【正文】 快，雖然態(tài)度不好，但是經(jīng)過教育，它的態(tài)度可以得到端正。在這種情況下，怎么才能射中靶心？就像在龜兔比賽的游戲規(guī)則當(dāng)中出現(xiàn)了一條河流，只有通過這條河，才能夠到達(dá)成功的彼岸。面對復(fù)雜的情況，我們應(yīng)該怎么辦？作為一名營銷人員，千 萬不要像兔子一樣，認(rèn)為我的技能已經(jīng)夠好，也不要像烏龜一樣，認(rèn)為自己的態(tài)度夠好，就可以取得成功。如果烏龜告訴兔子：“兔子，游泳是我的強(qiáng)項(xiàng)，你跳上我的背，我把你馱過去?！蓖米雍蜑觚旈_始攜手合作，兔子背著烏龜走向終點(diǎn)，達(dá)到雙贏。當(dāng)團(tuán)隊(duì)的成員能夠充分合作，優(yōu)勢互補(bǔ)，揚(yáng)長避短，融為一體時(shí)，就能達(dá)到一加一大于二的效果，獲得雙贏。 【本講小結(jié)】 三百六十行，行行出狀元。在銷售行業(yè)中，作為銷售人員的你，也一定想成為“狀元”，一個(gè)頂尖的銷售人員。你所有的行動(dòng)都必須建立在一個(gè)基礎(chǔ)之上 —— 銷售人員必須做以下三件事： ? 蹲得 越低，跳得越高 ? 你想爬多高，你的功夫就得下多深 ? 頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員 有了基礎(chǔ)，銷售業(yè)績的創(chuàng)造還需要態(tài)度與能力雙管齊下，二者缺一不可！因?yàn)殇N售業(yè)績等于態(tài)度乘以能力，因此缺失任何一項(xiàng)，銷售業(yè)績都為零！ 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 2 講 頂尖銷售人員的銷 售心理訓(xùn)練 【本講重點(diǎn)】 頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度 頂尖銷售人員必備的四張王牌 頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 成為頂尖銷售人員的動(dòng)力源泉 威廉”每個(gè)人都要有這樣的概念 —— 我們能夠調(diào)整自己內(nèi)在的心態(tài)，來改善外在的世界，從而產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的動(dòng)力。” 無論什么原因，當(dāng)我們成為銷售人員之后，我們必須要思考的問題是：我為什么要成為銷售人員？我的出發(fā)點(diǎn)是什么？我為它奮斗的理由是什么？很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提升自己的技能”之類的答案來掩蓋成為一名銷售人員最終的動(dòng)機(jī)。 成為頂尖銷售人員的自我肯定 成為頂尖的銷售人員需要自我肯定 ， 也就是說要做一個(gè)喜歡自己的人。如果你的行為不專業(yè)，沒有自信，隱沒了自己的熱情，那么客戶必然也會(huì)對你沒有信心。但是很多人由于外在的因素影響到了內(nèi)在的力量，例如你穿著四個(gè)指頭都破了的襪子，你能對自己有信心嗎？也許你認(rèn)為沒關(guān)系，沒有人看得到，事實(shí)上有人能看到，那就是你自己。 成為頂尖銷售人員的成功渴望 什么是成功？成功就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這種渴望是一種內(nèi)在的推動(dòng)，促使你制定一個(gè)目標(biāo)，并下定決心去實(shí)現(xiàn)它。 曾經(jīng)有一個(gè)在 1989年經(jīng)營事業(yè)失敗的人，竟然把自己關(guān)在一間暗房長達(dá) 16年。 成為頂尖銷售人員的堅(jiān)持不懈 在追求成功的道路上，除了要有動(dòng)力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有 堅(jiān)持不懈的精神。英國首相丘吉爾在演講的時(shí)候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第 一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。 人生感悟 我（指講師本人）家的后山是一個(gè)鎢礦， 20 世紀(jì) 80 年代初，我父親帶著工人進(jìn)山采礦。然而村中的另外一個(gè)人繼續(xù)帶著工人挖礦，挖了不到兩米，價(jià)值 70 萬的鎢礦就被找到了。我們很多人就是這 樣，成功其實(shí)很簡單，可能就在眼前了，然而很多人都把它放棄了，由此導(dǎo)致了最后的失敗。 【自檢】 問自己四個(gè)問題，檢查自己是否具備成為頂尖銷售人員的四種態(tài)度。每個(gè)人都應(yīng)有明確的目標(biāo)，但是諸如“我要變成一個(gè)頂尖人士”、“我想賺很多很多錢”這樣的目標(biāo)，并不是真正意義上的 目標(biāo)。