【文章內(nèi)容簡介】 為自己心靈的主人 IQ、 EQ、 AQ都是測量人類某種能力的指標(biāo)，但其中最重要的是 AQ。 AQ即逆境情商，用以測試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。遇到困難時，人們的腦海里馬上會出現(xiàn)一連串問題 ————后果是什么，誰造成的，對我的生活會有什么影響？ AQ 低的人很容易被這些問題嚇倒，而 AQ高的人則會以一種平靜、積極、甚至樂觀的態(tài)度去迎接困難，找到補救的辦法。 你在面對困難時是知難而退， 還是知難而進？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 留給那些勇敢的攀登者的。很多銷售人員做不到這一點，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。 人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，關(guān)鍵在于面對挑戰(zhàn)，面對失敗，你是一個攀登者，還是一個失敗者。發(fā)現(xiàn)你自己，認識你自己。其實你有能力做到，關(guān)鍵在于你能否下定決心，你能否面對失敗毫無畏懼，繼續(xù)前行。 成功的人永不放棄，成功的人是不斷面對失敗進行挑戰(zhàn)的人，是自己心靈的主人。 客戶究竟是誰 很多時候，銷售人員把客戶當(dāng)成敵人，當(dāng)成對手。很多的銷售人員認為他與客戶 之間是一種博弈，所以他們會用這樣的口吻說：“這個客戶有沒有干掉？”“這個客戶有沒有上鉤？”“你搞定了幾個客戶？”客戶似乎成了銷售人員的獵物，成了銷售人員所要攻擊與消滅的對象?！拔覀儼芽蛻舾傻袅恕?，這句話很多銷售人員都常常掛在嘴上。銷售人員應(yīng)尊重客戶，尊重來自于內(nèi)心，你要有燦爛的笑容，告訴對方，你多么希望能夠和他在一起暢談?？蛻羰悄愕呐笥?，和他在一起是多么愉快，他在你這里找到了需要和感覺，自然會把他很重要的事業(yè)交到你的手上，讓你幫助他成功。 銷售人員究竟該如何對待他們的客戶呢？客戶是上帝，是他們的衣食父母，這 曾經(jīng)是一種公認的說法，但是，這一理念并不能為成功銷售指出一條道路。把客戶當(dāng)作上帝，你沒辦法和他融合在一起；把客戶當(dāng)作衣食父母，只是一味的乞求。 當(dāng)今時代，作為一名銷售人員，應(yīng)該全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶走向成功。在這個過程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務(wù)的對象。應(yīng)該讓客戶感覺你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。如果你無法給客戶這種感覺，那你就無法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品。 【自檢】 請你判斷以下觀點的正誤。 □ 觀點 1：客戶是“敵人”、“對手”。 □ 觀點 2：客戶是我們的“獵物” 、“俘虜”。 □ 觀點 3：客戶是上帝、我們的“衣食父母”。 □ 觀點 4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 □ 觀點 4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 □ 觀點 5：客戶是我們服務(wù)的對象、事業(yè)雙贏的伙伴。 見參考答案 31 【本講小結(jié)】 你害怕與陌生人交往嗎？你害怕被別人拒絕嗎？先入為主的成見常常會左右你對事物的客觀認識嗎？客戶是否是你工作的對立面？如果你對以上四個問題的回答是肯定的，那么這將成為你通向頂尖銷售之路的障礙。不過今天你將獲得破解這四大障礙的法寶：做一個對人、尤其是對陌生人感興趣的人，你將克服與陌生人交往時的 害怕與恐懼心理；樹立“客戶的每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯”的觀念，你就能夠正確地對待客戶的每一次拒絕；透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，用情緒控制思想，并決定行為，成為自己心靈的導(dǎo)師，你將能夠客觀地認識事物；把客戶當(dāng)作你服務(wù)的對象，事業(yè)雙贏的伙伴。做到以上四點，你離“頂尖”又近了一步！ 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 4 講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài) 【本講重點】 認識銷售心理法則 行銷高手俱增業(yè)績的六大原則 積極的心態(tài)是怎么煉成的 銷售成功源自追求 認識銷售心理法則 因果法則 因果法則是指每個發(fā)生在你生活中的結(jié)果，必定有一個或多個發(fā)生的原因。如果你想了解生活中發(fā)生的任何事情，或者想對它有更進一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并進而在其他的事情上運用這些原因。 因果法則對于職業(yè)生涯的涵義是：假如你要成為行業(yè)中最成功、收入最高的銷售人員，你就要去發(fā) 現(xiàn)其他高收入、高成就的銷售人員所做的事情，并且學(xué)著去做。假如你能夠做得和他們一樣好，你最后也會得到同樣的結(jié)果。 因果法則的反面就是，假如你一心向往別人的成就，卻不去學(xué)習(xí)他們成功的原因，你就無法得到同樣的結(jié)果。 從事銷售業(yè)的人很多，但我認為大多數(shù)的人都不太了解這項簡單的法則。