_物流企業(yè)渠道策略(ppt53頁(yè))-wenkub
2023-03-26 19:30:15 本頁(yè)面
【正文】 三種 。直復(fù)營(yíng)銷即直接回應(yīng)的營(yíng)銷，是一個(gè)互動(dòng)的營(yíng)銷系統(tǒng)，它使用一種或多種廣告媒體，以實(shí)現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可度量的回應(yīng)或達(dá)成交易之目的。但如果生產(chǎn)者對(duì)某一中間商依賴性太強(qiáng)，在發(fā)生意外情況時(shí)，容易失去已經(jīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)。在分銷渠道的每個(gè)層次上，使用同種類型中間商數(shù)目越多分銷渠道越寬，反之分銷渠道就比較窄。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 10頁(yè) 短渠道的優(yōu)缺點(diǎn) ? 有利于加速商品流通，縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；有利于減少商品損耗，從總體上節(jié)省流通費(fèi)用；有利于開(kāi)展售后服務(wù)，利于生產(chǎn)者和中間商建立直接、密切的合作關(guān)系，維護(hù)生產(chǎn)者信譽(yù)。 3． 有利于物流企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面 ， 提高市場(chǎng)占有率 。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 6頁(yè) 直接渠道的優(yōu)勢(shì) 1． 對(duì)物流服務(wù)的供應(yīng)與表現(xiàn) ， 可以保持較好的控制 ， 若經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)處理 ， 往往可能造成失去控制的局面； 2． 提供真正個(gè)性化的服務(wù)方式 ， 針對(duì)每一個(gè)客戶的不同需求 ， 提供有針對(duì)性地解決方案 ， 這對(duì)于物流企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要； 3． 可以在與客戶接觸時(shí)直接反饋客戶目前需求 、客戶需求的變化及其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)內(nèi)容的意見(jiàn)等信息； 4． 可以減少傭金折扣 ， 便于企業(yè)控制服務(wù)價(jià)格 。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 4頁(yè) 二、 物流企業(yè)分銷渠道的類型 ? 一般而言 ， 物流服務(wù)銷售以直銷最為普遍 ， 而且渠道最短 。物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 1頁(yè) 物流企業(yè)渠道策略 模塊三： 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 2頁(yè) 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) 學(xué)習(xí)本章后，要能說(shuō)出物流企業(yè)分銷渠道的含義；描述物流企業(yè)分銷渠道的基本類型；掌握影響物流企業(yè)分銷渠道選擇的因素；理解物流企業(yè)分銷渠道選擇的策略；了解物流企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的涵義、特征和類型。 但也有一些物流企業(yè)的銷售渠道 ， 采用一個(gè)或一個(gè)以上的中介機(jī)構(gòu) ， 因此 ， 直銷不是物流服務(wù)企業(yè)唯一的分銷方法 。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 7頁(yè) 間接渠道 間接渠道是物流企業(yè)通過(guò)一些中間商來(lái)向客戶銷售物流服務(wù)的渠道類型 。 4．可以延伸信息觸角，拓寬信息來(lái)源。 ? 減少中間環(huán)節(jié)，使商品直接到消費(fèi)者手中，生產(chǎn)商需要大量的投入。生產(chǎn)者在某一環(huán)節(jié)選擇兩個(gè)以上的同類中間商銷售商品，稱為 寬渠道 。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 14頁(yè) 三、物流企業(yè)分銷渠道系統(tǒng) ? 物流企業(yè)分銷渠道系統(tǒng)是 渠道成員之間形成的相互聯(lián)系的統(tǒng)一體系 ，這一體系的形成是物流運(yùn)作一體化的產(chǎn)物。 ? 直復(fù)營(yíng)銷的主要形式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、直郵營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、其他媒體系統(tǒng)。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 17頁(yè) ? 公司式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 18頁(yè) ? 契約式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。 ? （ 四 ） 網(wǎng)絡(luò)化物流營(yíng)銷系統(tǒng) ? 是垂直營(yíng)銷系統(tǒng)與橫向營(yíng)銷系統(tǒng)的綜合體 。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 20頁(yè) 物流營(yíng)銷作業(yè)： ?直接渠道的優(yōu)點(diǎn) 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 21頁(yè) 知識(shí)點(diǎn)二 物流渠道的設(shè)計(jì)與選擇 ?一、物流渠道設(shè)計(jì)步驟 ? 斯特恩等學(xué)者總結(jié)出“用戶導(dǎo)向分銷系統(tǒng)”設(shè)計(jì)模型，將渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)過(guò)程分為當(dāng)前環(huán)境分析、制定短期的渠道對(duì)策、渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)、限制條件與鴻溝分析和渠道戰(zhàn)略方案決策五個(gè)階段，共 14個(gè)步驟。不同種類、不同品種、不同包裝的產(chǎn)品需要不同的物流服務(wù)： 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 26頁(yè) 4. 標(biāo)的的時(shí)效性 （二）物流企業(yè)自身因素 1. 物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 27頁(yè) （ 三 ） 市場(chǎng)因素 1． 目標(biāo)市場(chǎng)的分布 。因此，企業(yè)在進(jìn)行分銷渠道選擇前， 應(yīng)該先綜合分析企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)銷組合策略及其它影響分銷渠道選擇的因素 ，根據(jù)分析的結(jié)論確定企業(yè)分銷渠道策略。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 30頁(yè) （二）、中間商的選擇 ? 選擇中間商的條件 ? 物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的情況，慎重決定對(duì)中間商的選擇，應(yīng)考慮以下條件： ① 中間商的銷售能力 ② 中間商的財(cái)務(wù)能力 ③ 中間商的經(jīng)營(yíng)能力 ④ 中間商的信用 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 31頁(yè) 確定中間商數(shù)目 1． 廣泛分銷策略 。 3． 獨(dú)家分銷策略 。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 34頁(yè) ? 分銷渠道方案的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) —— 即比較每一條渠道可能達(dá)到的銷售額水平及費(fèi)用水平。 ?一、加強(qiáng)與供應(yīng)商之間的信息交流 ?作用 : ?(1)可加深私人感情及中間商與制造商的感情。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 37頁(yè) ?二、定期評(píng)價(jià)
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