【正文】 七、措詞高雅，發(fā)音要正確 八、加上愉快的笑聲。同理心就是將心比心，同樣時間、地點、事件，而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人） ? 不要武斷下結(jié)論 ? 保持沉默 ? 聽全面的含意 ? 適時發(fā)問 ? 做好記錄 ? 三 .欣賞贊美 ? 1人人都喜歡欣賞和贊美 ? 2聽的人很受用 ,旁邊的人不反感 。贊美客戶的儀表，贊美客戶的特長，贊美客戶的工作環(huán)境 ? 5借用第三者去贊美 ? 6贊美語型有 :像您這樣 ,看得出來 ,聽說您等 ? 7贊美是一種能力 ,需要訓(xùn)練 .(現(xiàn)場訓(xùn)練） 與客戶建立信賴感之要領(lǐng) ? 四 .與顧客同頻度 :視覺型 ,聽覺型 ,觸覺型 . ? 不同的客戶不同的溝通方式 力量型 特點：握手有力，走路快 優(yōu)點：善于管理、積極主動 ? 缺點：缺乏耐心、感覺遲鈍 ? 反感：優(yōu)柔寡斷 ? 追求：效率、權(quán)力 ? 擔(dān)心：被支配、強迫 ? 動機：獲勝、成功 ? 需要：勝利 ——聽我的，沒錯！ 與力量型接觸 ? 舉止利落、條理清楚、時間意識強。 活潑型 特點：握手上下大力搖動，說話大聲熱情 優(yōu)點：善于勸導(dǎo)、看重別人的關(guān)系 ? 缺點：缺乏條理、粗心大意 ? 反感：循規(guī)蹈矩 ? 追求：奉承與贊美 ? 擔(dān)心：失去聲望 ? 動機：別人的認(rèn)同 ? 需要：被別人圍簇左右的那種無尚光榮與顯 赫 ——看我，注意我！ 與活潑型接觸 ? 本性善良，容易相處。 例：我建議您與我一起去參觀這個樣板間， 我一定能為您選到一套位置最好、景 觀最佳、戶型最合理而價格性能比最 優(yōu)的單位。 例：您放心，若您有任何問題都可以隨時 找我，我一定會為詳細(xì)處理。 與客戶建立信賴感之要領(lǐng) 五專業(yè)素養(yǎng) 細(xì)節(jié) ? 不請自座 。否定客戶的選擇 . ? 談?wù)撈渌蛻舻氖欠?. ? 接打電話 。 ,自我退后（畫車） 推銷的理念 站在客戶的角度考慮問題 不是 你 有什么， 而是 他 得到什么 , 得到多少 . 6 連環(huán)發(fā)問： ? 醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點、信賴 銷售醫(yī)師學(xué)說： 銷售員其實也是醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對方背景資料， 通過 認(rèn)同贊美 建立對方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因， 然后，診斷病情，找出危機問題的需求點，開出處方 ——問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。說服策略：負(fù)負(fù)得正 ?與此類客戶溝通時，不要使用“絕對”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯 追求型和逃避型 ? 追求型 ?對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的好處和利益 ? 逃避型 ?對此種客戶，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品會讓他們避免或減少那些痛苦 購買需求點 :解決問題 , 實現(xiàn)快樂 . 1解決問題類需求與危 機行銷法 2實現(xiàn)快樂需求和催眠 行銷法 3兩種方法混合使用 4關(guān)鍵按紐（櫻桃樹） 成本型和品質(zhì)型 ? 成本型 ?注重成本及價格，喜歡殺價，精打細(xì)算 ? 品質(zhì)型 ?注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨 五 . 產(chǎn)品說明 ? 1. 把產(chǎn)品了解的無微不至 ,說明你是專家 。 ? 2. 產(chǎn)品說明的框架 :核心部分是客戶的需求點 ,利益和價值 。 促成交易是行銷終極目的 即： 臨門一腳 該出手時就出手（戀愛案例） 促成的恐懼 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。 成交 促成注意點： 必須十分熱愛推薦的產(chǎn)品，把自己對產(chǎn)品的信心和熱情始終如一地傳染給客戶 嘗試多次促成，才能最后成交 尋找商品優(yōu)點，積極開發(fā)客戶需求，激發(fā)消費潛能． 4 、 促成的方法：假設(shè)成交法．二選一法，回馬槍法，威脅利誘法 成交時動作要快，策劃并增強你的影響力 不要再主動制造問題 促成公式： 強烈的感覺 熟練的技術(shù) 良好的心態(tài) 成交 + + = 七 . 拒絕處理 ? 一客戶拒絕分析 ? １面對顧客拒絕的正確心態(tài)（賴漢精神） ? ＜１＞太棒了，我又遇到了一位老師！ ? ＜２＞銷售人員是從拒絕中成長起來的 ? ＜３＞褒貶是買家 ? ＜４＞拒絕說明希望了解得更多，更清楚 ? ＜５＞最怕的是沒感覺 ． 排除異議 ? 真實的異議 ? 假的異議 ? 隱藏的異議 客戶異議的溝通 ? 來自客戶方面的原因 ? （ 1）情緒處于低潮 ? （ 2 ）拒絕改變 ? （ 3）預(yù)備不足 ? 商品價格與客戶心理期望價不符，客戶預(yù)算不足而產(chǎn)生價格上的異議 ? 客戶抱有隱藏的異議時會提出各式各樣的其他異議 來自業(yè)務(wù)代表方面的原因 ? 無法贏得客戶的好感 ? 做了夸大其詞的陳述 ? 使用過多的專業(yè)術(shù)語 ? 引用不當(dāng)?shù)恼{(diào)查資料 ? 不當(dāng)?shù)臏贤? ? 話語過于生硬 二、客戶的六類異議 ? 自我異議，需求、財力 ? 價格 ? 產(chǎn)品 ? 服務(wù) ? 時間 ? 隱含的異議 三 處理客戶異議的四部曲 ? 1 傾聽客戶異議 ? 2 確認(rèn)所聽到的 ? 3 認(rèn)真回饋客戶 ? 4 努力促成交易 四 異議