【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 活動(dòng)目的 ? 活動(dòng)形式 ? 活動(dòng)場(chǎng)地布置 ? 活動(dòng)物料 、 人員 ? 活動(dòng)培訓(xùn) ? 活動(dòng)準(zhǔn)備 如何維護(hù)西黛網(wǎng)絡(luò) 避免促銷的誤區(qū) A、 怎樣正確選擇促銷對(duì)象 ？ ? a、 淡季 盯緊美容院的倉庫和資金： ? b、 回升期 對(duì)渠道的促銷（陳列、廣告 橫幅、海報(bào)等宣傳的爭(zhēng)奪） ? c、 高峰期：促銷鎖定消費(fèi)者 如何維護(hù)西黛網(wǎng)絡(luò) 避免促銷的誤區(qū) 2 B、 正確訴求促銷的時(shí)間差 ? a、 認(rèn)知 —— 導(dǎo)入期的促銷訴求 ? b、 認(rèn)可 —— 上升期的促銷訴求 ? c、 情感 —— 成熟期的促銷訴求 ? d、 實(shí)惠 —— 衰退期的促銷訴求 ? e、 參與 —— 對(duì)忠誠(chéng)消費(fèi)者的追求 如何維護(hù)西黛網(wǎng)絡(luò) 影響促銷效果的因素 ? A、 品牌的差異性 任何品牌都是有價(jià)值的 ， 其差異性主要體現(xiàn)知名度 、 美譽(yù)度和用戶的忠誠(chéng)度上 。 在促銷活動(dòng)中 ，我們可以將品牌的差異進(jìn)行量值化 ， 找準(zhǔn)兩個(gè)品牌之間的 “ 量值點(diǎn) ” ， 以此與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) 。 品牌之間有差異并不可怕 ， 怕就怕不去研究 ，不去分析 。 采取量值化的手法找出 “ 量值點(diǎn) ” ，促銷活動(dòng)就有了獲勝的基礎(chǔ) ， 就可以抓住競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán) 。 如何維護(hù)西黛網(wǎng)絡(luò) 影響促銷效果的因素 2 ? B、 價(jià)格 （ 即折讓的多少 ） 價(jià)格的高低直接影響促銷活動(dòng)的成敗 。 價(jià)格過高對(duì)消費(fèi)者沒有吸引力 ， 終端銷量上不去 ， 價(jià)格定的過低 ， 又白白扔掉了利潤(rùn) ， 給企業(yè)帶來損失 。 如何決定促銷活動(dòng)中產(chǎn)品的價(jià)格呢 ？ 價(jià)格是調(diào)節(jié)市場(chǎng)、強(qiáng)占人氣的杠桿。一般而言，價(jià)格應(yīng)隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化而變化，但應(yīng)防止對(duì)手“偷梁換柱”，以一款淘汰產(chǎn)品進(jìn)行攻擊，吸住并牽制我們的視線，暗中卻推出新款、新概念賺錢。如果我們毫無準(zhǔn)備，將會(huì)失去很多利潤(rùn)。并最終在競(jìng)爭(zhēng)中失敗。 如何維護(hù)西黛網(wǎng)絡(luò) 影響促銷效果的因素 3 ? C、 美容院的主推力 除了企業(yè)品牌廣告 、 促銷活動(dòng)廣告形成的拉力 ， 美容院能否主推是提升終端銷量的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 。 美容院的主推力是其上級(jí)代理商不能完全控制的 ， 影響起主推力有三方面的原因： 利潤(rùn)高低 美容院會(huì)主推利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品 。 風(fēng)險(xiǎn)大小 美容院會(huì)主推風(fēng)險(xiǎn)小或無風(fēng)險(xiǎn)的品牌 。 發(fā)展?jié)摿?美容院會(huì)看品牌的發(fā)展?jié)摿推髽I(yè)的后勁 ， 考慮主推這個(gè)品牌是否可以帶著他一起發(fā)展壯大 。 如何維護(hù)西黛網(wǎng)絡(luò) 影響促銷效果的因素 31 在促銷活動(dòng)中，企業(yè)可以采取一些措施贏得美容院主推： a、 打款擠壓法： b、 四勤游說法： c、 同步培養(yǎng)法： d、 增強(qiáng)信心法： e、 關(guān)系法： 如何維護(hù)西黛網(wǎng)絡(luò) 影響促銷效果的因素 4 ? D、 宣傳 信息傳遞越準(zhǔn)確 、 越廣 ， 受眾面越大 ， 對(duì)銷量的拉伸作用就越強(qiáng) 。 