【正文】 異議盡量不要與其爭論和回擊，保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放松。果斷型很自信，有主見不要給這些顧客太長的 銷售 解釋，只給必要的細節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實。懷疑型一直對你抱有懷疑，擔(dān)心落入你的 圈套 對他的反對做出反應(yīng)，但不要和他爭論，要和他談話，承認(rèn)缺點，應(yīng)用邏輯和已證明的事實。 條理型做事緩慢，似乎對你提出的每句話都在權(quán)衡調(diào)整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細節(jié)上擴展。挑剔型從來不會同意你的 報價 強調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來表明你的商品值這個價錢。 分析型富有條理性，喜歡數(shù)據(jù)、事實和詳細的情況給他們的信息越多越好，讓他們自己做出正確結(jié)論：感情型重視個人感情應(yīng)該和這類顧客逐漸熟識，全身心地投入談話并保持自己的個性固執(zhí)型總是裝出很重要的樣子向顧客表明你認(rèn)同這種重要感，抬高顧客，同遼寧工程技術(shù)大學(xué)成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 11 時也抬高你自己。有時候，準(zhǔn)顧客已經(jīng)打算掏錢了，但又突然說不要了，令人泄氣和疑惑。 首先， 說話妥當(dāng)，首先要了解顧客的心理，不要說一些引起顧客反感的話。還要準(zhǔn)備一些安慰的話語，以便在顧客抱怨的時候進行緩和：雖不退貨但負責(zé)保修、保養(yǎng)等。 要 令顧客購買珠寶，一定要讓他們知道該商品的好處，并且要反復(fù)技巧性地強調(diào)。應(yīng)誠懇客觀，專業(yè)易懂地向顧客推介自己產(chǎn)品的優(yōu)點，令人心悅誠服并建立信任感。 銷售人員在與顧客打交道時，最經(jīng)常碰到的難以應(yīng)付的事情就是不知怎樣說 “不 ”。最令人頭痛的是，對方不但不領(lǐng)你的情，還會得寸進尺，使你的處境更加被動。所以，聰明的讓步是一邊讓步，一邊說 “不 ”，讓步的幅度和可能性越來越小。 這就是拒絕的技巧，通?？刹捎脙煞N方法： 首先，不要以個人身份表示拒絕。如遇顧客講價，應(yīng)向顧客表明自己只能有一定的權(quán)限，因為是公司的明文規(guī)定，不是由自己說了算。 其次，不要一口回絕，要給對方留有希望并機智地擺脫困境。如顧客還一個你從來未遇到的低價，即使你明知辦不到，也不能一口回絕，而應(yīng)一邊說明這個價格從 未賣過，一邊立即請示上司并表現(xiàn)出你在努力爭取。 說話有分寸 。有時，顧客會拿一些自己在別的店買的首飾給銷售員鑒定，詢問品質(zhì)如何。例如你宣稱自己的商品是全市最便宜時，顧客可能會說隔一條街的某店比你們還要便宜，結(jié)果令你難以反駁，只能面紅耳 亦下不了臺 。 在珠寶銷售過程中，適當(dāng)運用如顏色、凈度、車工等專用術(shù)語，能給人很在行的感覺，但要防止用得過濫。應(yīng)深入淺出地運用專業(yè)術(shù)語，令顧客既明白又信服。 可以準(zhǔn)備一些簡明的購買指引或質(zhì)量評價的資料，及時展示給顧客，也是成功解決一些無法口頭解釋問題的好方法。 說話的語氣應(yīng)堅定而委婉，準(zhǔn)確而友善 。 語速應(yīng)中等偏慢，易令顧客產(chǎn)生穩(wěn)重的印象。 語調(diào)應(yīng)平緩而清晰。人們想強調(diào)某一點時，總喜歡提高聲調(diào)，但聲調(diào)提高后，聲音會變得尖細，很刺耳，打動力和感染力反而減弱。 鄉(xiāng)音與口頭禪 。這對不少人來說可能覺得困難，但濃重的鄉(xiāng)音或不懂本地語一定會影響與顧客的交流。 少用一些口頭禪，特別是一些市井味很濃的口頭禪，會令人感覺素質(zhì)低下，重復(fù)的口頭禪很易使人生厭。 在這樣一個浪漫的日子里，我們以實際行動送上真誠的祝福，愿天下有情人終成眷屬，白頭偕老，美滿幸 福。 