【正文】 自己并回應現(xiàn)在以及未來的客戶，從而改善銷售業(yè)績。里志是雅 芳的頂尖銷售人員，她是兩個男孩和兩個女孩的外祖母?！蔽覀兒芏嗳朔噶艘粋€可怕的錯誤，認為自己是在為別人打工。要提升你的收入，提升你的地位，首先要告訴你自己的“老板”你想獲得多大的成功。很多銷售代表把自己所有的失敗歸結到一點，如“競爭對手價格太低了”，“他的產(chǎn)品比我們好”，總之，“我不負責，你去負責”。但是從今天開始，你 應把自己看作一名顧問?！碑斈阕约簩δ愕漠a(chǎn)品、你的行業(yè)，你自己都不自信的時候，客戶如何認 可你。銷售的流程也一樣，對于一個服務對象，如果不能做到這一點，你就不能做到很好的銷售。如果你能做到這一點，你就是一個銷售的策略專家。對任何事情都應該計劃在先，思考在先，行動在后，只有這樣，才能使自己的時間、體力、 精力不至于白白地消耗。等待會把你的人生推到邊緣地帶，讓你迷失自己，所以不要用等待去開啟我們的人生，而是要用“行動”來開啟自己的人生。拒絕等待是一個成功人士獲得成功的關鍵。很多銷售人員不夠用心，在拜訪客戶的時候，只注意表面，不注意細節(jié)，從而錯過了很多重要的信息，也錯過 了成功銷售的機會。 我要立志出類拔萃 — 執(zhí)著 任何一個渴望成功的人都希望自己能夠在自己的公司、行業(yè)中出類拔萃。吉拉德第一次走上講臺做報告的時候，他告訴在座的每一個人：謝謝你們的鼓勵，明年我還是會站在這里。 要獲得真正的成功，你應該認為你的銷售事業(yè)永遠沒有盡頭，必須讓自己每一分、每一秒都認為 “我在做最成功、最頂尖的銷售，我能夠成為這個行業(yè)中出類拔萃的人。你應該不斷地告訴自己：“我是一個積極的人”，“我要成功”，“我要成為頂尖的銷售人員”。每天都進行積極的自我對話，把自己的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)，使自己每一分每一秒都充滿熱情與自信，你就一定能夠成功，因為積極的自我對話，能夠讓你產(chǎn)生力量，讓一個銷售人員在面臨恐 懼、失敗、拒絕的時候，依然能夠前行。例如當你達成設定的銷售目標之后，公司將獎勵你去夏威夷旅游。所以我們要進行積極的自我想像，想像事業(yè)成功以后，你擁有怎樣輝煌的人生。 積極的“健康食品” 很多人把時間都白白浪費在一些無聊的事情上，到最后又如何去實現(xiàn)成功？所以每一個人都要讓自己不斷補充“健康食品”，例如閱讀一些銷售技能的書，不要把時間浪費在無聊的事情上，使自己成為一個充實而積極的人。 很多人聽到這一結論，都不理解為什么。如果你每天都與勝利者、成 功者在一起，你總有一天會發(fā)現(xiàn)，成功原來如此簡單。提升職業(yè)素質及職業(yè)技能的途徑之一就是參與積極的訓練，例如參加一些提升表達能力、交際能力、銷售技巧等的培訓，通過這些訓練，在職業(yè)素質與技能獲得提升的同時，你的自信心也在增加，從而更積極地投入工作。要獲得身體的健康，就要保持健康的飲食習慣、良好的生活習慣以及積極的運動。行動起來，從現(xiàn)在開始改變，讓自己來影響自己的人生。其實俱樂部的目的就是為了讓大家養(yǎng)成一個良好的作息習慣，注重休息，以免過早地透支健康。頂尖的銷售人員之所以能給你這樣的感覺，是因為他們時時刻刻都讓自己成為一個積極的行動者，讓自己領悟到一種積極所帶來的快樂與成功。我們每時每刻也應該做到這一點。只要有夢想、有追求、有目標、有計劃，你就一定能到達成功的彼岸。銷售工作不同于其他任何工作，若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，積極的心態(tài)是必須具備的關鍵素質之一。 