如果你沒有設(shè)定目標(biāo)，就很難成為一名頂尖的銷售人員。 頂好的心情：沒有熱情你能打動(dòng)誰 在日常生活中，也許我們最能體會(huì)“情緒是會(huì)被感染的”這句話。因此，要想成為一名頂尖的銷售人員，一定要用好心情去面對每一位客戶，要學(xué)會(huì)與客戶分享你的目標(biāo)、喜悅和熱情，從而感染、打動(dòng)客戶。 專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認(rèn)同與依賴 所謂專業(yè)的表現(xiàn)，就是能夠贏得他人的認(rèn)同與依賴的行為。如果銷售人員在拜訪客戶時(shí)形象邋遢，客戶需要的資料忘記帶來，如此不專業(yè)的表現(xiàn)，就無法讓客戶認(rèn)為你是這一領(lǐng)域的專家，又怎能讓客戶認(rèn)同你及你的產(chǎn)品和服務(wù)？ 大量的行動(dòng)：拒絕等待，話在當(dāng)下 當(dāng)你有了明確的目標(biāo)、頂好的心情 、專業(yè)的表現(xiàn)之后，接下來最重要的就是要付諸大量 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 的行動(dòng)，因?yàn)闆]有行動(dòng)，什么都是空談。如此行事，如何拉近你與客戶之間的關(guān)系？喬治惟有行動(dòng)，才能贏得客戶。而銷售人員的工作態(tài)度則是產(chǎn)生銷售差異的主要因素之一。此外，頂尖的銷售人員還有四張必備王牌：明確的目標(biāo)、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)、大量的行動(dòng)。從現(xiàn)在就開始培養(yǎng)自己的 四種態(tài)度，打造自己的四張王牌，頂尖銷售人員的隊(duì)列中必定會(huì)有你。由于害怕、恐懼，你不喜歡別人主動(dòng)與你交流，也不愿自己主動(dòng)與別人交流。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 作為一名銷售人員，應(yīng)該樹立這樣的思想：推銷員很偉大！推銷者是勇敢者。 我們每個(gè)人要思考的是：你是否是一個(gè)對他人不喜歡、不感興趣的人？如果是，可想而知你就會(huì)有心理障礙，打不開自己的心扉，你會(huì) 告訴自己：“他不喜歡我”。每個(gè)人都有害怕的感覺，而這種感覺會(huì)使你的行動(dòng)力癱瘓，以致于無所事事。 客 戶的拒絕等于什么 每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對你的拒絕是很正常的，因?yàn)榭蛻魧︿N售人員的拒絕是商業(yè)社會(huì)對推銷認(rèn)同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的反映。”如果第二次再次被拒絕，就嘗試第三次；第三次再被拒絕，那就第四次??你有沒有這樣的決心和毅力？其實(shí)很多客戶也許認(rèn)同你的產(chǎn)品和服務(wù)，但是覺得第一次見面就成交不是很放心，喜歡“折磨”一下銷售員。 圖 31 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯 如圖 31 所示，如果十次拒絕等于一次成交，如果成交 10 000 元的話，一次拒絕等于1000 元，如果你套用這個(gè)公式，你就不會(huì)害怕被拒絕。只有把自己每一次被拒絕都看成是成功的基礎(chǔ)，我們的人生才會(huì)獲得更大的成就。但是，什么是三角形呢？三角形是 由三條邊首尾相接形成的。如果面對這一問題，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真實(shí)的答案。作為銷售人員，面對客戶的問題，首先應(yīng)經(jīng)過大腦的思考，透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，而不要被現(xiàn)象所蒙騙。如果一個(gè)銷售人員不喜歡自己的產(chǎn)品，他能夠使這一產(chǎn)品獲得別人的認(rèn)可嗎？ 親身體驗(yàn) 有一次我（指講師本人）要出國，很多人來推銷速成的英語教材，銷售人員告訴我，使用這些教材，一個(gè)多月就能學(xué)會(huì)說英語。最后，我對他說，你把你剛才所說的用英語給我說一遍可以嗎？結(jié)果此言一出，他就馬上把電話掛了。 成為自己心靈的主人 IQ、 EQ、 AQ都是測量人類某種能力的指標(biāo)，但其中最重要的是 AQ。遇到困難時(shí)，人們的腦海里馬上會(huì)出現(xiàn)一連串問題 ————后果是什么，誰造成的，對我的生活會(huì)有什么影響？ AQ 低的人很容易被這些問題嚇倒，而 AQ高的人則會(huì)以一種平靜、積極、甚至樂觀的態(tài)度去迎接困難，找到補(bǔ)救的辦法。