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如何成為一名頂尖的銷售人員培訓(xùn)-在線瀏覽

2025-03-16 12:18本頁面
  

【正文】 社會變化很快,而我們每一個人只有充分發(fā)揮自己的長處去幫助別人,才能獲得更大的成功,千萬不要用你的長處去壓抑別人的短處。今天做營銷一定要達到這樣的境界,才能讓我們的企業(yè)獲得飛速的提升。 丹姆思說過:“我覺得每一個人都有進行思考的余地,我們這一代最大的一個革命,就是發(fā)現(xiàn)人只有改變內(nèi)在的心態(tài),才能改變外在的世界?,F(xiàn)在就問一問自己:“我為什么成為銷售人員?”很多人的回答都很無奈:“我糊里糊涂就當(dāng)上了銷售人員!”“我本來不是應(yīng)聘銷售人員的,但是老板安排我做了銷售。要想成為一名頂尖的銷售人員,要在你的思想觀念上進行深刻的轉(zhuǎn)變,即明確地告訴自己,你為什么要成為銷售人員。作為一個銷售人員,應(yīng)該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè),這樣客戶才會對你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心,你才有可能進行成功的銷售。 進行銷售時要獲得成功,主要有兩個支撐點:第一要有熱情,第二要自信。你的外在因素會讓自己覺得不自信,讓自己感覺不受別人喜歡。要想成為一名頂尖的銷售人員,你需要思考,你是否有成功的渴望。從這一角度而言,很多人沒有成功,他們讓太多的干擾所限制,太多的負(fù)面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時間,把自己變成了心靈的囚徒。我認(rèn)為他關(guān)上的不是物質(zhì)的這扇門,而是他的一扇心門,讓自己徹底地變成一潭死水,沒有了成功的渴望。對于銷售人員來說,沒有什么比堅持不懈更為重要。他告訴我們一個概念:在追求成功的道路上,絕不能輕易放棄! 人生的路上難免會有磕磕碰碰,但是不要放棄,摔倒了再爬起來,同時思考為什么會摔倒,怎么爬起來,以后如何避免摔倒,從而領(lǐng)悟到人生的真諦。 ? ____________________________ ? ____________________________________ ? __________________________________ ? ______________________________ 頂尖銷售人員必備的四張王牌 明確的目標(biāo):你到哪里去 我們可以不知道自己從哪里來,但是我們一定要知道自己到哪里去。 目標(biāo)一定是可以量化的,可以實現(xiàn)的,具有一定的挑戰(zhàn)性,一定是可行的。頂尖的銷售人員都會設(shè)定目標(biāo),而且會把目標(biāo)進行分解,例如在 5年以內(nèi)賺 100萬元,并規(guī)定自己每年、每月、每個星期、每一天實現(xiàn)多少,如何去實現(xiàn)。你快樂了,所以我快樂。如果你沒有熱情,就不能打動客戶,銷售業(yè)績必然難以提升。作為一名銷售人員,當(dāng)你去拜訪客戶的時候,你的外表,你所帶的資料、合同、演示工具都是經(jīng)過精心準(zhǔn)備的嗎?成功在于時時刻刻都有所準(zhǔn)備,不要浪費每一次客戶給你的機會。 以給客戶寄賀卡為例,有些銷售人員計劃給客戶寄賀卡,但是圣誕節(jié)忘記了,于是打算推遲到春節(jié)再寄,可是春節(jié)又忘記了,于是推遲到元宵節(jié)再寄,這樣推來推去,最后不了了之,或者挑了一個不適宜的時機,例如清明節(jié)寄過去,此時客戶收到賀卡,也許感受到的不是你的祝福,而是一種不愉快的感覺。 吉拉德一年要寄 ,反思你自己,你是否采取了行動?作為一名銷售人員,應(yīng)該時刻帶足名片,捕捉任何機會與人交流,因為任何一個人都有可能成為你的客戶。 第 3講 建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀” 修煉頂尖銷售的最大障礙 客戶的拒絕等于什么 用互動案例認(rèn)識“成見” 客戶究竟是誰 修煉頂尖銷售的最大障礙 我們每個人要思考的是:你是否是一個對他人不喜歡、不感興趣的人?如果是,可想而知你就會有心理障礙,打不開自己的心扉,你會告訴自己:“他不喜歡我”。每個人都有害怕的感覺,而這種感覺會使你的行動力癱瘓,以致于無所事事。 客戶的拒絕等于什么 如圖 31所示,如果十次拒絕等于一次成交,如果成交10?000元的話,一次拒絕等于1000元,如果你套用這個公式,你就不會害怕被拒絕。只有把自己每一次被拒絕都看成是成功的基礎(chǔ),我們的人生才會獲得更大的成就。但是,什么是三角形呢?三角形是由三條邊首尾相接形成的。如果面對這一問題,你首先思考一下什么是三角形?就能找到真實的答案。作為銷售人員,面對客戶的問題,首先應(yīng)經(jīng)過大腦的思考,透過現(xiàn)象,發(fā)現(xiàn)本質(zhì),而不要被現(xiàn)象所蒙騙。如果一個銷售人員不喜歡自己的產(chǎn)品,他能夠使這一產(chǎn)品獲得別人的認(rèn)可嗎? 