【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 塑膠、植物象牙、橡膠和石膏混合物染色成仿制珊瑚，通常仿制品顏色均勻無(wú)法顯示天然珊瑚獨(dú)特的木紋結(jié)構(gòu)，多數(shù)仿制品顏色也較鮮紅。 珊瑚產(chǎn)地： 臺(tái)灣、日本、地中海、非洲海岸、紅海、馬來(lái)西亞、西印度群島、太平洋 。 主要成分：碳酸 鈣或介殼素，硬度： 3，比重： ，折射率： ，光澤：暗淡至玻璃般。由稱為珊瑚蟲的海洋動(dòng)物骨骼遺物形成。這些微生物以群居的方式生存，形成分枝結(jié)構(gòu)，最終形成珊瑚礁和環(huán)礁，這些珊瑚 “樹枝 ”通常具有獨(dú)特的條紋或木紋結(jié)構(gòu)。 四、珍珠的產(chǎn)地及組成 “珠還合浦 ”是千古流芳的中國(guó)古代典故，說(shuō)明合浦在數(shù)千年前就已經(jīng)是中華民族焦小佳： 論如何成為一名優(yōu)秀的珠寶銷售人員 8 聞名的珍珠產(chǎn)地。合浦自漢代設(shè)郡，人文歷史悠久，現(xiàn)屬于廣西壯族自治區(qū)北海市。目前，我國(guó)的珍珠產(chǎn)地有合浦（海水珍珠）、湛江、浙江諸暨山下湖（淡水珍珠）、江蘇 渭塘 、湖南 洞庭湖 ，江西 鄱陽(yáng)湖萬(wàn)年 縣 ， 黑龍江 慶安、安徽宣城、南陵、當(dāng)涂，臺(tái)灣等地， 2022 年中國(guó)的年珍珠總產(chǎn)量達(dá)到 1400 噸（根據(jù)中國(guó) 珠寶玉石首飾 協(xié)會(huì)公布數(shù)據(jù)）。 珍珠是一種古老的有機(jī)寶石，產(chǎn)在珍珠貝類和珠母貝類軟體動(dòng)物體內(nèi)，由于內(nèi)分泌作用而生成的 含碳酸鈣的礦物（文石）珠粒，是由大量微小的文石晶體集合而成的。 五、琥珀的產(chǎn)的及組成 琥珀是古代的樹脂埋于地下經(jīng)數(shù)千萬(wàn)年的地質(zhì)作用而成的松脂化石，也是傳統(tǒng)玉料之一。琥珀由碳、氫、氧和硫四種元素組成。色蠟黃或紅褐，一般為透明體。琥珀質(zhì)輕，性脆，斷口呈貝殼狀，外觀呈現(xiàn)出一種溫潤(rùn)不燦爛的油脂光澤， 硬度 度，與人的指甲相當(dāng)．切忌與硬物碰撞，以防致傷。琥珀不耐高溫，加熱至 150℃ 即軟化， 250℃ 至 300℃開(kāi)始熔融，燃燒時(shí)有股特殊的香氣。 常見(jiàn)的琥珀來(lái)自 緬甸 ，特點(diǎn)是組織致密而質(zhì)硬，時(shí)見(jiàn)包有昆蟲及在脈絡(luò)中出現(xiàn)方解石，色趨紅褐，也有橙目及淡黃色的。 珠寶的佩戴 珠寶首飾的佩戴是一門藝術(shù)，這門一首給我們的生活增添無(wú)窮的樂(lè)趣與色彩，他可以賦予人們鮮明的時(shí)代感，給人們一種精神享受；他可以豐富生活的內(nèi)容，創(chuàng)造一種和諧的美。作為一名優(yōu)秀的珠寶銷售人員應(yīng)掌握以下： 1. 珠寶首飾的搭配 （ 1）暖色的珠 寶：黃金、紅水晶、黃水晶、黃晶寶石、石榴石寶石、橄欖綠寶石、珊瑚等看起來(lái)熱情、溫暖的，寶石為暖色寶石。少女型風(fēng)格 : 適合佩戴款式較小、有曲線感而且色彩鮮艷的飾品，可以是珊瑚、珍珠、寶石、鉆石等。適合佩戴直向長(zhǎng)于橫向的弧形設(shè)計(jì)，有助于增加臉部的長(zhǎng)度，緩和臉部的角度，如：橢圓形、弧月形、單片花瓣形等，防止佩戴方形、三角形、五角形的耳飾，項(xiàng)鏈適合能拉長(zhǎng)臉型的飾品長(zhǎng)度最好在鎖骨一下。 （ 2）如何搭配戒指、項(xiàng)鏈、耳釘。戒指、項(xiàng)鏈、耳釘，在首飾家族中是最常見(jiàn)的飾品，俗稱 金色三件 ；戒指用鉑金鑲嵌鉆石，那么項(xiàng)鏈（吊墜 上鑲嵌鉆石），耳墜也須是鉑金材質(zhì)；用寶石與寶石（這兒指鉆石）鑲嵌一套飾品，切忌寶石之間混亂搭配，比如戒指是遼寧工程技術(shù)大學(xué)成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 9 鉆石鑲嵌，而吊墜用的是紅、蘭寶石、翡翠等寶石，這樣必定引起視覺(jué)上的錯(cuò)覺(jué)，破壞了飾品的整體和諧與韻味。 