【心得體會】 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 第 5 講 修煉頂尖銷售技巧與能力（一） 【本講重點】 頂尖銷售人員需掌握哪些知識 業(yè)績提升 5 倍的技巧 — GSPA 讓自己看起來就是個頂尖銷售人員 業(yè)績提升 5 倍的技巧 — 超速行銷 頂尖銷售人員需掌握哪些知識 好學、專業(yè)是成為一名頂尖銷售人員的必備條 件。 未來的機會是留給那些勤奮的、有智慧的、好學的人的。如果你對自己的產(chǎn)品知識了解不夠，對行 業(yè)知識了解不夠，你會心存疑慮，就無法與客戶互動，就會失去銷售的機會 。 業(yè)績提升 5 倍的技巧 — GSPA 你是否感覺自己缺乏目標，沒有行動力，沒有計劃，做事很盲目？制定行動宣言，從目標到策略，到計劃，到行動，哪一個環(huán)節(jié)都不能缺少。很多銷售人員無所事事，總是在觀望等待，以為客戶會主動上門，如果企業(yè)有太多這樣的銷售人員，企業(yè)就很難成功。 圖 51 “ GSPA” — 制定你的行動宣言 【舉例】 如何將目標變成計劃？將計劃變成每一天的行動？制定可量化的目標就可以解決這些問題。如果傭金是 5%，那么需要實現(xiàn) 50 萬的銷售額，才能實現(xiàn)每月 萬的目標。如果 3 個意向客戶才能變成一個成交客戶，那就意味著每月你要達成 75 個意向客戶，才能最后實現(xiàn) 150 萬的目標。很多人失敗的原因就在于沒有把目標分解到每天的行動中，沒有把握住每一天。很多人是空有目標，沒有行動，最后無法實現(xiàn)目標。 讓自己看起來就是個頂尖銷售人員 穿著 給人的第一印象是銷售成功的關鍵。作為一名專業(yè)的銷售人員，整潔得體的服裝，一個好看的包，一支高貴的筆是很關鍵的，因為這會留給客戶專業(yè)、值得信賴的感覺，同時也會讓你充滿自信。儀容包括胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、表情等形象。 人緣 銷售是一個需要“人緣”的工作。 要成為一名頂尖的銷售人員，一定要從穿著、儀容、人緣這些細節(jié)入手，讓自己更成功。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 【自檢】 給人的第一印象是銷售成功的關鍵，每一次拜訪客戶前，按照以下要求，對自己的形象進行修飾，對自己的表現(xiàn)進行自問。如果你每天早上匆匆上班，對自己沒有進行任何修飾，如何給他人帶來良好的第一印象？第二個數(shù)字是 4秒，是指第一印象是在 4秒鐘內(nèi)形成的 。第三個數(shù)字是 17分，是指在與客戶見面后，銷售人員最好能夠在 17分鐘內(nèi)，激發(fā)客戶的興趣。 我們把 17分 04秒這一銷售流程稱為超速行銷法?？蛻羰切枰湃胃?作為后盾，才會與你成交的。你的行銷對象會拒絕你，那是因為你首先沒有給自己機會，沒有在客戶面前展現(xiàn)自己良好的形象?？蛻粼谫徺I產(chǎn)品之前，一定先購買營銷代表，當他喜歡你，了解你之后，才會開始選擇產(chǎn)品。但是很多銷售人員認為“我是推銷產(chǎn)品的銷售員，不是推銷我自己的人。把你的觀念，對產(chǎn)品的理解，向客戶宣傳，讓客戶感覺到你就是他要找的人。如果與客戶直接談產(chǎn)品，會給客戶這樣的感覺：“哎！他就是一個見錢眼開的人，巴不得我把錢馬上掏出來。你是否在人際關系的互動過程中先把自己推銷出去是很重要的，如果客戶無法認同你，那么憑什么他會接受你的產(chǎn)品？