成為自己心靈的主人 IQ、 EQ、 AQ都是測量人類某種能力的指標(biāo),但其中最重要的是AQ。遇到困難時,人們的腦海里馬上會出現(xiàn)一連串問題 ———— 后果是什么,誰造成的,對我的生活會有什么影響? AQ 低的人很容易被這些問題嚇倒,而 AQ高的人則會以一種平靜、積極、甚至樂觀的態(tài)度去迎接困難,找到補救的辦法。很多銷售人員做不到這一點,往往自己打敗了自己,最后迷失了自己。發(fā)現(xiàn)你自己,認(rèn)識你自己。 成功的人永不放棄,成功的人是不斷面對失敗進行挑戰(zhàn)的人,是自己心靈的主人。在這個過程中,客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴,是我們服務(wù)的對象。如果你無法給客戶這種感覺,那你就無法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品。 □ 觀點 1:客戶是“敵人”、“對手”。 □ 觀點 3:客戶是上帝、我們的“衣食父母”。 □ 觀點 5:客戶是我們服務(wù)的對象、事業(yè)雙贏的伙伴。 步驟一:設(shè)定一個理想目標(biāo)。例如你可以問“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那 10%的銷售人員 ?”“ 是什么因素阻擋了我 ?”“ 是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前 ?” 在你陳述一個目標(biāo)和渴望之后,你可以立即問以上這些問題,通常首先跳入你腦海的答案就是你自我設(shè)限的信念。至此,你找到了自己的自我設(shè)限。 吐溫 (Mark twain)曾經(jīng)說過的一句話:“每一次的失敗都會有一千種借口,卻沒有一個好理由。 假如你很誠實,就會立刻了解,在你周圍,許多人所遇到的困難超過你的想像,卻能破除萬難把事情做好。 行銷高手俱增業(yè)績的六大原則 行銷高手用六種方法來觀察、反省自己并回應(yīng)現(xiàn)在以及未來的客戶,從而改善 銷售業(yè)績。我們每時每刻也應(yīng)該做到這一點。只要有夢想、有追求、有目標(biāo)、有計劃,你就一定能到達成功的彼岸。試問你了解你所銷售的產(chǎn)品知識嗎?了解競爭對手嗎?了解這個行業(yè)的知識嗎?了解客戶嗎?了解頂尖銷售方法和技巧嗎?了解法律、票據(jù)的一般常識嗎?你了解得夠不夠多,夠不夠深刻?你是否每天花一定的時間學(xué)習(xí)?如果沒有,從現(xiàn)在開始,你一定要每天擠出一到兩個小時真正投入到學(xué)習(xí)中,因為要邁向頂尖,惟一的前提就是好學(xué)。 業(yè)績提升 5倍的技巧 — GSPA 圖 51 “GSPA”—制定你的行動宣言 【 舉例 】 如何將目標(biāo)變成計劃?將計劃變成每一天的行動?制定可量化的目標(biāo)就可以解決這些問題。如果傭金是 5%,那么需要實現(xiàn) 50萬的銷售額,才能實現(xiàn)每月 。如果 3個意向客戶才能變成一個成交客戶,那就意味著每月你要達成 75個意向客戶,才能最后實現(xiàn) 150萬的目標(biāo)。很多人失敗的原因就在于沒有把目標(biāo)分解到每天的行動中,沒有把握住每一天。很多人是空有目標(biāo),沒有行動,最后無法實現(xiàn)目標(biāo)。 讓自己看起來就是個頂尖銷售人員 【 自檢 】 給人的第一印象是銷售成功的關(guān)鍵,每一次拜訪客戶前,按照以下要求,對自己的形象進行修飾,對自己的表現(xiàn)進行自問。如果你每天早上匆匆上班,對自己沒有進行任何修飾,如何給他人帶來良好的第一印象?第二個數(shù)字是 4秒,是指第一印象是在 4秒鐘內(nèi)形成的。第三個數(shù)字是 17分,是指在與客戶見面后,銷售人員最好能夠在 17分鐘內(nèi),激發(fā)客戶的興趣。 我們把 17分 04秒這一銷售流程稱為超速行銷法??蛻羰切枰湃胃凶鳛楹蠖?,才會與你成交的。你的行銷對象會拒絕你,那是因為你首先沒有給自己機會,沒有在客戶面前展現(xiàn)自己良好的形象??蛻粼谫徺I產(chǎn)品之前,一定先購買營銷代表,當(dāng)他喜歡你,了解你之后,才會開始選擇產(chǎn)品。但是很多銷售人員認(rèn)為“我是推銷產(chǎn)品的銷售員,不是推銷我自己的人。把你的觀念,對產(chǎn)品的理解,向客戶宣傳,讓客戶感覺到你就是他要找的人。如果與客戶直接談產(chǎn)品,會給客戶這樣的感覺:“哎!他就是一個見錢眼開的人,巴不得我把錢馬上掏出來。你是否在人際關(guān)系的互動過程中先把自己推銷出去是很重要的,如果客戶無法認(rèn)同你,那么憑什么他會接受你的產(chǎn)品?一旦客戶認(rèn)同了你,你的產(chǎn)品、思路、方案都會逐步得到認(rèn)可。如何去贏得客戶有一個很重要的前提,就是不要讓自己害怕的內(nèi)心首先表現(xiàn)出來。如何使客戶的害怕心理減少到最低呢?首先要消除自己的害怕心理,因為你內(nèi)心的恐懼必然會導(dǎo)致客戶害怕的情緒加劇。 頂尖銷售如何發(fā)展客戶信賴 每個人在行銷的過程中,
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