2. 珠寶首飾的佩戴習(xí)俗 （ 1）生辰石 ： 生辰石市代表人們的生日、生月的寶石。古人認(rèn)為生辰石具有辟邪護(hù)身的魔力，能給帶佩者帶來(lái)好運(yùn)。隨著科學(xué)的發(fā)展，把它作為一種美好的愿望和佩戴習(xí)俗繼承下來(lái)，以表示對(duì)生日的紀(jì)念和祝福。 （ 2）星座 1）星座與寶石 關(guān)系源于星相學(xué)及占星術(shù)。占星術(shù)把人的誕生于星座聯(lián)系 在一起，認(rèn)為某個(gè)時(shí)間誕生的嬰兒，必定來(lái)自在該時(shí)間內(nèi)在地平線上出現(xiàn)的星座。 2）星座與首飾 在西方國(guó)家不僅流行星座寶石，還流行星座首飾，即主張不同星座的人應(yīng)佩戴不同風(fēng)格的首飾。 3）生肖首飾 在中國(guó)傳統(tǒng)中，習(xí)慣用生肖來(lái)表示人的出身年份，而人們也喜歡那些刻自己屬相的玉牌、項(xiàng)墜、戒指等，把他們視為護(hù)身符，以圖吉祥平安。 4）婚姻首飾 婚姻是人生的大事，古今中外都流行著向配偶曾珠寶首飾的習(xí)俗。 焦小佳： 論如何成為一名優(yōu)秀的珠寶銷售人員 10 第四 章 珠寶的銷售技巧 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn) ,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之 間溝通的過(guò)程 ,宗旨是動(dòng)之以情 ,曉之以理，誘之以利。包括對(duì)客戶心理 ,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) ,社會(huì)常識(shí) ,表達(dá)能力 ,溝通能力的掌控運(yùn)用 .常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法 ,假設(shè)成交法 ,關(guān)鍵按鈕成交法 ,富蘭克林對(duì)比法 ,門把成交法 ,軟硬兼引施法 ,總之 ,做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程 ,其宗旨是動(dòng)之以情 ,曉之以理 ,誘之以利 .溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽(tīng)，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。 了解顧客購(gòu)買的目的 要抓住一切機(jī)會(huì)將談話引入正 題 。 內(nèi)向型少言寡語(yǔ)型不要失去耐心，提出一些不能僅僅用 是 或 否 回答的問(wèn)題，直至顧客開(kāi)口。因循守舊型似乎在認(rèn)真聆聽(tīng)，但遲遲不做購(gòu)買決定，如果不及時(shí)采取行動(dòng)將會(huì)失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價(jià)格將上漲或者供給不足的信息不同意見(jiàn)型永遠(yuǎn)有異議盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)簦３掷潇o，聽(tīng)他把話說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑。膽怯型畏畏縮縮提供引導(dǎo)、保證和支持。幫助顧客克服購(gòu)買恐懼心理，鼓勵(lì)顧客，慢慢使其放松。 自我中心型具有自我優(yōu)越感仔細(xì)地聆聽(tīng)并且恭維他的自我主義，在合適的時(shí)候，向他征詢意見(jiàn)。果斷型很自信，有主見(jiàn)不要給這些 顧客太長(zhǎng)的 銷售 解釋，只給必要的細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實(shí)。