一旦客戶認同了你，你的產(chǎn)品、思路、方案都會逐步得到認可。頂尖銷售技巧與能力訓練一共分為五部分，本講為你講述的是第一部分的內(nèi)容。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 第 6 講 修煉頂尖銷售技巧與能力（二） 【本講重點】 認識客戶購買的障礙 頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴 如何洞察客戶心理 尋找未來客戶的技巧 認識客戶購買的障礙 客戶的購買障礙有很多方面，如果用一個字來概括就是 “怕”。所以只有消除客戶的擔心，客戶才會購買。銷售人員一旦害怕，會給客戶心虛的感覺，此時客戶更擔心自己上當受騙，如此一來，銷售必定不會成功。如何去贏得客戶有一個很重要的前提，就是不要讓自己害怕的內(nèi)心首先表現(xiàn)出來。如何使客戶的害怕心理減少到最低呢？首先要消除自己的害怕 心理，因為你內(nèi)心的恐懼必然會導致客戶害怕的情緒加劇。 頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 在客戶面前建立良好的第一印象，需要你給客戶留下一種可信的、專業(yè)的感覺。良好的第一印象需要從你的發(fā)型、著裝、舉止、語言等方面獲得。 建立公司與產(chǎn)品的信賴度值得很多企業(yè)深究。在這些環(huán)節(jié)上，企業(yè)不能輸給任何競爭對手。如果你的公司在這方面給客戶的印象很不好，客戶馬上會認為你的產(chǎn)品也很差。例如海爾、方正、聯(lián)想等這些知 名的企業(yè)，他們都有一個很重要的行銷前提，即很多人愿意銷售聯(lián)想、方正、海爾的產(chǎn)品，因為他們的產(chǎn)品、公司、品牌已經(jīng)得到了社會的認同，這種認同使客戶看到這些品牌的時候就聯(lián)想到高質量的產(chǎn)品，優(yōu)質的服務，所以在這樣的情況下，銷售人員推銷產(chǎn)品就會輕松很多。能不能成為頂尖的銷售人員，在口碑這一個環(huán)節(jié)就可以拉開距離。客戶有一種 從眾心理，當他們看到這些資料時，就會想：“我不擔心了，別人都用得很好，別人都信任這個產(chǎn)品，那我沒有理由擔心。 每個人在行銷的過程中，目的只有一個，就是讓你的客戶建立“不怕買錯”的心理，即建立信賴度。 如何洞察客戶的心理 AIDMA銷售法則 每一個銷售人員首先要成為一個銷售心理大師。頂尖的銷售 人員在與客 戶初步交談之后，就能夠判斷客戶處于哪個階段，對客戶進行分類。 有些客戶處于產(chǎn)生興趣階段，對產(chǎn)品已經(jīng)有一定的興趣。 當客戶產(chǎn)生購買欲望后，要使你的客戶在腦海中建立對于產(chǎn)品的深刻印象。 最后階段是促成成交，到這一階段才能夠讓客戶順利簽單，購買你的產(chǎn)品。如果你對于客戶處于哪一個環(huán)節(jié)把握失控，就很容易在這一環(huán)節(jié)上出現(xiàn)一些不恰當?shù)男袨?。作為銷售人員，關鍵是把握在什么階 段，用什么方法，把客戶順利推進到下一個階段。如果你對客戶的階段購買心理把握得很好，你就會成為一名頂尖的銷售人員。 第一階段為認識階段，客戶已經(jīng)注意到了產(chǎn)品，產(chǎn)生了 10%的購買意向； 第二階段，客戶產(chǎn)生了興趣，是有 30%的購買意向； 第三階段，客戶產(chǎn)生購買欲望，是有 50%的購買意向； 從認識階段到成交階段一共 有六個階段。