很多銷售人員做不到這一點(diǎn)，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。發(fā)現(xiàn)你自己，認(rèn)識(shí)你自己。 成功的人永不放棄，成功的人是不斷面對失敗進(jìn)行挑戰(zhàn)的人，是自己心靈的主人。很多的銷售人員認(rèn)為他與客戶 之間是一種博弈，所以他們會(huì)用這樣的口吻說：“這個(gè)客戶有沒有干掉？”“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”“你搞定了幾個(gè)客戶？”客戶似乎成了銷售人員的獵物，成了銷售人員所要攻擊與消滅的對象。銷售人員應(yīng)尊重客戶，尊重來自于內(nèi)心，你要有燦爛的笑容，告訴對方，你多么希望能夠和他在一起暢談。 銷售人員究竟該如何對待他們的客戶呢？客戶是上帝，是他們的衣食父母，這 曾經(jīng)是一種公認(rèn)的說法，但是，這一理念并不能為成功銷售指出一條道路。 當(dāng)今時(shí)代，作為一名銷售人員，應(yīng)該全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶走向成功。應(yīng)該讓客戶感覺你和你的產(chǎn)品能夠成就他一生的事業(yè)。 【自檢】 請你判斷以下觀點(diǎn)的正誤。 □ 觀點(diǎn) 2：客戶是我們的“獵物” 、“俘虜”。 □ 觀點(diǎn) 4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 □ 觀點(diǎn) 5：客戶是我們服務(wù)的對象、事業(yè)雙贏的伙伴。不過今天你將獲得破解這四大障礙的法寶：做一個(gè)對人、尤其是對陌生人感興趣的人，你將克服與陌生人交往時(shí)的 害怕與恐懼心理；樹立“客戶的每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯”的觀念，你就能夠正確地對待客戶的每一次拒絕；透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，用情緒控制思想，并決定行為，成為自己心靈的導(dǎo)師，你將能夠客觀地認(rèn)識(shí)事物；把客戶當(dāng)作你服務(wù)的對象，事業(yè)雙贏的伙伴。如果你想了解生活中發(fā)生的任何事情，或者想對它有更進(jìn)一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并進(jìn)而在其他的事情上運(yùn)用這些原因。假如你能夠做得和他們一樣好，你最后也會(huì)得到同樣的結(jié)果。 從事銷售業(yè)的人很多，但我認(rèn)為大多數(shù)的人都不太了解這項(xiàng)簡單的法則。 一般銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導(dǎo)人們走向成功或失敗。 積極的心態(tài)對于銷售成果很重要，而你的態(tài)度也會(huì)受到因果法則的影響。 這完全和你每天上健身房去鍛煉身體一樣，你馬上就會(huì)得到和其他人同樣的運(yùn)動(dòng)效果。 收獲法則 因果法則必然會(huì)導(dǎo)出收獲法則。假如你辛勤工作、嚴(yán)以律己、堅(jiān)定心志、不屈不撓，你就會(huì)得到相應(yīng)的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟(jì)上的成就 。當(dāng)你環(huán)顧生活中的各方面 —— 你的健康、你的人際關(guān)系、你的收入、你的業(yè)績水準(zhǔn)、你對事業(yè)的滿意度與安全感 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 —— 你現(xiàn)在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產(chǎn)因素的成果。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產(chǎn)因素。 收獲法則認(rèn)為，從長期來看，你的報(bào)酬絕對不會(huì)超過你的付出。假如你要增加報(bào)酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價(jià)值。假如你將許多思想、愿景、成功的意念、快樂和樂觀銘記在心，就會(huì)在日?；顒?dòng)中得到積極肯定的經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)法則是指，偉大的成就都是發(fā)生在那些有多進(jìn)少出習(xí)慣的人身上。而且由于他們一直得到超額報(bào)酬，他們也會(huì)一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因?yàn)殇N售非常成功而獲得相當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)報(bào)酬。”