可是他畢竟太小了，那光芒也太弱太弱，還沒有來得及靠近，就已經(jīng)隕落了，不知去向，他失望了，他付出了愛，但她卻沒有得到，于是 他在渾渾噩噩中度過了又一萬年，他想，如她再次出現(xiàn)，他會燃燒全部自己，去告訴她她是他見過的最美麗的星星，告訴他對她的仰慕，對她是一見鐘情，但她卻沒有再來。她心靈震撼了，決定去找回他隕落的 百分之一，也許只剩下千分之一，萬分之一 —— 億分之一，但無論如何，她決定在天空永久的遨游，輕輕的去拂過所有的星球，去找回那屬于她的百分之一，千分之一 —— 億分之一的愛。每當(dāng)有流星劃過時，其實，那是星星在為愛付出。 很多企業(yè)都會利用這個機會來創(chuàng)收。圣誕節(jié)為西方人傳統(tǒng)過年，與中國春節(jié)有同樣重要的意義，隨著世界各國交流日益頻繁，圣誕節(jié)逐漸被東方中國人所接受，并在沿海城市更多人已把它作為具有特殊意義的節(jié)日，這將是各類商家銷售商品的戰(zhàn)略階段。元旦節(jié)在圣誕節(jié)之后作為公歷過年有著濃郁的節(jié)日氣氛，國內(nèi)把元旦作為法定節(jié)假日，在焦小佳： 論如何成為一名優(yōu)秀的珠寶銷售人員 14 這期間必將是一個黃金消費周。 提高服務(wù)質(zhì)量 當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如： 如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。 ......最后最好用一些祝福的話代替常用的 歡迎下次光臨 ，比如 愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來 ， 愿這枚鉆石帶給你們幸福一生 等 等，要講 情 字融入銷售的始終。面帶微笑，親切問候： “您好（早晨好，中午好，下午好）您選點什么，請隨便看喜歡可以試一下。表現(xiàn)為：（ 1）走動時突然停?。唬?2）眼睛緊盯某一款；（ 3）尋問新款或某一款。 （ 2）觀察顧客：臉型 、手型、皮膚顏色、著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購專業(yè)性。 （ 4）推薦新款：重點介紹特點和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。我們將依據(jù)《中華人民共和國消費者權(quán)益保護法》 、《中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法》及其他相關(guān)法規(guī)，為您提供周到的退換貨服務(wù) 。 （ 2） 免費清洗保養(yǎng) 遼寧工程技術(shù)大學(xué)成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 15 戴維尼對售出的飾品實行終身免費清洗保養(yǎng)。我們在修改指圈的同時，會將產(chǎn)品重返工廠進行全面的拋光、電鍍、翻新以達到產(chǎn) 品出廠標(biāo)準(zhǔn)。 （ 4） 鉆石加固服務(wù) 1） 如果您購買的商品自到貨簽收日起，在配帶一個月內(nèi)，出現(xiàn)有松動的現(xiàn)象（由于人為因素導(dǎo)致鉆石松動情況除外），戴維尼將免費為您提供鉆石加固服務(wù)，并會將產(chǎn)品重返工廠進行全面的拋光、電鍍、翻新以達到產(chǎn)品出廠標(biāo)準(zhǔn)。 焦小佳： 論如何成為一名優(yōu)秀的珠寶銷售人員 16 第 五 章 珠寶銷售市場趨勢 珠寶銷售市場的變化 內(nèi)地珠寶首飾市場消費潛力巨大，消費者的喜好和消費模式也在不斷變化中。有見及此， 香港 貿(mào)易發(fā)展局在香港國際珠寶展舉行期間，舉辦了「剖析內(nèi)地珠寶零售市場及消費習(xí)慣」研討會，講者包括世界黃金協(xié)會中國華南及香港區(qū)區(qū)域經(jīng)理暨 Kgold 項目總監(jiān)尤永春，以及上海老鳳祥有限公司總經(jīng)理石力華。此外，中國在去年第 3 季的黃金需求更是全球唯一錄得凈增長的國家，可見內(nèi)地的消費能力相當(dāng)驚人。 他 續(xù) 說，隨著內(nèi)地經(jīng)濟急速增長 ，現(xiàn)今的內(nèi)地消費者主要有幾個特點，包括喜歡追求潮流、不斷尋求新事物，對于具中國元素的潮流，以及對有內(nèi)涵和可表現(xiàn)自我、人生觀的潮流，都會感興趣。 