精明型可能曾經(jīng)是業(yè)內(nèi)人士應(yīng)用巧妙的恭維來(lái)表達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。懷疑型一直對(duì)你抱有懷疑，擔(dān)心落入你的 圈套 對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng)，但不要和他爭(zhēng)論，要和他談話，承認(rèn)缺點(diǎn)，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)。牢騷型滿腹牢騷，但起因并不一定在你這里要特別快樂(lè)，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾 他的麻煩是什么。 條理型做事緩慢，似乎對(duì)你提出的每句話都在權(quán)衡調(diào)整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展。依賴型做決定時(shí)猶豫不決，需要有人幫助，可以問(wèn)他一些問(wèn)題，然后說(shuō)明你的商品正好能滿足他的需要。挑剔型從來(lái)不會(huì)同意你的 報(bào)價(jià) 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來(lái)表明你的商品值這個(gè)價(jià)錢。沖動(dòng)型很容易下結(jié)論要直接步入正題，不要繞圈子，可以直接提 出建議，但不告訴他怎么做。 分析型富有條理性，喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳細(xì)的情況給他們的信息越多越好，讓他們自己做出正確結(jié)論：感情型重視個(gè)人感情應(yīng)該和這類顧客逐漸熟識(shí)，全身心地投入談話并保持自己的個(gè)性固執(zhí)型總是裝出很重要的樣子向顧客表明你認(rèn)同這種重要感，抬高顧客，同遼寧工程技術(shù)大學(xué)成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 11 時(shí)也抬高你自己。 巧用語(yǔ)言 語(yǔ)言是銷售的關(guān)鍵武器。有時(shí)候，準(zhǔn)顧客已經(jīng)打算掏錢了，但又突然說(shuō)不要了，令人泄氣和疑惑。其實(shí)，這可能是銷售員一兩句不妥當(dāng)?shù)脑捜堑牡湣? 首先， 說(shuō)話妥當(dāng)，首先要了解顧客的心理，不要說(shuō)一些引起顧客反感的話。若想 表達(dá)一些負(fù)面的信息，如因特價(jià)商品而不退不換等，要盡量委婉、客觀把原因說(shuō)明白：不退貨是因?yàn)閮r(jià)格很低，已非常優(yōu)惠。還要準(zhǔn)備一些安慰的話語(yǔ)，以便在顧客抱怨的時(shí)候進(jìn)行緩和：雖不退貨但負(fù)責(zé)保修、保養(yǎng)等。 其次， 學(xué)會(huì)說(shuō)好 。 要 令顧客購(gòu)買珠寶，一定要讓他們知道該商品的好處，并且要反復(fù)技巧性地強(qiáng)調(diào)。但不是自吹自擂，甚至無(wú)中生有，那樣會(huì)使顧客生疑，產(chǎn)生不信任感而令生意泡湯。應(yīng)誠(chéng)懇客觀，專業(yè)易懂地向顧客推介自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，令人心悅誠(chéng)服并建立信任感。 學(xué)會(huì)說(shuō)不 。 銷售人員在與顧客打交道時(shí)，最經(jīng)常碰到的難以應(yīng)付的事情就是不知怎 樣說(shuō) “不 ”。因怕傷害對(duì)方感情，引起對(duì)方誤會(huì)，所以，有時(shí)候只能委曲求全，有苦自己咽。