這個(gè)法則的相反情況是：你對自己沒有信心，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。他們認(rèn)為你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當(dāng)中能夠有多少控制力。 這種積極心態(tài)的重要關(guān)鍵就是一種控制的感覺，一種你認(rèn)為自己是生活中最主要的創(chuàng)造力量的感覺。發(fā)展并維持這種控制感，對你培養(yǎng)積極樂觀的 個(gè)性而言，是絕對重要的?！蹦愕男叛鰰?huì)左右你的現(xiàn)實(shí)生活。這不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有真實(shí)的行為才能透露出他真正的信仰是什么。 舉例來說，如果你確信你的目標(biāo)就是要在行銷業(yè)大展 鴻圖，而且你每天舉手投足、言談舉止都完全像是成功人士，那么，你一定會(huì)確立銷售高手的心態(tài)。你的信仰就實(shí)現(xiàn)了?！边@是一種悲哀的誤解。 假如一個(gè)人堅(jiān)信自己的銷售事業(yè)會(huì)獲得極大的成功，就應(yīng)該不斷地在自己身上投資。 自我設(shè)限是一種最危險(xiǎn)的信念。這是一種對自我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。一旦你不允許這些懷疑和懼怕阻擋進(jìn)步，它們就無法支配你，你就會(huì)將這些自我設(shè)限拋之腦后，而它們也會(huì)從此脫離你的生活。 步驟一：設(shè)定一個(gè)理想目標(biāo)。例如你可以問“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那 10%的銷售人員 ?”“是什么因素阻擋了我 ?”“是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前 ?” 在你陳述一個(gè)目標(biāo)和渴望之后，你可以立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 設(shè)限的信念。至此，你找到了自己的自我設(shè)限。吐溫 (Mark twain)曾經(jīng)說過的一句話：“每一次的失敗都會(huì)有一千種借口，卻沒有一個(gè)好理由。 假如你很誠實(shí)，就會(huì)立刻了解，在你周圍，許多人所遇到的困難超過你的想像，卻能破除萬難把事情做好。 專心法則 專心法則是指“心中念念不忘的事物，會(huì)在生活中成長擴(kuò)大。假如你矢志不忘你的目 標(biāo)及期望的成就，這些思維就會(huì)主導(dǎo)你的所做所為。你越是專注于你所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，你就會(huì)越執(zhí)著的去得到它。 專心法則是因果法則、控制法則以及信念法則之下的自然從屬法則。結(jié)果，成功者能夠得到越來越多想要的東西，而失敗者的收獲卻越來越少。善用這 個(gè)法則，一定要隨時(shí)思考你要做哪些事，要學(xué)習(xí)哪些人，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。 連鎖法則 連鎖法則會(huì)影響銷售活動(dòng)的每一部分，并且是幫助你決定成功銷售及收入的關(guān)鍵。” 你的想法會(huì)在身旁創(chuàng)造一種心理能量的磁場。 你對客戶的服務(wù)越佳，就越能吸 引客戶接受你的服務(wù)，沒有一樣?xùn)|西會(huì)比成功更具連鎖性。 你越熱衷于這種想法，這種想法就越有力量來影響你的生活；你對事情越是積極、樂觀及熱忱，你心理磁場的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以達(dá)成目標(biāo)的人和機(jī)會(huì)。 反映法則 反映法則是指“你的外在世界反映了你的內(nèi)心世界”。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實(shí)的你。他人對待你的方式，可以說是你 對自己和他人態(tài)度的一種反射。 你的人際關(guān)系是真實(shí)個(gè)性的一種反映，它會(huì)和你的內(nèi)在心態(tài)相互呼應(yīng)。改變思想的方式，會(huì)改變你生活的外在環(huán)境。假如你能不斷充實(shí)并且不斷練習(xí)，直到你堅(jiān)信自己能夠把工作做到爐火純青之時(shí)，這種態(tài)度就會(huì)在你所有言行中呈現(xiàn)出來，并且會(huì)反映在成果上?！? 行銷高手俱增業(yè)績的六大原則 行銷高手用六種方法來觀察、反省