱樂部。 第 10課 紙短情長 你每次都向同一個推銷員買車、買鞋子或其他物品嗎？當然不會。 一輛新車現(xiàn)在大概要 1萬美金，對任何人而言，都是一項大買賣。我每隔幾年就會換新車，但是一旦我向業(yè)務員買了車后，就再也沒有他的下文了，買其他的物品也一樣。沒有謝函，也沒有“我們公司新產品的介紹”等來信，什么都沒有。 但據(jù)我了解，有很多成功的人，都會經常寄短函給別人。例如圣母大學足球教練霍茲；國內最熱門的廣告代理公司董事長斐倫；國內一家最成功的經紀公司的創(chuàng)始者惠特尼等等，他們都是寄短函的個中高手。“我只是要告訴你，對于我們的會議 (你的禮物 /你的熱誠招待??之類的話 )，我衷心的感激??”?；蚴恰爸斚蛸F公司新廈落成 (你的新廠 /你夫人 /你 公子在網球比賽優(yōu)異的表現(xiàn) )，深表恭賀之忱”。或者是“現(xiàn)在為你介紹一項新產品 (信封 /高爾夫球 /網球或一項市場調查研討會?? )，希望你多多指教”等的短函。 這類的短函最好是親手書寫，親自寄出，并使別人在新產品問市，或會議召開的當天收到，只需幾分鐘就夠了。要表達的只是你個人的禮貌，使那些曾和你共事過的人曉得你的關心，好讓他們別忘了你。但這么簡單的一件事，就造就了霍茲、斐倫和惠特尼等人的成功；而我卻為什么從不向同一個業(yè)務員買二次車子。 就算你在這行才剛起步，也請切記這招。我認識一位剛自大學畢業(yè)的女士，一心想投身廣告界。就像一位年輕女演員有很多機會可以躋身百老匯，這位年輕女士也有不少機會能在麥迪遜大道 (美國大廣告公司匯集的街道 )上找到工作，卻都不得其門而入。她接連數(shù)月都遭拒絕，內心焦慮之余，不時得依賴心理醫(yī)生及藥物治療。最后，她終于得到了一次面試的機會。這次面談，雖然雙方都有好感，但據(jù)她多次經驗，想得到這份工作，還得花費一番苦心。于是回來后，立刻寫了一封頗具創(chuàng)意的感謝信，打好字后，在當天親自交給那位可能成為老板的仁兄。結果 —— 她終于打敗勁敵，如愿以償?shù)氐玫侥欠莨ぷ?。之后她才曉得，原來是那封信幫了她大忙? 第 11課 尋 找新顧客 中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 每本生意指南都會教你 80/20這項法則，那就是說你 80%的生意，來自你 20%的顧客。 每本生意指南也都會教你在哪張顧客名單上著手，以便開發(fā)更多的生意，尋找更多的顧客。 這個建議確實不錯。 但是，把這個方程式反過來看呢？假如你 20%的顧客就是你 80%的生意來源，現(xiàn)在角色交換，你成了顧客而不再是業(yè)務員，對你自己 20%的供應商而言，你不也是他們 80%的生意來源嗎？ 因此，看牢你的供應商名單。這些靠你過日子的人，不也正是你生意的來源嗎？ 我的供應商總需要從別人手中買信封，那個人就是我。 第 12課 人愛其 名 如果你問一屋子的企業(yè)家，什么是世上最美妙的聲音，他們的答案要不是剛鑄好的錢幣沙沙的摩擦聲，就是他們商場上的敵手突然倒在人行道上時所發(fā)出的巨響。 如果你問任何一位擅長銷售游戲的人同樣的問題，他們會告訴你，聽到自己的名字從別人口中說出來，才是世上最美妙的聲音。 我認識一位私立學校的校長，他把記住學校上千學生的名字當成作業(yè)，每天練習。