物質(zhì)族是主要的黃金首飾消費群，他們追求物質(zhì)，注重自我形象，喜歡與潮流同步，尋求別人的認(rèn)同，他們多為職業(yè)女性，更是推動黃金用量上升 的一群。 內(nèi)地珠寶首飾市場的特色品牌多元化、產(chǎn)品服務(wù)多樣化和價格多樣化， 由于首飾是耐用消費品，在某程度上也是奢 侈品 和情感寄托的替代品，消費者因而對品牌的知名度、美譽度要求較高。但是，我國飾品業(yè)的發(fā)展仍處于初級階段，飾品 加盟連鎖 業(yè)更是缺乏必要的規(guī)范和培育。 一、我國飾品行業(yè)的主要銷售形式 2020 年以前，我國市場沒有形成真正意義上的飾品行遼寧工程技術(shù)大學(xué)成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 17 業(yè)。當(dāng)時的飾品主要是伴隨家具、禮品、 鮮花 、 床上用品 等產(chǎn)品進行分散式銷售。所以，在 2020 年后出現(xiàn)了一些小型的飾品專營店。近兩年特別是今年以來，一些大型賣場都專門推出了飾品專區(qū)。 中小城市 的飾品銷售趨勢：由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的銷售方式。 二、我國飾品行業(yè)的主要發(fā)展趨勢從我國飾品行業(yè)發(fā)展的歷程來看，目前飾品行業(yè)處于一個穩(wěn)定、快速發(fā)展的階段。同時，隨著社會的發(fā)展，人們的觀念不斷進化，創(chuàng)業(yè)意識不斷增強，人們將不再把錢存在銀行，而是 以 錢生錢 ，將有限的資金投入到有升值空間的珠寶首飾上。 節(jié)日和個人紀(jì)念日的重要性上升， 人際關(guān)系 符號化 的發(fā)展都使飾品的需求數(shù)量和購買頻率大幅上升。 焦小佳： 論如何成為一名優(yōu)秀的珠寶銷售人員 18 第 六 章 結(jié) 論 通過以上的介紹關(guān)于怎樣做一名優(yōu)秀的珠寶銷售人員，得出以下結(jié)論： 1. 作為一名優(yōu)秀的珠寶銷售人員首先要對珠寶首飾有一定的了解，了解每種珠寶的傳說及發(fā)展歷史，珠寶的種類、由何種礦物組成及產(chǎn)地。 2. 銷售人員要懂得一些銷售技巧，知道要用什么方法來知道過客的購買目的，為誰買、買珠寶的種類及能接受的價位。要注意自己的語言，語言要得體，注意自己的語速及語調(diào)，語速要慢些，語調(diào)要充滿熱情。 遼寧工程技術(shù)大學(xué)成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 19 參 考 文 獻 [1]編委會 . 2020年中國珠寶年鑒 .[G]北京 :地質(zhì)出版社 .2020:6773. [2]張國旺 .市場營銷調(diào)查與預(yù)測 .[M].北京 :首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)社 .2020:2526. [3]吳舜天 .名人說中國珠寶 業(yè) .[j].珠寶科技 .1994年 01期 . [4]王 昶 申柯婭 .《珠寶首飾營銷學(xué)》 (第二版 ),中國地質(zhì)大學(xué)出版社 ,2020 [5]周逸 .《珠寶首飾營業(yè)員》，中國勞動社會保障出版社， 2020 [6]公告 [j].中國黃金珠寶， 2020 [7]資產(chǎn)評估準(zhǔn)則 — 珠寶首飾 [j].中國資產(chǎn)評估， 2020 焦小佳： 論如何成為一名優(yōu)秀的珠寶銷售人員 20 致 謝 本論文通過我的指導(dǎo)老師 范澤 老師的細心指導(dǎo)下完成的。 范 老師認(rèn)真的教學(xué)態(tài)度、務(wù)實求真的科學(xué)態(tài)度、工作盡職敬業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué) 態(tài)度，不僅是我在求學(xué)的方面、以后的工作中和生活中的各個方面都受益匪淺，而且在我以后的人生成長中都終生受益。感謝同學(xué)、師姐、師兄們，在此 期間給與我的極大幫助和指導(dǎo)遼寧工程技術(shù)大學(xué)成人教育學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 21