【正文】 ） 。 工作時間一律佩帶工牌 ， 工牌應端正佩帶在適當位置 ， 非工作需要不得在工作場所之外佩帶 工牌 。 ● 整體： 保持整體自然 、 大方得體 ， 充滿活力 ， 整體清潔 。 心理學上通常把人的基本能力分為三大類： 一是認識能力，包括我們所說的 智力 。 三是社會交往能力。 作為一名銷售員，如果你擁有一份親和力，無疑這將有助于你事業(yè)的開創(chuàng)， 使你更具競爭力。 因為 ，他今天不買 ， 可能明天買 。 ? 馬太效應 越是人多的美容院，大家越是要擠進去湊個熱鬧，看個究竟。 （ 1）方向明確，腳步急匆，目標直指某一商品的顧客。 （ 3）有人參謀幫助選購的顧客。 （ 4）突發(fā)事件下的應急顧客。 （ 5）銷售旺季，顧客購季節(jié)性，時間性強的商品，如盛夏酷暑，購買防曬霜的顧客。 因此 ， 優(yōu)秀的銷售員必須眼觀六路 ， 耳聽八方 ， 頭腦靈活 ， 機智應變 。 一個優(yōu)秀的銷售者應具有遇事不驚 ， 沉著冷靜 ， 化險為夷 ， 機智靈活地逐一處理問題的素質 ，能夠把不利的突發(fā)因素化解 ， 并轉化為有利因素 。 ? 只有頭腦靈活 、 思維敏捷 ， 才有可能做到隨機應變 。 2023/3/14 29 第二節(jié) 市場營銷知識 ? 以消費者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念 ? 促銷手段 2023/3/14 30 以消費者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念 ? 現(xiàn)代的市場營銷觀念基本內容： 消費者需要什么商品 ， 企業(yè)就應當生產 、 銷售什么商品 。 企業(yè)的主要目標不是單純追求銷量的短期增長 ， 而是著眼于長久占領市場陣地 。 它主張美容院應把 廣告 、 公共關系 、 營業(yè)推廣 、 人員銷售 四種基本促銷方式組合為一個策略系統(tǒng) ， 使美容院的全部促銷活動互相配合 、 協(xié)調一致 ， 最大限度地發(fā)揮整體效果 ， 從而順利實現(xiàn)促銷目標 。 2023/3/14 32 第二章 銷售員的銷售 ? 第一節(jié) 基本禮儀 ? 第二節(jié) 產 品銷售 2023/3/14 33 第一節(jié) 基本禮儀 ? 生意好的美容院必是服務態(tài)度好的美容院 ? 銷售員的不良態(tài)度及其危害 ? 銷售員身體語言的正確使用方法 ? 顧客服務的 5S原則 ? 必須注意的說話用語 ? 掌握咨詢銷售服務 ? 勤于溝通 2023/3/14 34 生意好的美容院必是服務態(tài)度好的美容院 ? 銷售員必須具有以下幾種良好的態(tài)度： ? （ 1） 銷售員要有良好的工作姿態(tài) ：一般來說 ， 顧客對一個美容院的第一感覺如何， 主要取決于銷售員在工作時的姿態(tài)如何 。 銷售員的注意力集中在其他事情上 ， 而沒有把眼光盯在顧客身上時顧客容易上門 ， 因為他們覺得自己在這時不會受到強迫銷售的壓力 。 ? （ 2） 銷售員要有良好的待客態(tài)度 ：積極用聲音向顧客打招呼 ， “您好 ！ ” 、 “歡迎光臨 ！ ”、 “好走 ！ ”、 “歡迎下次光臨 ！ ”等等的聲音如果布滿了店內 ， 顧客們就會被吸引住 。 2023/3/14 35 銷售員的不良態(tài)度及其危害 ? （ 1） 銷售員做出 “趕走顧客的動作 ”： 在店內擺出可怕的表情的銷售員 ， 顧客一來就湊上去的銷售員都是使顧客止步的原因 。這些言語使得顧客因不堪其擾而離開。 沒有相應的臉部表情說出來的話語形同欺騙 。 ? 空間訊號 ：所謂利用空間讀號就是與對方要保持的距離 。 一般說來 ， 半徑為 45厘米 的圓形范圍是個人的空間范圍 ， 只有父母 、 兄弟 、 夫妻 、 情侶 、 小孩走入此圈才不會感到受威脅和不愉快 。 ? （ 2） 靜的身體訊號 ：內容包括三方面：性別 、 年齡訊號；容貌訊號；氣味訊號 。實質上 的快，是以速度取勝，不要讓顧客久等，即動作比別人快一點，如此積累的結果， 就會節(jié)省很多時間。 微笑 （ Smile）： 銷售員的臉上必須時時帶著微笑，這是所有美容院的信條。 誠意 （ Sincerity）： 銷售員必須和發(fā)自內心的誠意來對待客人，這樣就算出了什么差錯， 或是某個細節(jié)不周，顧客也會諒解。利落的態(tài)度對待顧 客，才能使他們產生好印象。這種研究包括 對顧客心理的探討和把握，也包括對產品性能的充分了解 . 2023/3/14 38 必須注意的說話用語 ? 一般情況下 ， 說話技巧包含五個原則： ? （ 1） 盡量避免使用命令式語氣 ， 而應多用請求式語氣； ? （ 2） 少用否定句 ， 多用肯定句； ? （ 3） 要一邊說話 ， 一邊觀察顧客的反應； ? （ 4） 言詞要生動； ? （ 5） 說話時語氣應委婉： 委婉的語氣大致可分為三類： 第一種是 尊敬語 、 第二種是 親切語 ；第三種是 謙讓語 ， 這三種語句都是以親切自然的語言表達尊敬對方之意 ， 不同年齡不同性別的顧客應使用不同的語式 。 2023/3/14 40 勤于溝通 ? 安排一天的時間 ， 依靠早晨的例會 ， 其作用主要有： ? （ 1） 銷售員了解美容院的整體動向； ? （ 2） 回顧前一天的工作 ， 讓全體銷售員認識今天的目標； ? （ 3） 大家聚在一起 ， 對工作提出合理意愿； ? （ 4） 使上司傳達的事務毫無遺漏地傳給全體銷售員 ， 保證工作順利開展 ? （ 5） 各銷售員可以發(fā)表建議 ， 方便讓上司知道銷售員的立場 。銷售員在上班時間，要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無 精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。 ； ； ； ：開門之前，銷售員要搞好清潔衛(wèi)生，要 讓各種用品擺 放整齊，讓 顧客一進門就有一種整潔清新的感覺。 ? 確認 – 是不是功效型產品使用者 – 是不是功效型產品受害者 – 油大產品 – 自愿使用 ? 醫(yī)囑 ? 成交、體驗產品 ? 強調使用方法、用量 ? 跟蹤（ 137） 銷售員的接待技巧 ? 一個銷售員每天要接待各種各樣的顧客，關鍵就是要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。 2023/3/14 45 銷售員要了解產品的基本知識： ? 銷售員必須了解以下各方面有關商品的知識： ? 產品的名稱、商標和產地