【正文】 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 我是老板 拉爾森 記得愛默生說(shuō)過(guò)：“你一直自認(rèn)為是怎樣的人，你就會(huì)變成那樣的人 。 你在行業(yè)中成功的水準(zhǔn)會(huì)反映出你所接受的訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)以及你對(duì)身為銷售員的看法。當(dāng)你變成一個(gè)更好的人時(shí)，你周邊的人也會(huì)變得更好。 假如你希望別人對(duì)你好，對(duì)你積極，那么你一定要對(duì)他們有積極的態(tài)度。 你對(duì)他人與環(huán)境的基本態(tài)度會(huì)透露出你的個(gè)性。這是了解人類行為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一部分。這是讓你隨時(shí)掌握自己想法的關(guān)鍵。你越成功，就會(huì)得到越多。假如你對(duì)自己及產(chǎn)品服務(wù)有正面而樂(lè)觀的評(píng)價(jià)，就會(huì)傳播出一種積極的心理能量，就會(huì)得到業(yè)績(jī)領(lǐng)先，成功開發(fā)客戶，受人推薦及創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)等連鎖反應(yīng)。它的意義是“你是一個(gè)活生生的‘磁鐵’，你無(wú)可避免地會(huì)把那些和你想法一致的人與事吸引到你的生活當(dāng)中。一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與此無(wú)關(guān)的言行。 你一定要把你的榜樣以及期望銷售成功的類型放在心中。成功者就是那些不斷檢討他們要什么的人，失敗者就是那些一直把心思浪費(fèi)在不想要的事物上面的人。你思考得越多，你的目標(biāo)就會(huì)更快地在你的世界里出現(xiàn)與擴(kuò)大。 假如你真的想要增加銷售的績(jī)效，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)正在做一些能夠達(dá)成期望的事情?！? 假如你對(duì)某事思考得夠多，它到最后一定會(huì)主導(dǎo)你的思想并且影響你的行為。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，這表明，只要你不相信這些限制可以阻擋你，你也可以做得到。”你可以環(huán)顧四周并且自問(wèn)：“有沒有人和我遇到同樣的困難 ?”來(lái)測(cè)試你自己的借口是否站得住腳。 步驟三：記住馬克一般人會(huì)說(shuō)：要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書讀得太多”，或“我書讀得太少”，或“我的經(jīng)驗(yàn)不足”，或“我的經(jīng)驗(yàn)太多了”，否則，我也可以成為頂尖銷售員。例如：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那 10%的銷售人員 ?”通常答案應(yīng)該是：“我要 !” 步驟二：?jiǎn)栕约簽?什么不能達(dá)成目標(biāo)。 【自檢】 請(qǐng)參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識(shí)中剝離。 作為一名銷售人員，你應(yīng)該去挑戰(zhàn)你的自我設(shè)限信仰，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限。這種對(duì)自 己懷疑與懼怕的信念將會(huì)阻撓你獲得期望的成功快樂(lè)。缺乏信仰會(huì)造成負(fù)面效果，正如同積極的信仰會(huì)造成正面的效果一樣。 先看到成果才去探究原因，先看到實(shí)現(xiàn)才去建立相關(guān)的信仰，都是慢一拍的做法。 很多人都說(shuō)：“當(dāng)我開始銷售成功、財(cái)務(wù)寬裕時(shí)，我就會(huì)開始大量投資去學(xué)習(xí)，從而讓自己做得更好。一旦有了這樣的心態(tài)，就會(huì)開始得到相應(yīng)的回報(bào)。 由于你的行為是內(nèi)心信仰的表現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。 一個(gè)人表面上說(shuō)了什么話，有過(guò)什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，都不能用來(lái)判斷他的信仰。 