最令人頭痛的是，對(duì)方不但不領(lǐng)你的情，還會(huì)得寸進(jìn)尺，使你的處境更加被動(dòng)。 銷售過(guò)程中，適當(dāng)?shù)淖尣绞卿N售的有力手段，但不當(dāng)?shù)淖尣街粫?huì)讓顧客認(rèn)為還有很大討價(jià)還價(jià)的余地。所以，聰明的讓步是一邊讓步，一邊說(shuō) “不 ”，讓步的幅度和可能性越來(lái)越小。怎樣對(duì)待不合理的或是過(guò)分的要求，能反映出銷售員的素質(zhì)，此時(shí)，既不能違反原則，話又要說(shuō)得得體，不傷感情。 這就是拒絕的技巧，通?？刹捎脙煞N方法： 首先，不要以個(gè)人身份表示拒 絕。不少售貨員不懂掌握這個(gè)彈性，要么一下讓步太大，令以后沒(méi)有回旋余地；要么一口拒絕，令顧客反感。如遇顧客講價(jià)，應(yīng)向顧客表明自己只能有一定的權(quán)限，因?yàn)槭枪镜拿魑囊?guī)定，不是由自己說(shuō)了算。如果越權(quán)就要補(bǔ)回差額受處分甚至丟掉工作，爭(zhēng)取顧客對(duì)你處境的同情和理解，千萬(wàn)不能強(qiáng)出頭、充好漢，到最后左右不是人。 其次，不要一口回絕，要給對(duì)方留有希望并機(jī)智地?cái)[脫困境。在一開(kāi)始時(shí)，不應(yīng)一口拒絕，至少應(yīng)讓顧客感到你關(guān)心他的利益，并愿意盡力為他爭(zhēng)取。如顧客還一個(gè)你從來(lái)未遇到的低價(jià)，即使你明知辦不到，也不能一口回絕，而應(yīng)一邊說(shuō)明 這個(gè)價(jià)格從未賣過(guò)，一邊立即請(qǐng)示上司并表現(xiàn)出你在努力爭(zhēng)取。這樣，雖然顧客的還價(jià)被拒絕，但你表達(dá)了很想焦小佳： 論如何成為一名優(yōu)秀的珠寶銷售人員 12 和他做成生意的誠(chéng)意，顧客還是會(huì)有被重視的滿足感。 說(shuō)話有分寸 。 說(shuō)話要講分寸。有時(shí)，顧客會(huì)拿一些自己在別的店買的首飾給銷售員鑒定，詢問(wèn)品質(zhì)如何。有不少銷售員為了顯示自己的東西比別的公司好，就毫不留情地挑剔其他公司的商品這不好那也不好，甚至故意貶低其品質(zhì)；稱贊自己的貨品時(shí)，則過(guò)于絕對(duì)，這樣可能會(huì)激起顧客的反感。例如你宣稱自己的商品是全市最便宜時(shí)，顧客可能會(huì)說(shuō)隔一條街的某店比你們還要便宜，結(jié)果令你難以反駁， 只能面紅耳亦下不了臺(tái) 。 專業(yè)術(shù)語(yǔ) 。 在珠寶銷售過(guò)程中，適當(dāng)運(yùn)用如顏色、凈度、車工等專用術(shù)語(yǔ)，能給人很在行的感覺(jué)，但要防止用得過(guò)濫。滿口顧客聽(tīng)不懂的術(shù)語(yǔ)只會(huì)讓人家不知所云，敬而遠(yuǎn)之。應(yīng)深入淺出地運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，令顧客既明白又信服。應(yīng)該學(xué)會(huì)講故事，用講小故事舉例子的方式可吸引顧客的注意，較容易使顧客理解你要講解的專業(yè)知識(shí)，避免死板地運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ) 。 可以準(zhǔn)備一些簡(jiǎn)明的購(gòu)買指引或質(zhì)量評(píng)價(jià)的資料，及時(shí)展示給顧客，也是成功解決一些無(wú)法口頭解釋問(wèn)題的好方法。 語(yǔ)氣、語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào) 。 說(shuō)話的語(yǔ)氣應(yīng)堅(jiān)定而委婉， 準(zhǔn)確而友善。客氣的談吐總會(huì)讓人舒服，強(qiáng)硬的語(yǔ)氣極易引致別人的反感。 語(yǔ)速應(yīng)中等偏慢，易令顧客產(chǎn)生穩(wěn)重的印象。