_物流企業(yè)渠道策略(ppt53頁)(編輯修改稿)
2025-03-25 19:30 本頁面
【文章內容簡介】 ? （ 一 ） 、 物流企業(yè)確定渠道模式 ? 即根據影響渠道選擇的各種因素 ， 確定采用直接渠道還是間接渠道 。 物流企業(yè)直接分銷和間接分銷各有長短 ， 也各有其適用的范圍和條件 。企業(yè)應從自身實力 、 經營方式 、 市場狀況等方面考慮 ， 權衡利弊后做出選擇 。 物流營銷實務 第 30頁 （二）、中間商的選擇 ? 選擇中間商的條件 ? 物流企業(yè)應根據自身的情況，慎重決定對中間商的選擇，應考慮以下條件： ① 中間商的銷售能力 ② 中間商的財務能力 ③ 中間商的經營能力 ④ 中間商的信用 物流營銷實務 第 31頁 確定中間商數目 1． 廣泛分銷策略 。廣泛分銷策略也叫密集分銷策略，是指企業(yè) 廣泛利用大量中間商 銷售物流服務產品， 積極擴大銷售網絡 。 2． 選擇性分銷策略 。是指在一定區(qū)域內，物流企業(yè)有選擇地確定一些 具有一定規(guī)模、信譽好的中間商 ，銷售其產品。 3． 獨家分銷策略 。獨家分銷是一種窄渠道分銷策略，即物流企業(yè)在某一地區(qū) 僅選擇一家中間商 推銷其產品。 物流營銷實務 第 32頁 ? （三）、確定分銷渠道成員的權利與義務 ? 物流企業(yè)確定了渠道的模式后，還需和中間商 對合作條款以及各個渠道成員的責任達成一致 ，包括各成員應遵守的運價政策、服務質量的保證、地區(qū)特權、傭金結算的條件及方式等。 物流營銷實務 第 33頁 ? 四、評估各種備選的物流企業(yè)分銷渠道 ? 物流企業(yè)確定了若干分銷渠道選擇方案以后，為了從中選擇出 能夠滿足企業(yè)長期目標的最好方案 ，企業(yè)還必須對各種可供選擇 的方案進行評估。 物流營銷實務 第 34頁 ? 分銷渠道方案的評估標準 ? 經濟性標準 —— 即比較每一條渠道可能達到的銷售額水平及費用水平。 ? 可控性標準 —— 即物流企業(yè)與中間商之間的 配合度 。 ? 適應性標準 —— 即在每種渠道承擔義務與經營靈活性之間的關系，包括承擔義務的程度和期限。 物流營銷實務 第 35頁 第三節(jié)、 物流企業(yè)分銷渠道的管理 ?物流企業(yè)在選擇了合適的分銷渠道模式和明確具體的中間商后，為了保證渠道的通暢還需要對分銷渠道進行管理，必要時還要進行適當調整。 ?一、加強與供應商之間的信息交流 ?作用 : ?(1)可加深私人感情及中間商與制造商的感情。 物流營銷實務 第 36頁 ?（ 2）使中間商對物流企業(yè)的政策更加理解減少對一些問題的分歧，并通過中間商了解市場信息。 ?（ 3）對中間商進行業(yè)務指導，及時為中間商提供各類支持和服務。 ?（ 4）加強對中間商的控制，增大中間商進入其物流企業(yè)分銷渠道的壁壘。 物流營銷實務 第 37頁 ?二、定期評價中間商，激勵分銷渠道成員 ?評估的目的是為了發(fā)現分銷中存在的問題，以便對中間商進行有效地監(jiān)督和控制、鞏固和加強合作關系，提高分銷渠道的效率。物流企業(yè)要定期做好中間商的評價工作，定期按一定的標準衡量中間商的表現。 物流營銷實務 第 38頁 ?（一）渠道成員的選擇 ?物流企業(yè)根據自己的服務特點、潛在客戶分布、企業(yè)實力和市場目標戰(zhàn)略等因素確定適合于自身特點的渠道模式以后，就面臨一個如何開發(fā)和選擇優(yōu)秀的中間商的問題。中間商的開發(fā)選擇關系到企業(yè)營銷政策的貫徹、銷售投入的有效利用以及品牌的市場聲譽。 ? 物流企業(yè)渠道成員選擇的原則 （ 1）進入目標市場原則。 構建分銷網絡 物流營銷實務 第 39頁 就是為了讓公司的產品進入 目標市場 ，讓目標市場 的消費者可以就近、方便地購買本公司產品。 （ 2）形象匹配原則。中間商 的形象必然代表著物流企業(yè)的形象，因此不可忽略中間商在目標市場的 企業(yè)形象 問題。 （ 3）突出核心服務原則。核心服務也就是產品銷售原則，分銷渠道彌補物流企業(yè)在銷售方面的劣勢。 （ 4）同舟共濟原則。 這是最難實現的原則，但的確很重要?，F在很多中間商因其本身 物流營銷實務 第 40頁 ?的利益驅動，發(fā)現產品銷售不能盈利或盈利較少，就馬上解除合約。 渠道成員的激勵 ? 中間商選定之后，還需要進行日常的監(jiān)督和激勵，使之不斷提高經營水平。處理好物流企業(yè)和中間商的關系非常重要。 ? 激勵渠道成員的方式有正面和負面兩種。正面激勵包括：銷售資金、交易折扣折讓和銷售競賽等獎勵方式；負面激勵包括提高產品售價、減少銷售優(yōu)惠和中止合作等懲罰的方式。 物流營銷實務 第 41頁 對渠道成員績效的評價 物流企業(yè)分銷渠道的基本任務是給目標客戶提供滿意的物流服
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