信念法則 信念法則是指你不一定會(huì)認(rèn)同你看到的一切，但你一定會(huì)認(rèn)同已決定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實(shí)現(xiàn)。它讓你覺得你能掌控所有發(fā)生在你身上的事情。當(dāng)你無(wú)論做什么事，都有做自己命運(yùn)主人的感覺時(shí)，你就是世界上最快樂(lè)、最有自信的人。心理學(xué)家把這種情況叫做“控制領(lǐng)域” (1ocus of control)理論。 控制法則 控制法則是指“你欣 賞自己，認(rèn)為自己可以完全掌控自己的生活。他們會(huì)加倍致力于得到回饋，他們一直找機(jī)會(huì)去超越預(yù)期目標(biāo)。 收獲法則的另外一個(gè)必然結(jié)果，有時(shí)稱之為超額報(bào)酬法則。 你的心態(tài)、快樂(lè)與滿足感，是耕耘心態(tài)的結(jié)果。你今天的收入 就是過(guò)去努力的報(bào)酬。就像農(nóng)人用不同的種子會(huì)長(zhǎng)出不同的果實(shí)一樣，你必須植入不同的思想與行動(dòng)，才能獲得不同的結(jié)果。 不管基于何種原因，如果你對(duì)現(xiàn)在的收獲不滿意，那么完全要看你自己是否愿意立刻開始改變耕耘方式。 收獲法則的另外一種說(shuō)法就是：你今天的生活是過(guò)去耕耘的結(jié)果。不管你在生活和事業(yè)中“種植”了什么，你會(huì)或多或少地得到應(yīng)有的收成。你也絕對(duì)不會(huì)感到意外，或認(rèn)為這是一種奇跡和好運(yùn)，這只不過(guò)是你實(shí)行了因果法則而已。如果你的做法像其他快樂(lè)積極的人一樣，你就會(huì)確立并保持積極的態(tài)度。成敗完全取決于如何把這些法則運(yùn)用到他們的活 動(dòng)中去。他們都認(rèn)為自己可以晚點(diǎn)上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時(shí) 間去交際應(yīng)酬，看報(bào)消磨時(shí)間，然后早早下班 — 卻也能夠賺很多錢享受生活。 因果法則的反面就是，假如你一心向往別人的成就，卻不去學(xué)習(xí)他們成功的原因，你就無(wú)法得到同樣的結(jié)果。 因果法則對(duì)于職業(yè)生涯的涵義是：假如你要成為行業(yè)中最成功、收入最高的銷售人員，你就要去發(fā) 現(xiàn)其他高收入、高成就的銷售人員所做的事情，并且學(xué)著去做。做到以上四點(diǎn)，你離“頂尖”又近了一步！ 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 4 講 頂尖的銷售來(lái)自于積極的心態(tài) 【本講重點(diǎn)】 認(rèn)識(shí)銷售心理法則 行銷高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則 積極的心態(tài)是怎么煉成的 銷售成功源自追求 認(rèn)識(shí)銷售心理法則 因果法則 因果法則是指每個(gè)發(fā)生在你生活中的結(jié)果，必定有一個(gè)或多個(gè)發(fā)生的原因。 見參考答案 31 【本講小結(jié)】 你害怕與陌生人交往嗎？你害怕被別人拒絕嗎？先入為主的成見常常會(huì)左右你對(duì)事物的客觀認(rèn)識(shí)嗎？客戶是否是你工作的對(duì)立面？如果你對(duì)以上四個(gè)問(wèn)題的回答是肯定的，那么這將成為你通向頂尖銷售之路的障礙。 □ 觀點(diǎn) 4：客戶是熟人、朋友、兄弟。 □ 觀點(diǎn) 3：客戶是上帝、我們的“衣食父母”。 □ 觀點(diǎn) 1：客戶是“敵人”、“對(duì)手”。如果你無(wú)法給客戶這種感覺，那你就無(wú)法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務(wù)的對(duì)象。把客戶當(dāng)作上帝，你沒辦法和他融合在一起；把客戶當(dāng)作衣食父母，只是一味的乞求?？蛻羰悄愕呐笥?，和他在一起是多么愉快，他在你這里找到了需要和感覺，自然會(huì)把他很重要的事業(yè)交到你的手上，讓你幫助他成功?！拔覀儼芽蛻舾傻袅恕保@句話很多銷售人員都常常掛在嘴上。 客戶究竟是誰(shuí) 很多時(shí)候，銷售人員把客戶當(dāng)成敵人，當(dāng)成對(duì)手。其實(shí)你有能力做到，關(guān)鍵在于你能否下定決心，你能否面對(duì)失敗毫無(wú)畏懼，繼續(xù)前行。 人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，關(guān)鍵在于面對(duì)挑戰(zhàn)，面對(duì)失敗，你是一個(gè)攀登者，還是一個(gè)失敗者。 你在面對(duì)困難時(shí)是知難而退， 還是知難而進(jìn)？