【文章內(nèi)容簡介】 為自己心靈的主人 IQ、 EQ、 AQ都是測量人類某種能力的指標，但其中最重要的是 AQ。 AQ即逆境情商，用以測試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。遇到困難時，人們的腦海里馬上會出現(xiàn)一連串問題 ————后果是什么，誰造成的，對我的生活會有什么影響？ AQ 低的人很容易被這些問題嚇倒，而 AQ高的人則會以一種平靜、積極、甚至樂觀的態(tài)度去迎接困難，找到補救的辦法。 你在面對困難時是知難而退， 還是知難而進？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 留給那些勇敢的攀登者的。很多銷售人員做不到這一點，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。 人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，關鍵在于面對挑戰(zhàn)，面對失敗，你是一個攀登者，還是一個失敗者。發(fā)現(xiàn)你自己，認識你自己。其實你有能力做到，關鍵在于你能否下定決心，你能否面對失敗毫無畏懼，繼續(xù)前行。 成功的人永不放棄，成功的人是不斷面對失敗進行挑戰(zhàn)的人，是自己心靈的主人。 客戶究竟是誰 很多時候，銷售人員把客戶當成敵人，當成對手。很多的銷售人員認為他與客戶 之間是一種博弈，所以他們會用這樣的口吻說：“這個客戶有沒有干掉？”“這個客戶有沒有上鉤？”“你搞定了幾個客戶？”客戶似乎成了銷售人員的獵物，成了銷售人員所要攻擊與消滅的對象?！拔覀儼芽蛻舾傻袅恕?，這句話很多銷售人員都常常掛在嘴上。銷售人員應尊重客戶，尊重來自于內(nèi)心，你要有燦爛的笑容，告訴對方，你多么希望能夠和他在一起暢談?？蛻羰悄愕呐笥眩退谝黄鹗嵌嗝从淇?，他在你這里找到了需要和感覺，自然會把他很重要的事業(yè)交到你的手上，讓你幫助他成功。 銷售人員究竟該如何對待他們的客戶呢？客戶是上帝，是他們的衣食父母，這 曾經(jīng)是一種公認的說法，但是，這一理念并不能為成功銷售指出一條道路。把客戶當作上帝，你沒辦法和他融合在一起；把客戶當作衣食父母，只是一味的乞求。 當今時代，作為一名銷售人員，應該全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶走向成功。在這個過程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務的對象。應該讓客戶感覺你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。如果你無法給客戶這種感覺，那你就無法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品。 【自檢】 請你判斷以下觀點的正誤。 □ 觀點 1：客戶是“敵人”、“對手”。 □ 觀點 2：客戶是我們的“獵物” 、“俘虜”。 □ 觀點 3：客戶是上帝、我們的“衣食父母”。 □ 觀點 4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 □ 觀點 4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 □ 觀點 5：客戶是我們服務的對象、事業(yè)雙贏的伙伴。 見參考答案 31 【本講小結】 你害怕與陌生人交往嗎？你害怕被別人拒絕嗎？先入為主的成見常常會左右你對事物的客觀認識嗎？客戶是否是你工作的對立面？如果你對以上四個問題的回答是肯定的，那么這將成為你通向頂尖銷售之路的障礙。不過今天你將獲得破解這四大障礙的法寶：做一個對人、尤其是對陌生人感興趣的人，你將克服與陌生人交往時的 害怕與恐懼心理；樹立“客戶的每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯”的觀念，你就能夠正確地對待客戶的每一次拒絕；透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，用情緒控制思想，并決定行為，成為自己心靈的導師，你將能夠客觀地認識事物；把客戶當作你服務的對象，事業(yè)雙贏的伙伴。做到以上四點，你離“頂尖”又近了一步！ 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 4 講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài) 【本講重點】 認識銷售心理法則 行銷高手俱增業(yè)績的六大原則 積極的心態(tài)是怎么煉成的 銷售成功源自追求 認識銷售心理法則 因果法則 因果法則是指每個發(fā)生在你生活中的結果，必定有一個或多個發(fā)生的原因。如果你想了解生活中發(fā)生的任何事情，或者想對它有更進一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并進而在其他的事情上運用這些原因。 因果法則對于職業(yè)生涯的涵義是：假如你要成為行業(yè)中最成功、收入最高的銷售人員，你就要去發(fā) 現(xiàn)其他高收入、高成就的銷售人員所做的事情，并且學著去做。假如你能夠做得和他們一樣好，你最后也會得到同樣的結果。 因果法則的反面就是，假如你一心向往別人的成就，卻不去學習他們成功的原因，你就無法得到同樣的結果。 從事銷售業(yè)的人很多，但我認為大多數(shù)的人都不太了解這項簡單的法則。