如果是新來的學生，他還沒見過，他就靠他們的照片來記他們的名字。每學年的第一天，在校車把學生載到學校時，他就有辦法在每位學生下車時，分別叫出他們的名字，并且寒暄一番。試想，對一個接 觸新環(huán)境，難免忐忑不安的一年級新生而言，能在一開始就被這么重要的人物認出來，無疑是吃下一顆定心丸。而對那些付了 5000美元，愛子心切的家長而言，這聲招呼也使他們大大地安了心，因為從孩子的口中，他們得知校長對他們的孩子特別照顧。 在這位校長任內的 12年中，該校的注冊率加倍了，使得學校得以擴充教學設施，成為該區(qū)最富盛名的明星學校，進而使該?；鹱兂稍鹊?6倍。雖然這項斐然的成果，不能完全歸功于校長“記學生名字”這件事，但不可否認，這位成功地扮演了教育家和行銷人員雙重角色的校長，的確是該校成功的最大功臣。 第 13課 確實把握時間 光曉得怎么做，卻不訓練自己確實去做，還是不夠的。例如，有一位校長能把學校近千名學生的名字都記下來，他不是天才，只是方法用的對。他用當年在高中記拉丁文動詞變化的方法，把學生的照片掛在辦公室，花上一個星期，每天關在屋里埋頭苦記，終于把正面的照片和背面的姓名都記下來了。 這種看似很“驢”的方法，我們早在中學生時代就摒棄不用了。他卻用這招達到了目的。 絕大多數(shù)的業(yè)務員，在辦事時都不用腦筋，關于這點，我深感遺憾，他們給我的感覺，好像是不必用盡全力，就能把事情辦好一樣，這種想法很不應該。 我認識不少 成功的業(yè)務員，他們以前有的是醉鬼，有的是賭徒，更有騙子及偷兒，但絕對沒有一個成功的業(yè)務員是靠無所事事，坐吃山空起家的。 既然極為了解人性中的弱點，我們?yōu)槭裁床粓F結起來，成立一個組織，一同向人性弱點中最危險、最奢侈、最具毀滅力的“浪費光陰”挑戰(zhàn)呢？盡管壞事做絕，只要努力，你還是可以賺進大把鈔票。但如果你每天在辦公桌前，虛度光陰，啥事也不做，你就注定要失敗。 老實說，業(yè)務員能賣的，也只有時間。他雖推銷產品，但產品本身是獨立的，業(yè)務員所做的總是有限，但他本身的個性卻是導致他成功或失敗的主要因素。如果他不能隨時在工 作崗位上，提供顧客必要的服務或需要，不消多久，他的業(yè)績就會一落千丈。 一個成功的業(yè)務員的特點，就是客戶不把他看成業(yè)務員，而是看成一位靠得住的、不可或缺的顧問，一位不需要他付薪水，卻能為他辦事的職員。 “推銷”需要過人的精力和自我訓練。你的顧客不會管你拜不拜訪他，因為這不關他的事。但是你得管，因為去拜訪顧客是你的職責。盡管公司所有的心理策略都是要激發(fā)業(yè)務員多訪問顧客，如舉辦銷售比賽，開銷售會議及作激勵訓練等，所有的業(yè)務員仍然會絞盡腦汁找出各種方法，投資他們所擁有、而且一定有回收的一項資產：時間。 中管網通用業(yè)頻道 中管網通用業(yè)頻道 為什么呢？ 但愿我知道！ 但是有一點我可以肯定，要做一位成功的業(yè)務員，倒不一定得像艾科卡或杜爾那樣。只要確實遵守一個簡單的原則：為自己定一張行事歷，在每個工作天都先安排好固定的拜訪活動，并且確實做到。如果你拜訪了 10個地方，只有一次和顧客作了面對面的溝通，只能算拜訪了一個顧客。 隨時保持時間觀念，對業(yè)務員而言，其重要性不亞于減肥者隨時計算卡路里。 這個方法，絕對可確保你的成功，使你免嘗失敗苦果。如果你給自己定下一