人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 留給那些勇敢的攀登者的。 AQ即逆境情商，用以測(cè)試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。一個(gè)銷售英語(yǔ)速 成教材的人，如果連自己的產(chǎn)品都沒有去嘗試 ，連自己的英語(yǔ)都沒速成，只會(huì)留給客戶一個(gè)感覺：你自己也不認(rèn)為所銷售的教材好，所以作為客戶，我當(dāng)然認(rèn)為他所說(shuō)的神奇效果不可信。當(dāng)時(shí)我問(wèn)：“你的英語(yǔ)教材好在哪里？”于是他就給我描述在短時(shí)間內(nèi)能夠獲得多么神奇的效果。 圖 32 魔幻“三角形” 用情緒控制思想，并決定行為 每個(gè)人都應(yīng)思考：我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動(dòng)我走向成功？我們不要先入為主，給 客戶、給產(chǎn)品、給我們的行業(yè)定性，如認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是“夕陽(yáng)行業(yè)”，這個(gè)產(chǎn)品不受他人喜愛。千萬(wàn)不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷售的重要前提。而在圖中，哪一個(gè)三角形是由三條邊首尾相接而成的呢？當(dāng)你努力地?cái)?shù)著有幾個(gè)三角型的時(shí)候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見” 透過(guò)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì) 圖 32中有幾個(gè)三角形？通常，我們都能找到幾個(gè)三角形。但是很多銷售人員沒有用這一公式告訴自己：客戶的拒絕是對(duì)自我財(cái)富的累計(jì)，客戶拒絕是走向成功銷售的基礎(chǔ)。多走一步海闊天空，但是遺憾的是，很多銷售員沒有多走一 步。但遺憾的是，很多推銷員在第一次被拒絕以后，就沒有了第二次行動(dòng)，沒有這樣的魄力和勇氣告訴自己：“他拒絕我了，那下一次我一定要讓他接受我。我們不要因 為害怕而蔑視自己的行動(dòng)，而應(yīng)在害怕、恐懼的過(guò)程中，找到自己人生的感覺。據(jù)調(diào)查，在美國(guó)這樣的商業(yè)社會(huì)當(dāng)中，有 54%的 人害怕在別人面前演講，也就是說(shuō)有高達(dá) 54%的人害怕在別人面前表達(dá)自己。 我們?yōu)槭裁磿?huì)害怕？害怕是因?yàn)槲覀兊貌坏絼e人的肯定 ，我們的財(cái)富，我們的產(chǎn)品，我們的價(jià)值，我自己不能為他人接受，所以會(huì)害怕，所以最終犧牲了你的行動(dòng)。 很多人有這種恐懼的心理，是因?yàn)樗麄兣聞e人說(shuō)：“你是個(gè)推銷員”，“這又是一個(gè)騙子”。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 3 講 建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀” 【本講 重點(diǎn)】 修煉頂尖銷售的最大障礙 客戶的拒絕等于什么 用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見” 客戶究竟是誰(shuí) 修煉頂尖銷售的最大障礙 成為一名頂尖銷售人員最大的障礙是心理障礙 — 害怕、恐懼！ 怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，不能打開心扉與客戶互動(dòng)。有了這四種態(tài)度和四張王牌，你就會(huì)成為一名有動(dòng)力、有自信、有理想、有知識(shí)、有行動(dòng)的銷售人員，一定會(huì)獲得成功之神的青睞。頂尖的銷售人員有工作動(dòng)力的源泉，自我肯定的態(tài)度，擁有成功的渴望及堅(jiān)持不懈的精神，這也是成為頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度。 【本講小結(jié)】 在銷售工作中，人是最關(guān)鍵的因素。吉拉德一年要寄 ，反思你自己，你是否采取了行動(dòng)？作為一名銷售人員，應(yīng)該時(shí)刻帶足名片，捕捉任何機(jī)會(huì)與人 交流，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都有可能成為你的客戶。 