他們都認為自己可以晚點上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時 間去交際應酬，看報消磨時間，然后早早下班 — 卻也能夠賺很多錢享受生活。 一般銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導人們走向成功或失敗。成敗完全取決于如何把這些法則運用到他們的活 動中去。 積極的心態(tài)對于銷售成果很重要，而你的態(tài)度也會受到因果法則的影響。如果你的做法像其他快樂積極的人一樣，你就會確立并保持積極的態(tài)度。 這完全和你每天上健身房去鍛煉身體一樣，你馬上就會得到和其他人同樣的運動效果。你也絕對不會感到意外，或認為這是一種奇跡和好運，這只不過是你實行了因果法則而已。 收獲法則 因果法則必然會導出收獲法則。不管你在生活和事業(yè)中“種植”了什么，你會或多或少地得到應有的收成。假如你辛勤工作、嚴以律己、堅定心志、不屈不撓，你就會得到相應的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟上的成就 。 收獲法則的另外一種說法就是：你今天的生活是過去耕耘的結果。當你環(huán)顧生活中的各方面 —— 你的健康、你的人際關系、你的收入、你的業(yè)績水準、你對事業(yè)的滿意度與安全感 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 —— 你現(xiàn)在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產(chǎn)因素的成果。 不管基于何種原因，如果你對現(xiàn)在的收獲不滿意，那么完全要看你自己是否愿意立刻開始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產(chǎn)因素。就像農(nóng)人用不同的種子會長出不同的果實一樣，你必須植入不同的思想與行動，才能獲得不同的結果。 收獲法則認為，從長期來看，你的報酬絕對不會超過你的付出。你今天的收入 就是過去努力的報酬。假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻價值。 你的心態(tài)、快樂與滿足感，是耕耘心態(tài)的結果。假如你將許多思想、愿景、成功的意念、快樂和樂觀銘記在心，就會在日常活動中得到積極肯定的經(jīng)驗。 收獲法則的另外一個必然結果，有時稱之為超額報酬法則。這個法則是指，偉大的成就都是發(fā)生在那些有多進少出習慣的人身上。他們會加倍致力于得到回饋，他們一直找機會去超越預期目標。而且由于他們一直得到超額報酬，他們也會一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因為銷售非常成功而獲得相當?shù)呢攧請蟪辍? 控制法則 控制法則是指“你欣 賞自己，認為自己可以完全掌控自己的生活?！边@個法則的相反情況是：你對自己沒有信心，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。心理學家把這種情況叫做“控制領域” (1ocus of control)理論。他們認為你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領域當中能夠有多少控制力。當你無論做什么事，都有做自己命運主人的感覺時，你就是世界上最快樂、最有自信的人。 這種積極心態(tài)的重要關鍵就是一種控制的感覺，一種你認為自己是生活中最主要的創(chuàng)造力量的感覺。它讓你覺得你能掌控所有發(fā)生在你身上的事情。發(fā)展并維持這種控制感，對你培養(yǎng)積極樂觀的 個性而言，是絕對重要的。 信念法則 信念法則是指你不一定會認同你看到的一切，但你一定會認同已決定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實現(xiàn)?！蹦愕男叛鰰笥夷愕默F(xiàn)實生活。 一個人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，都不能用來判斷他的信仰。這不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有真實的行為才能透露出他真正的信仰是什么。 由于你的行為是內(nèi)心信仰的表現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。 舉例來說，如果你確信你的目標就是要在行銷業(yè)大展 鴻圖，而且你每天舉手投足、言談舉止都完全像是成功人士，那么，你一定會確立銷售高手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就會開始得到相應的回報。你的信仰就實現(xiàn)了。 很多人都說：“當我開始銷售成功、財務寬裕時，我就會開始大量投資去學習，從而讓自己做得更好。”這是一種悲哀的誤解。 先看到成果才去探究原因，先看到實現(xiàn)才去建立相關的信仰，都是慢一拍的做法。 假如一個人堅信自己的銷售事業(yè)會獲得極大的成功，就應該不斷地在自己身上投資。缺乏信仰會造成負面效果，正如同積極的信仰會造成正面的效果一樣。 自我設限是一種最危險的信念。這種對自 己懷疑與懼怕的信念將會阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對自我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。 