工程銷售技巧培訓(xùn)(ppt53頁)(編輯修改稿)
2025-03-18 21:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （攻關(guān)）也是必不可少的。但因?yàn)槭菐讉€品牌產(chǎn)品面對面的較量，所以對投標(biāo)員的素質(zhì)及技巧有一定的要求。③ 投標(biāo)技巧A：造勢? 首先在氣勢上壓制他人，讓他人的表現(xiàn) “縮水 ”。有人曾說，要 “與狼共舞 ”首先要把自己變成狼，一個工程往往十個八個廠家都在“狼視眈眈 ”。? 所以工程投標(biāo)中，一定要 “狼性十足 ”：有咄咄逼人的氣勢，讓別人心虛，不自覺產(chǎn)生自卑，進(jìn)而退縮。B：故弄玄虛? 在投標(biāo)現(xiàn)場，要密切注意其他品牌廠家的代表。要適時的與工程方打招呼，嘮幾句（即使不認(rèn)識），要裝作很熟悉的樣子，他人以為你跟工程方有關(guān)系，削減他們的信心。（在某些工程乙方很難切入時可用，但如果甲方有人員已攻關(guān)了，這一 “招 ”最好少用）C：搶占先機(jī)? ① 投標(biāo)時，有些投標(biāo)是一個個的按次序來，往往給的時間較短。? ② 我們一定要善于抓住機(jī)會，就座時千萬不要謙虛，一定想辦法搶坐到靠近工程方的位置。? ③ 最好不要坐第一，避免第一個發(fā)言，出現(xiàn)問題挽救不了，讓別人先發(fā)言，自己可根據(jù)工程方的反應(yīng)調(diào)整思路。D：加強(qiáng)信心? ① 最怕是進(jìn)場時畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時，時間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！? ② 投標(biāo)時，工程方往往會提出一些或是技術(shù)上的問題或是一些額外的要求。? ③ 我們要根據(jù)實(shí)際情況，適時回答 “有 ”、 “可以 ”、 “行 ”。千萬不要說 “no”。? ④ 這時工程方的問題都是有針對性的，都想要求廠家解決的。? ⑤ 我們?nèi)缒茉谶@個時候表達(dá)肯定的信息，無形中增加了工程方的信心。? E：介紹產(chǎn)品? 因?yàn)闀r間有限，所以產(chǎn)品介紹時一定要簡明扼要，突出重點(diǎn)，要讓工程方記住如下幾個要素：? “佛山照明 ”、? “中國電光源大型骨干企業(yè) ”、? “中國燈王 ”、? “強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢 ”、? “完善的售后服務(wù) ”、? “工藝精湛 ”！? F：評價產(chǎn)品216。 評價產(chǎn)品時要注意說話的藝術(shù)和方式。216。 既要強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢，又要適時點(diǎn)出其他品牌的不足，表達(dá)時最好用 “其它牌子 ”，而不要 “指名道姓 ”的具體說出，以免引起眾怒。216。 如氣氛太過凝重時，可適當(dāng)點(diǎn)幾個其他品牌無關(guān)痛癢的優(yōu)點(diǎn)意思意思。? G：報價216。 投標(biāo)前幾天要注意收集競爭品牌大概有哪些，他們的價位大致與我們相差多少。從而揣摩他們做工程時工程報價的底線。216。 要進(jìn)行模擬、演算，估計(jì)他們此工程的上限和下限，列出幾種報價方案，臨場選取。216。 有時為了擠跨對方搶占市場，也要靈活機(jī)動。適時調(diào)整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報價。? H：堅(jiān)持自我，體現(xiàn)品牌風(fēng)范n 有些客戶一反常態(tài)，不聽好，專聽差（缺點(diǎn)），要求廠家相互 “揭短 ”（說對方的缺點(diǎn)）。n 我司營銷員率先發(fā)言：生意場上最講誠、信。佛山照明的企業(yè)文化里也洋溢著誠與信，我個人認(rèn)為這不符合商業(yè)游戲規(guī)則，所以，我決定，佛山照明退出這一項(xiàng)考核要求。其他廠家的代表紛紛附和、最后佛山照明成功奪標(biāo)。n 成功分析：除了我司品牌的質(zhì)量及品牌信譽(yù)外，工程方也從我方代表的行動看到了大公司。大品牌銷售員的素質(zhì)。? 補(bǔ)充：投標(biāo)工作完成以后216。 接下來的程序要注意繼續(xù)做甲、乙方領(lǐng)導(dǎo)的工作，要適當(dāng)?shù)脑黾痈星橥顿Y，目的是讓佛山照明深入人心。216。 不管是暗投還是公開投標(biāo)，隱含著很多的不確定因素，那種認(rèn)為萬事大吉心態(tài)會讓你一場歡喜一聲空。216。 要記住：合同未簽。預(yù)付款沒收上，變數(shù)是很大的！? 補(bǔ)充：對于一些非投標(biāo)工程工程量小涉及二次裝修如果指定我司品牌，工程方很直入主題：給我下浮多少點(diǎn)？！ ”，這時我們一定要注意：? 不要得意忘形答應(yīng)工程方一些要求，或是報價太低；? 也不要因?yàn)楣こ谭揭颜J(rèn)可我司的品牌而認(rèn)為沒什么競爭，而報價過高，失掉該工程；? 弄清各層關(guān)系，報價時遵循：報甲方稍高價，報乙方稍低價，中間差額由甲乙自己去調(diào)節(jié)，至于其中的攻關(guān)工作，一如既往的照做。? 補(bǔ)充：乙方包工包料? a) 所有材料由乙方采購，甲方也未指定品牌，但對燈具有一定的要求，在價位及質(zhì)量上可以影響到乙方的選擇。? b) 由于乙方一手操辦購料，在我方已攻克乙方的同時，也要做甲方的工作。以甲方的影響去左右乙方的選擇。但在報價時，盡可能接近甲方的要求，同時給乙方足夠的利潤。? c) 這有可能離乙方的初衷太遠(yuǎn)，為防止乙方被其它品牌攻關(guān)，我方經(jīng)銷商應(yīng)在該工程有利潤賺的基礎(chǔ)上再次 “加固情感攻關(guān) ”，密切注意乙方反應(yīng)。? d) 必要時 “死纏爛打 ”的攻關(guān)也要用一用，直至簽訂合同上的預(yù)付款。? 二、工程市場推廣及攻關(guān)? 工程和零售的界定? 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)? 工程市場的運(yùn)作分析? 工程操作重點(diǎn)? 工作操作分析? 工程投標(biāo)及實(shí)例分析I. 合同簽定? 簽合同前最好與所屬經(jīng)銷商協(xié)商好具體的細(xì)節(jié)，必要時，可用空白合同書試填一次。? 用藍(lán)色或黑色的水筆填，用正楷字體，字間
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