以給客戶寄賀卡為例，有些銷售人員計(jì)劃給客戶寄賀卡，但是圣誕節(jié)忘記了，于是打算推遲到春節(jié)再寄，可是春節(jié)又忘記了，于是推遲到元宵節(jié)再寄，這樣推來(lái)推去，最后不了了之，或者挑了一個(gè)不適宜的時(shí)機(jī)，例如清明節(jié)寄過(guò)去，此時(shí)客戶收到賀卡，也許感受到的不是你的祝福，而是一種不愉快的感覺。作為一名銷售人員，當(dāng)你去拜訪客戶的時(shí)候，你的外表，你所帶的資料、合同、演示工具都是經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備的嗎？成功在于時(shí)時(shí)刻刻都有所準(zhǔn)備，不要浪費(fèi)每一次客戶給你的機(jī)會(huì)。如果你沒 有熱情，就不能打動(dòng)客戶，銷售業(yè)績(jī)必然難以提升。你快樂(lè)了，所以我快樂(lè)。頂尖的銷售人員都會(huì)設(shè)定目標(biāo)，而且會(huì)把目標(biāo)進(jìn)行分解，例如在 5年以內(nèi)賺 100萬(wàn)元，并規(guī)定自己每年、每月、每個(gè)星期、每一天實(shí)現(xiàn)多少，如何去實(shí)現(xiàn)。 目標(biāo)一定是可以量化的，可以實(shí)現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。 ？ ____________________________ 嗎？ ____________________________________ ？ __________________________________ ？ ______________________________ 見參考答案 21 頂尖銷售人員必備的四張王牌 明確的目標(biāo)：你到哪里去 我們可以不知道自己從哪里來(lái)，但是我們一定要知道自己到哪里去。所以我領(lǐng)悟到人生當(dāng)中最重要的一種精神：堅(jiān)持不懈。這也成為我父親人生中所經(jīng)受的最大的打擊。當(dāng)我父親帶 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 著工人干了兩 三個(gè)月，挖到七八十公里還沒有找到礦脈的時(shí)候，我父親徹底地放棄了。他告訴我們一個(gè)概念：在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄！ 人生的路上難免會(huì)有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來(lái)，同時(shí)思考為什么會(huì)摔倒，怎么爬起來(lái)，以后如何避免摔倒，從而領(lǐng)悟到人生的真諦。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，沒有什么比堅(jiān)持不懈更為重要。我認(rèn)為他關(guān)上的不是物質(zhì)的這扇門，而是他的一扇心門，讓自己徹底地變成一潭死水，沒有了成功的渴望。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負(fù)面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時(shí)間，把自己變成了心靈的囚徒。要想成為一名頂 尖的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。你的外在因素會(huì)讓自己覺得不自信，讓自己感覺不受別人喜歡。 進(jìn)行銷售時(shí)要獲得成功，主要有兩個(gè)支撐點(diǎn)：第一要有熱情，第二要自信。作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、 專業(yè)，這樣客戶才會(huì)對(duì)你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心，你才有可能進(jìn)行成功的銷售。要想成為一名頂尖的銷售人員，要在你的思想觀念上 進(jìn)行深刻的轉(zhuǎn)變，即明確地告訴自己，你為什么要成為銷售人員?，F(xiàn)在就問(wèn)一問(wèn)自己：“我為什么成為銷售人員？”很多人的回答都很無(wú)奈：“我糊里糊涂就當(dāng)上了銷售人員！”“我本來(lái)不是應(yīng)聘銷售人員的， 但是老板安排我做了銷售。丹姆思說(shuō)過(guò)：“我覺得每一個(gè)人都有進(jìn)行思考的余地，我們這一代最大的一個(gè)革命，就是發(fā)現(xiàn)人只有改變內(nèi)在的心態(tài)，才能改變外在的世界。有了理想，還需要你付諸行動(dòng)。所謂“狀元”，就是指某一行業(yè)中頂尖的人物。今天做營(yíng)銷一定要達(dá)到這樣的境界，才能讓我們的企業(yè)獲得飛速的提升。 中管