他們都認為自己可以晚點上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時 間去交際應(yīng)酬，看報消磨時間，然后早早下班 — 卻也能夠賺很多錢享受生活。 一般銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導(dǎo)人們走向成功或失敗。成敗完全取決于如何把這些法則運用到他們的活 動中去。 積極的心態(tài)對于銷售成果很重要，而你的態(tài)度也會受到因果法則的影響。如果你的做法像其他快樂積極的人一樣，你就會確立并保持積極的態(tài)度。 這完全和你每天上健身房去鍛煉身體一樣，你馬上就會得到和其他人同樣的運動效果。你也絕對不會感到意外，或認為這是一種奇跡和好運，這只不過是你實行了因果法則而已。 收獲法則 因果法則必然會導(dǎo)出收獲法則。不管你在生活和事業(yè)中“種植”了什么，你會或多或少地得到應(yīng)有的收成。假如你辛勤工作、嚴以律己、堅定心志、不屈不撓，你就會得到相應(yīng)的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟上的成就 。 收獲法則的另外一種說法就是：你今天的生活是過去耕耘的結(jié)果。當(dāng)你環(huán)顧生活中的各方面 —— 你的健康、你的人際關(guān)系、你的收入、你的業(yè)績水準(zhǔn)、你對事業(yè)的滿意度與安全感 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 —— 你現(xiàn)在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產(chǎn)因素的成果。 不管基于何種原因，如果你對現(xiàn)在的收獲不滿意，那么完全要看你自己是否愿意立刻開始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產(chǎn)因素。就像農(nóng)人用不同的種子會長出不同的果實一樣，你必須植入不同的思想與行動，才能獲得不同的結(jié)果。 收獲法則認為，從長期來看，你的報酬絕對不會超過你的付出。你今天的收入 就是過去努力的報酬。假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻價值。 你的心態(tài)、快樂與滿足感，是耕耘心態(tài)的結(jié)果。假如你將許多思想、愿景、成功的意念、快樂和樂觀銘記在心，就會在日常活動中得到積極肯定的經(jīng)驗。 收獲法則的另外一個必然結(jié)果，有時稱之為超額報酬法則。這個法則是指，偉大的成就都是發(fā)生在那些有多進少出習(xí)慣的人身上。他們會加倍致力于得到回饋，他們一直找機會去超越預(yù)期目標(biāo)。而且由于他們一直得到超額報酬，他們也會一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因為銷售非常成功而獲得相當(dāng)?shù)呢攧?wù)報酬。 控制法則 控制法則是指“你欣 賞自己，認為自己可以完全掌控自己的生活?！边@個法則的相反情況是：你對自己沒有信心，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。心理學(xué)家把這種情況叫做“控制領(lǐng)域” (1ocus of control)理論。他們認為你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當(dāng)中能夠有多少控制力。當(dāng)你無論做什么事，都有做自己命運主人的感覺時，你就是世界上最快樂、最有自信的人。 這種積極心態(tài)的重要關(guān)鍵就是一種控制的感覺，一種你認為自己是生活中最主要的創(chuàng)造力量的感覺。它讓你覺得你能掌控所有發(fā)生在你身上的事情。發(fā)展并維持這種控制感，對你培養(yǎng)積極樂觀的 個性而言，是絕對重要的。 信念法則 信念法則是指你不一定會認同你看到的一切，但你一定會認同已決定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實現(xiàn)。”你的信仰會左右你的現(xiàn)實生活。 一個人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，都不能用來判斷他的信仰。這不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有真實的行為才能透露出他真正的信仰是什么。 由于你的行為是內(nèi)心信仰的表現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。 舉例來說，如果你確信你的目標(biāo)就是要在行銷業(yè)大展 鴻圖，而且你每天舉手投足、言談舉止都完全像是成功人士，那么，你一定會確立銷售高手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就會開始得到相應(yīng)的回報。你的信仰就實現(xiàn)了。 很多人都說：“當(dāng)我開始銷售成功、財務(wù)寬裕時，我就會開始大量投資去學(xué)習(xí)，從而讓自己做得更好?！边@是一種悲哀的誤解。 先看到成果才去探究原因，先看到實現(xiàn)才去建立相關(guān)的信仰，都是慢一拍的做法。 假如一個人堅信自己的銷售事業(yè)會獲得極大的成功，就應(yīng)該不斷地在自己身上投資。缺乏信仰會造成負面效果，正如同積極的信仰會造成正面的效果一樣。 自我設(shè)限是一種最危險的信念。這種對自 己懷疑與懼怕的信念將會阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對自我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。 