作為一名銷售人員，你應該去挑戰(zhàn)你的自我設限信仰，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限。一旦你不允許這些懷疑和懼怕阻擋進步，它們就無法支配你，你就會將這些自我設限拋之腦后，而它們也會從此脫離你的生活。 【自檢】 請參照以下步驟，尋找你的自我設限，并設法將他們從你的意識中剝離。 步驟一：設定一個理想目標。例如：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那 10%的銷售人員 ?”通常答案應該是：“我要 !” 步驟二：問自己為 什么不能達成目標。例如你可以問“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那 10%的銷售人員 ?”“是什么因素阻擋了我 ?”“是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前 ?” 在你陳述一個目標和渴望之后，你可以立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 設限的信念。一般人會說：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書讀得太多”，或“我書讀得太少”，或“我的經(jīng)驗不足”，或“我的經(jīng)驗太多了”，否則，我也可以成為頂尖銷售員。至此，你找到了自己的自我設限。 步驟三：記住馬克吐溫 (Mark twain)曾經(jīng)說過的一句話：“每一次的失敗都會有一千種借口，卻沒有一個好理由?！蹦憧梢原h(huán)顧四周并且自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難 ?”來測試你自己的借口是否站得住腳。 假如你很誠實，就會立刻了解，在你周圍，許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，這表明，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。 專心法則 專心法則是指“心中念念不忘的事物，會在生活中成長擴大。” 假如你對某事思考得夠多，它到最后一定會主導你的思想并且影響你的行為。假如你矢志不忘你的目 標及期望的成就，這些思維就會主導你的所做所為。 假如你真的想要增加銷售的績效，你就會發(fā)現(xiàn)自己其實正在做一些能夠達成期望的事情。你越是專注于你所要實現(xiàn)的目標，你就會越執(zhí)著的去得到它。你思考得越多，你的目標就會更快地在你的世界里出現(xiàn)與擴大。 專心法則是因果法則、控制法則以及信念法則之下的自然從屬法則。成功者就是那些不斷檢討他們要什么的人，失敗者就是那些一直把心思浪費在不想要的事物上面的人。結果，成功者能夠得到越來越多想要的東西，而失敗者的收獲卻越來越少。 你一定要把你的榜樣以及期望銷售成功的類型放在心中。善用這 個法則，一定要隨時思考你要做哪些事，要學習哪些人，才會達成目標。一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與此無關的言行。 連鎖法則 連鎖法則會影響銷售活動的每一部分，并且是幫助你決定成功銷售及收入的關鍵。它的意義是“你是一個活生生的‘磁鐵’，你無可避免地會把那些和你想法一致的人與事吸引到你的生活當中?！? 你的想法會在身旁創(chuàng)造一種心理能量的磁場。假如你對自己及產(chǎn)品服務有正面而樂觀的評價，就會傳播出一種積極的心理能量，就會得到業(yè)績領先，成功開發(fā)客戶，受人推薦及創(chuàng)造銷售機會等連鎖反應。 你對客戶的服務越佳，就越能吸 引客戶接受你的服務，沒有一樣東西會比成功更具連鎖性。你越成功，就會得到越多。 你越熱衷于這種想法，這種想法就越有力量來影響你的生活；你對事情越是積極、樂觀及熱忱，你心理磁場的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以達成目標的人和機會。這是讓你隨時掌握自己想法的關鍵。 反映法則 反映法則是指“你的外在世界反映了你的內(nèi)心世界”。這是了解人類行為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實的你。 你對他人與環(huán)境的基本態(tài)度會透露出你的個性。他人對待你的方式，可以說是你 對自己和他人態(tài)度的一種反射。 假如你希望別人對你好，對你積極，那么你一定要對他們有積極的態(tài)度。 你的人際關系是真實個性的一種反映，它會和你的內(nèi)在心態(tài)相互呼應。當你變成一個更好的人時，你周邊的人也會變得更好。改變思想的方式，會改變你生活的外在環(huán)境。 你在行業(yè)中成功的水準會反映出你所接受的訓練、經(jīng)驗以及你對身為銷售員的看法。假如你能不斷充實并且不斷練習，直到你堅信自己能夠把工作做到爐火純青之時，這種態(tài)度就會在你所有言行中呈現(xiàn)出來，并且會反映在成果上。 記得愛默生說過：“你一直自認為是怎樣的人，你就會變成那樣的人 。” 行銷高手俱增業(yè)績的六大原則 行銷高手用六種方法來觀察、反省自己并回應現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善銷售業(yè)績。