機(jī)關(guān)槍一樣的語(yǔ)速，令顧客聽(tīng)不清你說(shuō)的是什么，同時(shí)把你看成一個(gè)沒(méi)耐性的浮躁的人。 語(yǔ)調(diào)應(yīng)平緩而清晰。低調(diào)的語(yǔ)言比高音尖調(diào)的語(yǔ)言溫暖，因?yàn)榍罢弑群笳叩囊羯S富。人們想強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn)時(shí)，總喜歡提高聲調(diào)，但聲調(diào)提高后，聲音會(huì)變得尖細(xì)，很刺耳，打動(dòng)力和感染力反而減弱。它只能表明你內(nèi)心十分緊張，令顧客感覺(jué)你心虛、不自然，必然讓人無(wú)法接受你的服務(wù)。 鄉(xiāng)音與口頭禪 。 每一種語(yǔ)言都有純正的發(fā)音，能說(shuō) 一口流利純正的國(guó)語(yǔ) 和當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，對(duì)迅速獲得顧客的認(rèn)同極有好處。這對(duì)不少人來(lái)說(shuō)可能覺(jué)得困難，但濃重的鄉(xiāng)音或不懂本地語(yǔ)一定會(huì)影響與顧客的交流。只要勤于練習(xí)、認(rèn)真糾正，進(jìn)步就會(huì)很快。 少用一些口頭禪，特別是一些市井味很濃的口頭禪，會(huì)令人感覺(jué)素質(zhì)低下，重復(fù)的口頭禪很易使人生厭。 遼寧工程技術(shù)大學(xué)成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 13 舉辦有特 設(shè) 的銷售活動(dòng) 2 月 14 日，一年中最浪漫的日子，這一天無(wú)限柔情和蜜意盡情釋放，真誠(chéng)的渴望與期待等待回答，心與心的碰撞，撞出永恒不熄的愛(ài)的火花。 在這樣一個(gè)浪漫的日子里，我們以實(shí)際行動(dòng)送上真誠(chéng)的祝福，愿天下有情人終成眷屬，白頭偕 老，美滿幸福。 流星的傳說(shuō) 在廣闊無(wú)限的宇宙中， 有一個(gè)很小很小的星球，在一個(gè)晚霞滿布的傍晚，邂逅了一顆美麗的星星，那星星奔跑時(shí)，身后會(huì)帶著一道飄逸五彩的光芒， “ 她好美， ” 他嘆道，被她的美麗打動(dòng)了，并等待為她做點(diǎn)什么，可是等了一年，二年 —— 十年，二十年 —— 直到一萬(wàn)年以后，她才再一次神采怡怡的跑過(guò)，他決定燃燒自己的身體的百分之一，去照亮她，讓更多的星星去見(jiàn)證她的美麗，于是天空中有一道美麗的光弧劃過(guò)。 可是他畢竟太小了，那光芒也太弱太弱，還沒(méi)有來(lái)得及靠近，就已經(jīng)隕落了，不知去向，他失望了，他付出了愛(ài)，但她卻沒(méi)有 得到，于是他在渾渾噩噩中度過(guò)了又一萬(wàn)年，他想，如她再次出現(xiàn)，他會(huì)燃燒全部自己，去告訴她她是他見(jiàn)過(guò)的最美麗的星星，告訴他對(duì)她的仰慕，對(duì)她是一見(jiàn)鐘情，但她卻沒(méi)有再來(lái)。一百萬(wàn)年后，他衰老了，也許他將永遠(yuǎn)的錯(cuò)過(guò)這份美麗，在他絕望的時(shí)候，她的美麗再一次光臨了，他毫不猶豫的燃燒了他的全部，在天空中劃過(guò)美麗的光芒，形成了宇宙中第一顆真正的流星，這一次他是幸運(yùn)的，不但見(jiàn)到了她，還剩下一小塊落到了她的懷里，他死去了，直到他告訴她，她是他見(jiàn)過(guò)的最美麗的星星，對(duì)她的仰慕，對(duì)她的一見(jiàn)鐘情，以及為她所做的一切。她心靈震撼了，決定去找 回他隕落的百分之一，也許只剩下千分之一，萬(wàn)分之一 —— 億分之一，但無(wú)論如何，她決定在天空永久的遨游，輕輕的去拂過(guò)所有的星球，去找回那屬于她的百分之一，千分之一 —— 億分之一的愛(ài)。 后來(lái)許多的星星為悼念他們的浪漫，便都燃燒了自己的一部分，形