促銷活動(dòng)宣傳的針對(duì)性要準(zhǔn)確 、 沖擊力要大 。 如何維護(hù)西黛網(wǎng)絡(luò) 影響促銷效果的因素 5 ? E、 現(xiàn)場(chǎng)氣氛 現(xiàn)場(chǎng)氣氛包括終端氣氛和售點(diǎn)氣氛兩部分 。 ? a、 終端氣氛：主要是指布置 。 要使視覺沖擊力強(qiáng) ， 就必須在展柜位置 、 展柜的背景色彩 、 終端 POP、 機(jī)貼 、射燈上下功夫 ， 使自己產(chǎn)品的陳列和宣傳與別人不一樣 ，做到萬綠叢中一點(diǎn)紅 。 b、 售點(diǎn)氣氛：主要是指產(chǎn)品銷售現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，熱銷的場(chǎng)面。在促銷活動(dòng)中，營(yíng)造售點(diǎn)氣氛，關(guān)鍵要抓住消費(fèi)者的心態(tài)。中國(guó)消費(fèi)者普遍有從眾的心理，所以在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，應(yīng)選擇競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的商場(chǎng)售點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)簽名銷售，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛。 如何維護(hù)西黛網(wǎng)絡(luò) 影響促銷效果的因素 6 ? F、 導(dǎo)購 （ 美導(dǎo) 、 美容師 ） 的能力 無論是平時(shí)銷售 ， 還是促銷活動(dòng)銷售 ， 美容師的促銷能力都是至關(guān)重要的： a、 獎(jiǎng)懲要有制度 b、 培訓(xùn)要全面及時(shí) c、 個(gè)人素質(zhì)經(jīng)常訓(xùn)練 d、 關(guān)心他們的生活 ， 提高凝聚力 第三、 如何優(yōu)化西黛網(wǎng)絡(luò) 終端提升策略 ? 第三 、 如何優(yōu)化西黛網(wǎng)絡(luò) ? 一 、 終端提升策略 砍掉垃圾終端： 對(duì)業(yè)務(wù)員重新分配終端： 按照不同類型劃分業(yè)務(wù)員的管轄范圍 ， 好處是專一性強(qiáng) 。 變目標(biāo)考核為過程考核： 陳列 、 促銷 、 培訓(xùn)等 加強(qiáng)終端銷售人員的導(dǎo)購力： 影響消費(fèi)者購買的因素先后排列為安全性 （ 效果 ） 、 售后服務(wù) 、 價(jià)格 、購物環(huán)境 、 銷售人員態(tài)度 、 促銷手段等；前幾位都和產(chǎn)品的專業(yè)性有關(guān) ， 所以 ， 銷售人員能否專業(yè)的進(jìn)行銷售 ， 決定銷售能否成功 。 與競(jìng)品相區(qū)隔的促銷策略： （ 送出租車票 、 電影票等 ） 如何優(yōu)化西黛網(wǎng)絡(luò) 客戶管理的策略 ? 二 、 客戶管理的策略 客戶管理的定義 A、 你的客戶是誰 ？ B、 客戶管理的定義： 客戶管理是指經(jīng)營(yíng)者在現(xiàn)代信息技術(shù)的基礎(chǔ)上收集和分析客戶信息 ， 把握客戶需求特征和行為偏好 ， 積累和共享客戶知識(shí) ， 有針對(duì)性地為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù) ， 發(fā)展和管理與客戶之間的關(guān)系 ， 從而培養(yǎng)客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度 ， 以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡 。 如何優(yōu)化西黛網(wǎng)絡(luò) 客戶管理的策略 2 ? 他們?yōu)槭裁从羞@樣的需求 ？ A、 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng) a、 產(chǎn)品的同滯化 b、 市場(chǎng)信息溝通渠道日趨飽和 c、 企業(yè)對(duì)客戶爭(zhēng)奪白熱化 d、 客戶渴求與供應(yīng)商建立新的 、 不同于傳統(tǒng)銷售模式的主客關(guān)系 ? 從產(chǎn)品中心型向關(guān)系中心型轉(zhuǎn)變 產(chǎn)品好 服務(wù)好 關(guān)系好 B、 技術(shù)驅(qū)動(dòng) 以技