頂尖銷售有一句很重要的話，叫做量大是制勝的關鍵。 尋找未來客戶的技巧 作為一名銷售人員，你可能要花 60%到 75%的時間開發(fā)新客戶，而不能停留在讓客戶來找你的狀態(tài)，因為當今的市場已經(jīng)是買方市場。 當今社會是信息社會，信息傳播 的渠道豐富，例如報紙、網(wǎng)絡、雜志、廣播、電視等都是獲得信息的渠道，通過這些渠道信息，你可以獲得客戶信息。例如通過人際關系網(wǎng)推薦獲得的客戶資源，也有一些專業(yè)的推薦機構，如獵頭公司，此外很多展覽會讓你認識很多圈內(nèi)人士。一個客戶周圍有很多與其類似的人，作為銷售人員應該去開發(fā)客戶周圍的資源，應該讓你的客戶對你的產(chǎn)品和服務滿意，從而通過他把你及你的產(chǎn)品推薦給他的朋友，最終使你也會因此擁有一群客戶。 銷售人員往往都要進行一些陌生拜訪，通過陌生拜訪，建立目標客戶的初始名單。 整合營銷強調(diào)與消費者進行平等的雙向溝通，了解消費者需要什么，把 自己的真實情況如實傳達給消費者，并且根據(jù)消費者的信息反饋調(diào)整自身， 如此循環(huán)，實現(xiàn)雙贏，徹底摒棄那種“教師爺”式的、強加于他人的促銷行徑 。 所有的這些手段，目的只有一個，那就是開發(fā)新客戶。很多偉大的公司，頂尖的銷售人員之所以能夠不斷地累積業(yè)績，就是因為他們每時每刻都是在不斷地、分階段地累積客戶。 工具 你可以利用的 信息管道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 牽線搭橋 黃金連鎖 陌生拜訪 整合營銷 【本講小結】 本講講述的是頂尖銷售技巧與能力訓練第二部分的內(nèi)容。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 7 講 修煉頂尖銷售技巧與能力（三） 【本講重點】 業(yè)績提升 5 倍的技巧 — 電話行銷 營銷三角形的演繹 專業(yè)銷售過程的認識 貫穿整個銷售過程的重要環(huán)節(jié) 業(yè)績提升 5 倍的技巧 —— 電話行銷 銷售人員有 70%到 80%的時間都在 用電話與客戶溝通。 在與客戶電話溝通的過程中，很多銷售人員都不知道自己究竟對客戶說了什么，結果無意識地傷害了客戶，導致電話行銷的失敗。通常，電話行銷應注意以下要點： 讓電話響兩聲再接 電話行銷人員進行營銷的最初環(huán)節(jié)是撥、接電話。那么，這兩種習慣哪一種可取呢？ 一般情況下，沒有人愿意浪費時間等待。這是因為人打電話的時候，都會有一個心理適應期。獲取對方好感的第一個好習慣是等電話響兩聲后再接。電話營銷人員在與客戶通話之前，情緒及注意力 比較分散， 問候的作用在于給雙方時間調(diào)整狀態(tài)，這樣更容易讓雙方從容不迫地步入話題。 微笑著說話 獲取客戶的第三個好習慣是：微笑著說話，因為電話傳遞的不僅僅是聲音。 除了表情、心情能夠通過電話表現(xiàn)出來之外，電話營銷人員自身的態(tài)度也是很重要的。在通電話的過程中，要假想你的客戶就在你的面前。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 真心誠意地應答及感謝 與客戶的通話交流應該是真心誠意的。否則，聲音傳遞心情，可能引發(fā)客戶更為強烈的反應。有時候一個電話打過去，往往是秘書接的，而秘書的回答往往是“老總沒時間”，毫不客氣地就掛斷了。 開場白的兩個不要 在電話營銷中，營銷人員切記不要一開始就提到下面兩方面的內(nèi)容：一是拿起電話就推銷，二是張口