作為一名銷售人員，你應(yīng)該去挑戰(zhàn)你的自我設(shè)限信仰，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限。一旦你不允許這些懷疑和懼怕阻擋進步，它們就無法支配你，你就會將這些自我設(shè)限拋之腦后，而它們也會從此脫離你的生活。 【自檢】 請參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識中剝離。 步驟一：設(shè)定一個理想目標(biāo)。例如：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那 10%的銷售人員 ?”通常答案應(yīng)該是：“我要 !” 步驟二：問自己為 什么不能達成目標(biāo)。例如你可以問“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那 10%的銷售人員 ?”“是什么因素阻擋了我 ?”“是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前 ?” 在你陳述一個目標(biāo)和渴望之后，你可以立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 設(shè)限的信念。一般人會說：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書讀得太多”，或“我書讀得太少”，或“我的經(jīng)驗不足”，或“我的經(jīng)驗太多了”，否則，我也可以成為頂尖銷售員。至此，你找到了自己的自我設(shè)限。 步驟三：記住馬克吐溫 (Mark twain)曾經(jīng)說過的一句話：“每一次的失敗都會有一千種借口，卻沒有一個好理由?！蹦憧梢原h(huán)顧四周并且自問：“有沒有人和我遇到同樣的困難 ?”來測試你自己的借口是否站得住腳。 假如你很誠實，就會立刻了解，在你周圍，許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，這表明，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。 專心法則 專心法則是指“心中念念不忘的事物，會在生活中成長擴大。” 假如你對某事思考得夠多，它到最后一定會主導(dǎo)你的思想并且影響你的行為。假如你矢志不忘你的目 標(biāo)及期望的成就，這些思維就會主導(dǎo)你的所做所為。 假如你真的想要增加銷售的績效，你就會發(fā)現(xiàn)自己其實正在做一些能夠達成期望的事情。你越是專注于你所要實現(xiàn)的目標(biāo)，你就會越執(zhí)著的去得到它。你思考得越多，你的目標(biāo)就會更快地在你的世界里出現(xiàn)與擴大。 專心法則是因果法則、控制法則以及信念法則之下的自然從屬法則。成功者就是那些不斷檢討他們要什么的人，失敗者就是那些一直把心思浪費在不想要的事物上面的人。結(jié)果，成功者能夠得到越來越多想要的東西，而失敗者的收獲卻越來越少。 你一定要把你的榜樣以及期望銷售成功的類型放在心中。善用這 個法則，一定要隨時思考你要做哪些事，要學(xué)習(xí)哪些人，才會達成目標(biāo)。一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與此無關(guān)的言行。 連鎖法則 連鎖法則會影響銷售活動的每一部分，并且是幫助你決定成功銷售及收入的關(guān)鍵。它的意義是“你是一個活生生的‘磁鐵’，你無可避免地會把那些和你想法一致的人與事吸引到你的生活當(dāng)中?！? 你的想法會在身旁創(chuàng)造一種心理能量的磁場。假如你對自己及產(chǎn)品服務(wù)有正面而樂觀的評價，就會傳播出一種積極的心理能量，就會得到業(yè)績領(lǐng)先，成功開發(fā)客戶，受人推薦及創(chuàng)造銷售機會等連鎖反應(yīng)。 你對客戶的服務(wù)越佳，就越能吸 引客戶接受你的服務(wù)，沒有一樣?xùn)|西會比成功更具連鎖性。你越成功，就會得到越多。 你越熱衷于這種想法，這種想法就越有力量來影響你的生活；你對事情越是積極、樂觀及熱忱，你心理磁場的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以達成目標(biāo)的人和機會。這是讓你隨時掌握自己想法的關(guān)鍵。 反映法則 反映法則是指“你的外在世界反映了你的內(nèi)心世界”。這是了解人類行為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實的你。 你對他人與環(huán)境的基本態(tài)度會透露出你的個性。他人對待你的方式，可以說是你 對自己和他人態(tài)度的一種反射。 假如你希望別人對你好，對你積極，那么你一定要對他們有積極的態(tài)度。 你的人際關(guān)系是真實個性的一種反映，它會和你的內(nèi)在心態(tài)相互呼應(yīng)。當(dāng)你變成一個更好的人時，你周邊的人也會變得更好。改變思想的方式，會改變你生活的外在環(huán)境。 你在行業(yè)中成功的水準(zhǔn)會反映出你所接受的訓(xùn)練、經(jīng)驗以及你對身為銷售員的看法。假如你能不斷充實并且不斷練習(xí)，直到你堅信自己能夠把工作做到爐火純青之時，這種態(tài)度就會在你所有言行中呈現(xiàn)出來，并且會反映在成果上。 記得愛默生說過：“你一直自認為是怎樣的人，你就會變成那樣的人 ?！? 行銷高手俱增業(yè)績的六大原則 行銷高手用六種方法來觀察、反省自己并回應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善銷售業(yè)績。